不減價總有許多理由，你們說法與眾不同，本人實在受不了。好吧，就按照你的價錢買下來。”在這裏鬆下並非信口雌黃，而的確是據實相告，同時他對於大家的努力能夠獲得相當地評價，頗感欣慰。此後，鬆下不僅努力於提高產品的品質，而且在售價上也費了不少腦筋。因此，鬆下電器公司的產品不僅品質優異，價格也很公道。從此，信用也逐漸建立起來了。當時一般的商業習慣，不管對於哪家的產品，人們總喜歡講個價錢，但是鬆下電器公司已經確立原則，即使碰到還價也不讓步。但這也不是說不管開出的價格有多高，就非貫徹到底不可，因為價錢如果太高，人家不肯買是必然的結果。在判定商品價格時，除了以“行情”為基礎外，不應忽略附加價值的存在。鬆下在推出收音機組件的時候，曾獲得代理商的大力支持，答應努力推銷，於是鬆下發表了產品的推銷數量與價格。結果，很意外的，代理商都覺得價格太高。鬆下想了想，覺得他們也有道理，至少鬆下公司的價錢不比別家便宜；但我們是秉著鬆下電器公司一貫的傳統方式，基於成本計算後，再加上最合理的利潤，製定的價格。所以鬆下始終認為無論是商業或其經營策略，除非在正當的成本外，加上合理的利潤，作為銷售價格，否則就不是合理的定價策略。鬆下相信不正當的價格，不是定得太低，就是太高。這些都是不合商業道德的罪惡作法，絕非商業界及社會的發展之道，所以鬆下在聽到代理商的反映意見後，覺得這正是發表他平時信念的機會，於是鬆下立刻向代理商說明自己的想法。“……各位都是生意人，所以不會問產品價值；不管生產價格，隻關心以批入原價，加上一定的利潤來定售價。實際上，這是亂賣行為。但既然在市場上行銷，就認為是行情。這種想法，也有些道理。但是，今天希望大家摒棄批發與零售的觀念，真誠地為鬆下電器公司代銷，並在互相合作、共存共榮的基礎上，考慮推行附加適當利潤的銷售價格。這是商人應有的本分，並從而提高廠商的發展力量，再將這個力量投入生產行列，促進合理廉價的大量生產，然後服務顧客，普及收音機供應，這才是真誠的供銷商應有的態度，也才能真正確保生產者與代銷者兩方的利益。這是鬆下電器公司一貫的態度，所以希望各位不要以為這種價格定得過高。我們應該共存共榮，為了事業堅實進步發展著想，懇請賜予讚助。”
先抬高價格，再真動手賺錢
經商的成功之道在於——商品的聲望越高，越有利於贏利。你不信？這裏要介紹的是高額定價賺錢法。一些有聲譽的老店和一些名牌商品，消費者對它產生了信任感，價格可以定得高一些，提高了商品的價格，也提高了商品的聲望。因此，善經營者總是把這條成功製勝法則發揮得淋漓盡致。請看一則故事：美國亞利桑那州大峽穀沙漠中有一家“麥當勞”的分店，遊人都喜歡在此解決肚子問題，其實這兒的價格要比其他地方的麥當勞連鎖店高出一大截，正如店家標榜的“本店價格最貴”，但人們並不在乎，因為此“貴”非彼“貴”，其貴在有理，且看店堂裏醒目的“誠告顧客”：由於本地常常缺水，所需用水需從60英裏以外運來，其費用是常規的25倍，為吸引雇員，我們需支付較其他地方高得多的工資。為了在旅遊淡季亦能正常營業，本店還得隨季節性虧損，又由於遠離城市，地處偏僻，本店的原料運輸昂貴，所有這些因素使本店的價格昂貴，但我們為的是向您提供服務，相信您會理解這一點。話說到這個份上，理由再明白不過了。遊人盡管吃著“最貴”的漢堡包、熱咖啡、土豆條，但沒人有被“宰”的感覺，反覺得錢花得“值”，其實在我看來，這裏的定價貴，最最根本的原因還是在於麥當勞本身的魅力。
