世界上最大的玩笑有兩種:一是給別人開過了頭的玩笑,結果弄得自己上下不得,二是給自己做的事開玩笑——例如不明底細,就隨意出擊,結果把自己折磨得身陷絕境。當然,辦公司,絕不能和市場開玩笑,即不顧市場需要,隻憑自己的感覺辦事,或者說坐在辦公室,想市場風雲,這都是外行所為。
1.一般來說,市場預測必須結合公司內現有的情況。生意人必須要從未來市場的角度,來觀察公司內的現有資源,才能在其間尋求達成目標的方案。
2.搜集回來的資料,隻有一些小小的現象和數據。如不加以分析,就是一堆沒有用的東西。生意人麵對細微的事物所帶來的微小轉變,不要嫌它細小而掉以輕心,當轉變成了大趨勢,公司就可能失去機會。
3.每一種“定位”效果好的產品,並不是拍腦袋拍出來的。產品入市先“定位”,使市場調查走在營銷的前麵,從而把握市場的主動權,最終占領市場。
4.先發製人,捷足先登是賺錢的大秘訣。先下手為強,對於賺錢來說絕對真實。也許在你想周詳考慮的時候,別人已趕在你前麵開始著手實施了。所以,一有他人還未想到的新構想就應該立即著手實行。
市場就是戰場
市場就是戰場,其成功製勝法則何在?對市場未來趨勢的預測,有賴於自身的經驗和判斷力,或多或少總會帶有風險,而有效的信息情報可將風險降至最低。自以為懂而盲目樂觀,一廂情願地以為某行業大有可為而不加以研究分析,或隻顧自己實力去做,就真正會具有風險。也就是說,在預測市場之前,首先要備有完善的、充分的、準確的資料,在此基礎上留心細辨,抓住其中隱含的有潛力的信息,確定自己的經營項目和經營方向,進而確定服務形式或產品;然後就要量力而行,根據自身的能力——包括技術水平、資金儲備、人力等因素而綜合加以抉擇。一般來說,市場預測必須結合公司內現有的情況。生意人必須要從未來市場的角度,來觀察公司內的現有資源,才能在其問尋求達成目標的方案。既定未來的公司經營能力,是不斷創新的力量。公司能因環境而設定目標是生意人本身必須具有的先見之明。若生意人固執守舊,沉湎於過去的成績,那就沒有發展前途,沒有遠大的未來。做生意應以公司環境為導向,因為私營公司外部環境的改變,一定會使其受到影響。變化也表示了機會,若生意人能掌握此變化的機會,就可能是成功的契機;若漠視了變化,公司就會失去靈活性,喪失機會,以致在新時代中被逐漸淘汰。公司若要仔細捕捉市場變化契機,應先盡可能充分地搜集市場資料,並作為市場預測之用。要建立好一個公司的銷售預測。一個完整的信息來源,對資料的分析是很重要的,有了這一努力,才算在經商中初步地沾了一些商海的泡沫。鑽空子的心理是想偷著發財,賺大錢,實際上這都是小技巧。隻有在市場上摸爬滾打,翻跟頭才能真正地賺到大錢,而且會長久,會做大。
市場引導一切,市場決定一切,當我們踏實下心來,決心要做好公司時,一定要用市場觀來武裝自己。市場觀是指生產要麵向市場和用戶的觀念。按照市場需要組織生產,熱忱為用戶服務,這是商品經濟的客觀要求。
公司中每個成員的市場觀念應有以下幾方麵的具體要求:
(1)重視市場研究
社會需求總是通過市場反映出來的。市場是社會需求的晴雨表。市場需求是公司經營活動中最活躍的起主導作用的因素。在沒有了解市場需求之前,公司盲目地生產和開發某種產品,往往隻會帶來銷售上的失敗。因此,公司在確定生產何種產品或提供何種勞務之前,首先必須了解市場需求,並結合本公司的生產技術特點去努力適應這種需求。
(2)開拓潛在市場
市場要求的產品往往以潛在形式存儲著。例如,消費者在工作、勞動、學習、生活中潛存著安全、節約、效率、求知、裝飾、健康、舒適、紀念等各種物質的和精神的需要。因此,公司要研究這些需要,創造這些需要,滿足這些需要。
(3)搞好用戶服務
市場觀念的核心是一切為用戶服務。在任何時候,用戶的需求決定著公司的命運。因此,無論公司的任務是否飽滿,產品是否暢銷,都要牢固樹立用戶觀念,端正服務態度,誠心誠意地為用戶服務。
調查準,才能穩紮穩打
經商強調這樣一條成功的製勝法則——“穩”。要做到這一點,必須要學會調查。假若先前經過商,你就有可能拿著已經過期的資料來預測市場。然而你必須重新來,要在日新月異的市場弄潮中,保證你的資料必須最新,甚至要走在市場之前。假如你計劃開發的產品已在市場上成為趨勢,那就根本無需搜集資料,因為已經遲了一步。搜集回來的資料,隻有一些小小的現象和數據。如不加以分析,就是一堆沒有用的東西。生意人麵對細微的事物所帶來的微小轉變,不要嫌它細小而掉以輕心,當轉變成了大趨勢,公司就可能失去機會。所以公司老板應客觀冷靜地去感受信息的影響力。書本雖可以教人做事,但做生意必須因時、因地、因事製宜,將理論知識和市場的現實情況結合起來,才能正確做出判斷和分析。不調查,隻能瞎蒙亂猜,是不可能做大公司的。科學的決策需要進行科學的市場調查。市場調查就是用科學的方法,有目的、有係統地調查,收集有關本公司產品、服務、用戶、銷售方麵的各種情報、資料和數據,為公司決策提供依據。通過市場調查,可以弄清本公司麵臨的市場環境的過去和當前的狀況,從而可使公司決策層分析判斷未來的發展變化,以做出有利於公司生存發展的決策。市場調查是為公司經營決策服務的。所以,市場調查的目的和內容應根據經營決策的要求來確定。一般來說,小公司對市場調查的目的和內容主要有這樣幾個方麵:
1.對用戶的調查
用戶是“上帝”,隻有充分了解自己所服務的對象,才能真正做到為他們服務,使他們滿意。對用戶的調查主要包括:購買力調查、購買動機調查和潛在需要調查。
2.購買力調查
購買力調查是調查用戶購買商品的能力。因為購買能力是決定市場需求量的主要因素,所以這項調查對公司具有重要作用。購買力調查又包括社會購買力調查、集團購買力調查、居民購買力調查和潛在購買力調查等。小公司可根據自己的需要,選擇相應的調查項目。
3.關於產品的調查
在這方麵主要是調查本公司產品或服務在用戶中的反映和意見,以便為改進產品和開發新產品提供依據。調查中除了解用戶對本公司產品或服務的品種、規格、性能、質量、售後服務、包裝和商標等正麵意見外,還要特別注意用戶對產品的改進要求和希望,這是提高產品質量、更好地滿足用戶需要的起點。此外,對於價格也要注重調查,目前的價格水平是否合適,有多大的變動幅度,通過調查來決定最終采用何種價格策略來提高競爭力而同時又有利潤可賺。
4.關於銷售方麵的調查