4.要設身處地地為顧客著想，顧客想要什麼，除此之外，還有什麼要求。
如果你探聽到了，就立即采取行動。顧客需要一輛中型轎車，那你不要向他介紹卡迪拉克；如果顧客需要省油的轎車，那你就拿出幾種省油的汽車說明書。當你明白了顧客的要求後，拖延是最愚蠢的，說不定顧客很快就會改變主意。即使不這樣，你的拖延也會令顧客不滿意，從而拒絕購買。“趁熱打鐵”是最好的。
5.在推銷過程中，最不容易做到的是忘掉自己。
我們總想用自己的意誌去支配對方，這樣極易獲得相反的效果。要知道，決定購買權在顧客身上，我們要做的是建議，而不是命令。把我們的意誌強加於顧客身上，隻會讓顧客反感。
6.針對顧客的不同情況適時調整角色。
“我有時謙遜，但有時也很不客氣”，西曼——一家公司的老板這樣說，“大多數顧客很有禮貌，但從商20年來，我也碰到過不少古怪的商人，他們做生意的方式很奇特，並且也希望我同他們一樣奇特。其中一個看起來像盜匪，但我不想變成盜匪。我不能謙遜，我太謙遜恐怕就隻有喝西北風了。”西曼的話告訴我們，我們要針對顧客的不同情況而變化。大多數的情況下，謙遜而有禮貌是令人讚賞的，但如果對方蠻不講理，或故意刁難，而我們一味客氣，情況就會變得非常的糟糕。但是，不容置疑的是，大多數人喜歡同義氣相投的人交流。聰明的推銷商既善於利用機會，更善於創造機會。
7.絕不能憑穿戴去低估任何一位顧客。
即使他穿著樸素，你也要把他當作一個富翁，讓別人感覺到你認為他很富有是一件快樂的事。的確有些古怪的人，他們不愛顯富，他們吃得簡單，房間的布置也一般，如果你走進這樣的人家而以為對方不過是一般人家，那你就錯了。盡量地做成功一筆生意，哪怕利潤微薄，因為不斷地有商品銷出，也會增加我們的信心。薄利多銷也是成功的一大法寶。許多人不注意這點，總想一筆生意就賺成個富翁，天下這樣的好事不多，而且，這樣的好事也不一定會落到你頭上。
打遍天下的三種服務術
營銷怎樣才能打動顧客？凡是創造自己業績的公司，都有一套打遍天下的服務方式。最近，美國《財富》雜誌推出了最為流行的三種服務術，不妨，把它們作為成功營銷的製勝法則。
1.步步為營法
這種方法的技巧就是牢牢掌握顧客所說過的話，來使洽談成功。比如有一名顧客這麼說：“我希望擁有一個風景優美的住處，有山有水。而這裏好像不具備這種條件。”那麼，你可馬上接著他的話說：“假如我推薦另外一處山青水秀的地方，並且以相同的價格提供給您，您買不買？”這是一種將話就話的方式，這種談話模式對推銷有很大好處。就上麵一段話，顧客是否真的想擁有一個山青水秀的地方姑且不管。你抓住他所說的話而大做文章，給他提供一個符合他條件的地方。這時，他事先說過的話就不好反悔了，否則就會感到十分難堪。這樣的情況在我們生活中也時常發生。譬如我們上街去買衣服，走進一個服裝店裏挑選，其實這時你還無心購買，隻不過是看看而已。這時營業員就會上來對你說：“您喜歡哪一件？”“把這件拿給我看一看。”“這衣服不錯，挺合您身的，穿上會顯得更瀟灑。”“不過，這衣服的條紋我不怎麼喜歡，我喜歡那種暗條紋。”“有啊，我們這裏款式多著呢。你看，這是從美國×服裝公司進口來的，價格也挺便宜的，和您剛才說的差不多，做工更好一些。怎麼樣，試一試吧！”“……啊，還行吧，大概要多少錢？”“一點也不貴。像這種物美價廉的名牌貨還真不多。你到那邊去看看就知道了，一件卡傑裏尼牌的襯衫就要五六百塊。就連一塊手帕，也要100多。其實用起來也是差不多。這件才90塊錢呢！”“還是這麼貴啊？”“再便宜穿起來就沒有這麼挺了，現在稍微好一點的也就是這麼一個價格。”“好吧，我買了。”這個推銷員就運用了“逼迫式成交法”。你說想要什麼款式的，他就給你提供你信口說的那種，逼迫你不得不買。譬如一個推銷員推銷小轎車，如果碰到一位顧客，他這麼對你說：“這部車，顏色搭配不怎麼的，我喜歡那種黃紅比例配調的。”“我能為你找一輛黃紅比例配調的，怎麼樣？”“我沒有足夠的現金，要是分期付款行嗎，”“如果你同意我們的分期付款條件，這件事由我來經辦，你同意嗎？”“唉呀，價格是不是太貴啦，我出不起那麼多錢啊！”“您別急，我可以找我的老板談一談，看一看最低要多少錢行，如果降到你認為合適的程度，你買嗎？”一環套一環，牢牢地掌握他的話頭。運用這種戰術，一般成交的可能性比較大。
2.保證賠償法