1996年美國十大商標中麥當勞超過了可口可樂得第一位。本來麥當勞是以“世界各地一模一樣”為宗旨進行經營的，它不應該在地理位置較差的地方提供同樣服務時收取更高的價格，這個例外最根本之處是它本身的聲譽，這也體現了美國人的精明之處，也是麥當勞之所以敢於宣稱“有教堂的地方就有麥當勞”的原因。威望聲譽定價的另一種形式是有意把某些商品價格定高，目的並非銷售這種商品，而是帶動其他商品的銷售，如瑞士生產價格幾十萬美元的“勞力士（Rolex）”手表，其實銷量很低（請各位朋友想一想李嘉誠戴的一塊手表隻是幾十港幣就可買到的老式液晶表），生產者並不關心此種手表的銷售情況，而更感興趣的是借這種昂貴手表的聲望，增加其他手表的銷量與信譽。上海“十裏洋場”的南京路上，有個生產經營服裝的私營企業家王凱傑開設的經銷店，門麵不大，生意也不怎麼興隆，這天，王凱傑專門聘請的高級設計師，經過精心設計的世界最新流行款式的牛仔服首次上市銷售。他對這一產品寄托了很大的希望。企盼一舉改變自己經營不景氣的狀況。為此，他投入了60000元的資金，首批生產了1000件，成本為56元，基於打開市場的需要，他采取了低額定價策略，把每件定為80元，這在服裝產品定價中算是比較低的了。王凱傑心想，憑著新穎的款式和低廉的價格，今天一定會開門大吉，發個利市。王先生親自出陣指揮，大張旗鼓地叫賣了半個月，購買者卻寥寥無幾。急昏了頭的王凱傑鐵下一條心來，每件下降10元銷售，又呼天喊地叫賣了半個月，購買者卻仍不見多。估摸著低價之下，必有勇夫，王凱傑又降低了10元錢價格，這可接近於跳樓價了，但銷售狀況仍是“外甥打燈籠——照舅（舊）”。
向來不服輸的王凱傑，這時也顧不得那麼多了，幹脆大甩賣吧，每件50元，工本費都不要了，實行賠本清倉，可除了吸引了不少看客外，連原來還有幾個顧客的情形都不複存在了，購買者“落花流水春去也”，不再光顧。徹底絕望的王凱傑自認命該倒黴，索性也不再降價和叫賣了，他讓人在店前掛出“本店銷售世界最新款式牛仔服，每件40元”的廣告牌。至於能否銷售出去，隻好聽天由命了。在繁華的南京路上，有這麼便宜的東西，可也真少見。希望顧客們可憐一把。誰知，廣告牌一掛出，陸陸續續來了不少購買者，興致盎然地挑選起來。站在一旁的王凱傑這回可傻了，呆若木雞地立在一旁。原來，他的店員一時粗心大意，在40後多加了個0，這樣每件40元就變成了400元了，價格一下子高出十倍，購買者反倒一擁而上，不一會的功夫，倒還真賣出了七八件，並且隨後的銷售狀況是越來越好，“芝麻開花節節高”，生意空前的興隆。一個月過去了，雖然王凱傑仍然是“丈二和尚摸不著腦袋”，糊裏糊塗地，他的1000件牛仔服已經全部銷售一空。差點血本全無的王凱傑，轉瞬之間發了橫財，高興得他不亦樂乎。在采取低廉定價法讓王凱傑一籌莫展的情況下。為什麼意外導致的高價反而讓王凱傑扭轉乾坤，一舉賺取了高出原來預期十倍的利潤？在王凱傑想來，這或許是他暗中積了不少陰德，天可憐見之故。其實不然，這是消費者的購買心理在起作用。王凱傑的世界最新款式的牛仔裝，主要銷售對象是那些愛趕時髦的年青人。他們的購買心理特點是講究商品的高檔次、高質量和時髦新穎。對服裝的需求不僅講求時新，而且講求派頭，以滿足自己的虛榮心和愛美之心。雖然王凱傑的牛仔服裝款式新穎，但因為開始定價太低，他們便誤以為價低則質次，穿到身上有失體麵；當後來價格抬高十倍時，他們便以為價高而貨真，因而踴躍購買。當然，值得一提的是，王凱傑的牛仔服是“奇”貨，地道的時新產品。
