之所以會有這樣的結局,恰恰是因為她沒有弄清楚自己的欲望。“我希望變成有錢人,當個優雅的貴婦”,這個需求乍聽起來沒有不合情理之處,但是實際上卻是模糊不清的。你要變成有錢人,是希望多久以後呢?兩年後,五年後,十年後,還是下輩子?你要變成有錢人,要多富有才算是有錢人呢?是要名下有兩套房子、積蓄五百萬,還是擁有一家市值上億的實業公司?
如此看來,要達成某一個欲望,首先你得給欲望設定一個清楚的“範圍”。有了一定的範圍,你才能和欲望進行有意義的“對話”,進而逐步完成內心的願景目標。
讓我們再以“我要成為有錢人”為例,很顯然,這個願望是模棱兩可的,隻會讓你在執行目標的過程中感到迷惑,不知下一步該往哪裏走。不過,如果你把你的願望設定為“我想在未來的十年內存到一百萬”,在這樣一個清晰目標的引導下,你就會有明確盤算的空間,自然而然地淘汰掉一些不可行的賺錢方式,並且很慎重地安排自己的開銷收入。有了這個明確願望的指引,你不可能會去餐廳洗盤子,因為你知道這樣的收入無法讓你實現夢想;你也不會大手大腳地買下一件昂貴的衣服,因為你有明確的儲蓄目標要達成。很顯然,這些考慮就是你和欲望對話的結果,正因為你非常清楚自己的欲望,所以才能做出明確的抉擇。
踏出正確的第一步:定義談判
也許又有人在想了:“你所說的和自己的欲望對話,我也大致了解了,可是,這對跟別人溝通又有什麼幫助呢?這些話未免太玄之又玄了吧。”好吧,那就讓我們繼續回到買早餐的問題上。
請問:你為什麼會去買一份早餐呢?當然是因為肚子餓需要吃東西,也就是說,你為了滿足這份欲望,願意付出的代價就是金錢。換個角度想一下,如果你是早餐店老板,為什麼你要賣一份早餐給客戶呢?因為你有賺錢的欲望,為了賺一份養家糊口的收入,所以你願意起早貪黑地工作。
如果你身為一個客戶,當你了解了老板的欲望就是賺錢養家之後,你還會覺得他賣一份十元的早餐很過分嗎?你還會為了省一塊錢而去打壓他僅存的一點利潤嗎?如果你身為一個老板,當你了解了客戶想要以合理的價格買到自己喜歡的美味食物之後,你還會隨便漲價或是昧著良心使用過期食材嗎?很顯然,隻要你懂得設身處地地為他人的需求著想,你就一定不會這麼做。
如此看來,談判不是為了追求寸步不讓,或是在談判桌前拚個你死我活。充滿自私的搶奪並非談判的真義,充滿大愛的體貼才是談判的本質。唯有心中有了大愛,才會懂得替他人著想,才能主動尋求對雙方皆有益的合作之道。換句話說,談判不是要你在談判桌上壓過對手,取得更多的收獲,談判的流程反而會不斷地提醒你:去分享成功的利潤與榮耀的光環吧。因為隻有懂得分享利益,才能讓彼此都感到舒服,這樣你才能得到勝利背後的真正勝利,也就是我們平時最容易忽略的:贏取快樂的長期合作關係。
所以說,要想做一個好的談判者,就要學會設身處地地站在對方的立場上思考,為他人的需求著想,進而進一步在彼此可接受的範圍內,做出取舍來滿足彼此。
比如,你和老婆溝通財務規劃時,考慮過對方的“需求”嗎,還是一門心思地想著怎樣把自己的希望強加在她的身上?
比如,你買東西和老板殺價時,想到過讓對方也“贏”嗎,還是異想天開地認為,他血本無歸地把東西賣給你才好呢?