就是顧客在購買此產品後，在一定期限內，對由於非人為因素造成的產品損壞，除免費維修外，還承擔由產品損壞造成的其他全部損失。此推銷術是由美國國際農機公司的創始人梅考科100多年前獨創的。梅考科年輕時，用父親留下的遺產，創立了生產收割機的農機公司，盡管他每天隻睡5個小時，邊吃邊幹，生意仍然非常蕭條。幾年下來，隻賣出幾台收割機，把父親留下的老本賠個精光，還欠了一屁股債。他生產的收割機並不比其他廠家的差。是什麼原因呢？梅考科的農機公司屬後起之秀，牌子比不上老廠，隻有在推銷方法上勝人一籌，才能打開市場的大門。幾經斟酌，一個“保證賠償”推銷術形成了。即購買收割機的人在頭兩年的使用中，如果不是人為事故，收割機出了毛病，公司不僅像其他廠家那樣免費負責維修，而且因機器損壞，耽誤了收割所造成的損失全部由梅考科的農機公司負責賠償。這個推銷術並不是萬無一失的，一是機器的損壞很難分清是質量問題還是操作使用不當造成的；二是由此要引起買賣雙方的許多糾紛；三是增加一大筆開銷，很可能生產收割機所得的利潤還支付不了賠償費。因而遭到公司內部高級職員的集體反對。梅考科認為目前主要問題是在市場站住腳，因而必須要有長遠觀念，即使是近期多賠一點錢，一旦占有市場，就一定會賺回損失，果不出他所料，幾年後國際農機公司走上上坡路。使用“保證賠償”推銷術，需要一定的膽識，對於有經濟實力的大公司來說，鞏固和增加產品市場占有率，此推銷術不失為一高招。對於底子薄的小公司來說，梅考科農機公司已經成功地運用了此方法，如果你認真權衡利弊，舍近求遠，勇於冒險，不妨也可試一試。
3.誘導方式成交法
這種方法的最大特點就是給顧客造成一種幻覺，讓他們知曉我們推銷是為他們特別設計的。或者說，我們現在推銷給你，是給你一個賺大錢的機會。要讓顧客一直這麼認為：“自己的運氣太好了，總是在適當的時候出現。”或“總是在適當的場所碰上”。隻要讓他們能產生這樣的感覺，你對此法的掌握就算有一定的功力了。推銷員要有這樣的本事：你不是為自己的推銷而推銷，而完全是為他們著想，好像你的職責就是如此。譬如，一筆交易快要結束時，你可以添上一句：“跟您實說了吧，大概您不會相信我的話。但是，我還是想說出來。其實，像這樣根本就不叫什麼生意，而完全是為著你們著想。我們隻不過向你們收夠成本費和勞務費就是了，而你們卻可因此而發大財。初次和您見麵之時，我向您說這些話沒有多大必要。不過，現在可就不一樣了，因而我還是說出來了。”像這些話是從心理上來誘導的，具有間接作用的意味。有些則是直接去誘導顧客，如：“這是新上市的書，剛一推銷就賣出去好多，看一看其中之內容，定會感到非常有用。怎麼樣，買不買？對您的幫助可就大了。”現在，市場進行各式各樣的有獎競猜，摸獎之類的，說透了，也就是引誘。群眾隻注意那些特等、一等的獎品，對它們感到眼饞，希望能買一張彩票就能得到特等獎。他們不去看這些摸獎的命中率是多麼低！果真你就有那麼好的運氣？下麵講一個運用此法成功推銷的事例：每年，H公司都要舉行一次規模盛大的有獎銷售大競賽，推銷最多的人不僅可以得到大筆獎金，而且還可以全家免費去瑞士旅遊三個星期。M先生過去曾經拿到銷售第一，而嚐到了這種甜頭。今年，有獎銷售活動已經快接近尾聲了，而在幾小時之前，K先生連續推銷了幾件產品，一下子就超過了M先生。在競賽結束前一個小時，兩人的推銷成績差不多，如果誰能在這一個小時內賣出三件商品，誰就有資格去旅遊了。
獎品的誘惑力太大，誰都想登上冠軍的寶座，這對一個推銷員來說很重要，一方麵證實自己的推銷能力，另一方麵則有大筆獎金，並且可以全家免費旅遊。這是人人求之不得的事。為了在關鍵的時刻占據主動權，M先生就靈活地運用了此法。“說句實在話，在最近幾年裏，像這樣的比較高一層的旅遊還是第一次。我確實想去旅遊！如果您能幫助我的話，我將會感謝您，否則，我隻好望獎興歎了。如果您買我的商品，您不必付全部款額，我願意從得到的獎金中，讓您分享一部分。同樣一件商品，你從我這裏購買比從別處購買要便宜幾百美元。商品是同一公司的，絕沒有兩樣，這您可絕對放心。這樣一來，您可以買到沒有比這更便宜的商品。而我呢，也可以利用剩下的獎金，還可免費旅遊。為了我們彼此的利益，買下吧！”每位顧客都有一種貪財心理，隻要是有利可圖的事情，他們都願意幹，即使那些他們不需要的商品。如果不是因為質量緣故，僅僅是由於公司資金周轉不過來而進行五折銷售，他們都會蜂擁而至，形成一種搶購潮。M先生抓住他們這種心理，讓利進行銷售，終於又一次實現了自己的願望。我們想，這三種流行的服務術，有助於公司突破服務的困境，贏得較大利潤，守住公司業績。互聯網絡的開通與不斷完善，為公司營銷帶來了新的契機，也向傳統營銷模式提出了新的挑戰，一場營銷革命即將發生，網絡營銷時代的來臨。上網公司可以利用互聯網，以很低的成本進行國內商品信息的查詢；對網上目標顧客進行產品測試與滿意調查，讓顧客自行設計產品，滿足個性化需求；可以網上發布有關信息，進行廣告、促銷活動；可利用網絡渠道進行直接的網上交易，或配合傳統的送貨上門、結算完成交易過程；也可通過網絡提供各種售後服務，建立顧客檔案，與顧客進行一對一的雙向互動溝通。