因此，才能滿足這部分消費者的需求，假如王凱傑的牛仔服是司空見慣的大路貨，毫無特色可言，他標得再高，也銷不掉，這些消費者可不都是吃素的。萬一他們發現上了一個天大的當，鋪子都得給端了不可。今天，我們在國內市場上所看到的，一條“金利來”領帶，價格高達300～400元；一雙“耐克”旅遊鞋，也售價500元左右，一件皮爾卡丹西裝，更高達1600～2000元。在尋常百姓當中，站在這猶如天文數字的價格麵前，禁不住會望而生畏；但在一些老板、大款和高消費者及有獵奇偏好的消費者中間，卻有許多人趨之若鶩。就連許多財力不夠的年青小夥子，也“打腫臉充胖子”，硬要插一腳買上一件，雖有些心痛，但招搖過市時會給他們帶來很爽的感覺。因為高檔奢侈品，加上高昂的價格，就更顯得珍貴新奇，別人消費不起，這些正符合他們的願望。
他們要的就是奇貨，就是與眾不同的感覺。價格高得離譜，他們的熱情也會充分調動起來。你賣高價，反正我買得起，這是“周瑜打黃蓋，一個願打，一個願挨”。如果你把價格定得尋常人都能攀得上，這部分消費者就會不屑一顧，而另謀高就。我們知道，物美價廉、薄利多銷，是一種有效的競爭手段，也符合一般消費者普遍心理特點的定價策略。但這種定價方法並非在任何情況下都能奏效。大千世界，芸芸眾生，不同的消費者有不同的消費心理，除了那些高消費者之外，就是一般的消費者中，也有許多人認定“一分錢一分貨”的道理，如果你把價格定得太低，在他們心目中產生的印象是商品的檔次太低和質量太次，以致可能會喪失應有的購買興趣。即使有心想買，也會顧慮重重，考慮再三，所以，針對不同的情況，對一些產品把價格定得高些，也是行之有效的一種方法。巴厘克是印度尼西亞久負盛名的傳統服裝，它是用一種特殊工藝由手工織成的。一位名叫斑加的青年設計師采取新穎獨到的手法將傳統圖案革新成現代圖案之後，使之精美與典雅、娟秀與美麗融為一體，拿到印尼市場頗受印尼婦女的青睞和喜愛，不少東南亞遊客也慕名前往他的巴厘克服裝店。碰巧一位日本遊客告訴年青的設計家，巴厘克服裝拿到日本一定會打開銷路。次年，斑加雄心勃勃地帶著他的巴厘克服裝來到日本，舉辦了一場聲勢壯觀的時裝展覽，許多婦女應邀光臨。然而，令他大失所望的是，並沒有人願意購買這種服裝。困惑之餘，他專程去請教一位日本著名的營銷專家。這位日本專家告訴他：問題出在價格上。由於這種商品定價太低了，日本婦女認為購買來自發展中國家的便宜貨穿在身上，實在令其臉上無光。年輕的設計家聽了茅塞頓開。又過了一年，他再次率領時裝模特兒光臨日本展覽大廳。這次定價比去年高出三倍，卻被搶購一空。
日本婦女這時的心態是：既然價格這麼昂貴，在東南亞又頗負盛名，一定貨真價實。由此，斑加的服裝終於打人了日本市場，並取得了很好的銷售成績。印度尼西亞的巴厘克服裝，采取低價策略未能敲開日本市場的大門，而使用高額定價法則一舉奏效。這說明在特定條件下，高額定價法同樣具有相當的威力。所謂高額定價，說白了就是把商品的銷售價格定得顯著高於成本。上麵兩則例子，我們從顧客的消費心理著手，敘述了為什麼要采取這種方法的道理及適用環境，下麵，讓我們看看廠商這方麵是怎麼想的吧。目前，許多公司在新產品上市時，都普遍采用這種定價法。因為新產品上市之初，市場上並沒有競爭對手，就像偌大的戲台，就你一個人在唱戲，台下的觀眾也隻能接受。這時，你把價定得高點，顧客需要’呢，他們不買也得買，因為“別無分店”。這樣短期內可大賺一筆，撈回本錢。另一方麵，能占據市場主動權，當以後競爭對手出現時，可以通過逐漸降低價格來削弱對方。1945年聖誕節即將來臨，為了歡度戰後第一個聖誕節，美國居民急切希望能買到新穎而別致的商品作為聖誕禮物。雷諾公司看準了這個機會，不惜重金從阿根廷引進了當時美國根本沒見過的圓珠筆生產設備，並在短時間內把它生產出來。在給這個新產品定價時，公司的專家們著實費了一番心思。這種圓珠筆生產成本每支隻有0.50美元，正常銷售價格，一般到2元就到頂了。但專家們認為，這種商品在美國可是第一次出現，奇貨可居，又沒有競爭者，最好采用高額定價法，把產品的定價定得大大高於產品的成本，利用消費者希望作為禮物的商品新奇高貴的特點，用了絕對超高的價格來刺激顧客購買。
這樣不僅能很快回收投資，盡可能搶先在市場上撈一把，同時由於圓珠筆的生產技術並不複雜，如果競爭者蜂擁而上，再降價時回旋的餘地也很大。於是，善於權衡的雷諾公司毅然決定，以成本20倍的價格，即10美元賣給批發商，批發商又以每隻15美元的價格賣給零售商，零銷商再以20美元一支的價格賣給消費者。也就是說，出現在消費者麵前的價格是成本的40倍，盡管價格如此昂貴，由於這種圓珠筆在美國市場上絕無僅有，結果還是大受歡迎。後來其他廠家見著眼紅，一窩蜂似的都來生產，沒幾年，價格就跌至每支0.7元，但此時的雷諾早已腰纏萬貫，站在一旁看熱鬧了。公司在新產品上市時，用這種方法很奏效。然而，高額定價的適用範圍遠不止於此。按西方的理論，產品的價格實際取決於市場的供求關係，隻要市場上產品供不應求，都可采用這種方法。這不需要什麼深刻的理解，想一想，當本來一件產品的價格隻有10元錢，可這時若有100個人搶著要這產品時，你是否該提價呢？這時，再不提就是傻瓜了！你嗬以賣到一件50、60元，甚至更高，隻要有人肯要。反正一個願打，一個願挨。當然，這前提是“有人願挨”，假如你一提價，別人都改買別人的東西，那就不好玩了。不用怕別人怎麼說，那些人肯定是眼紅了。市場經濟就是這樣，相應地提價，這叫“適應市場的變化。”價格雖然定得高了，但我們沒強迫別人買，從這意義上說，我們沒做任何對小起別人、對不起社會的事。奇貨可居，是公司采取高額定價的一個基本原則。所謂奇貨，不僅包括新產品、稀有品，也包括名牌產品。名牌產品，看重的是它的名氣。換句話說，名氣是他們的本錢。而這些名氣，靠的是價格來培養的。就像皇帝有皇帝的規格，大臣有大臣的架子。單不說皇帝、大臣外出就需八抬大轎，鳴鑼開道，後邊還有一大批狗腿子前呼後擁，以示不同於一般人。名牌產品在營銷中采用高額定價法，能夠鞏固名牌的高貴地位，保持特優的身價，維護其至高無上的優勢，當然也賺取超額利潤。