在傾聽的過程中，一旦發現問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法。在介紹方法時，應富有創造性，並努力創造一個輕鬆愉快的氛圍。銷售人員提出的每一個問題，都暗含著對潛在顧客的關心與興趣。銷售人員越多地傾聽潛在顧客的談話，顧客就會越喜歡並信任銷售人員。由此，銷售人員可以和潛在顧客建立良好的客戶關係。
4.了解客戶的需求
在這一階段中，銷售人員能從客戶的談話中了解客戶所麵臨的問題及客戶希望獲取的信息等，進而達到銷售的目的。
5.描述產品
在明確顧客存在的問題之後，銷售人員就要準備解釋並生動地描述相關產品的特征和優點。在描述產品的過程中，銷售人員要與顧客不斷地交流，描述要針對客戶的需求，一定要讓顧客知道為什麼要聽你講、利益是什麼以及對他們有什麼好處？
6.異議的處理
銷售人員要解決有關顧客購買的一切問題。
7.成交
銷售人員在顧客滿意的情況下完成銷售，此時應對客戶的合作表示感謝，謝意的表達必須是真誠的，應讓客戶感受到交易的達成是值得慶賀的，他們隨時都會受到認真的熱情接待。
8.回訪
交易達成後繼續與客戶保持經常的聯係，對於重複銷售和更大市場的開拓具有重要的意義。在回訪過程中，銷售人員不但要確認客戶對產品是否滿意，還要進一步鞏固與客戶的關係。
四、銷售工作注意事項
第一條訂立合同注意事項
(一)訂定合同時愈慎重愈有利
1.交易開始時的合同，不論是以書麵或口頭約定，都要格外地慎重。
2.設想雙方的財力狀況，及隨著交易所發生的一切條件，將之列入合同裏。
3.要有耐性地交涉，盡量爭取有利的條件。
(二)擬定交易規定或合同書
1.合同應盡量根據規定或文件，尤以簽定重要的交易或大批交易的合同時，應更加慎重。
2.共同的、基本的交易，必須依交易規定來決定(如代理商的交易規定等)。
3.重要的和交易內容複雜的合同書，必須請專家、律師(公司內、外的)過目。
4.任何一種合同書，經理都必須過目，對於特約事項，更需特別留意。
(三)違反合同或發生糾紛時
1.銷售售經理必須親自想好對策加以處理，不可完全交予部屬去處理。
2.不管是由哪一方所引起，不可輕易地撇棄或隨意處理。
3.不管任何糾紛，均應將情形呈報上司。
第二條貨款回收的注意事項
(一)最重要的是防止呆帳
1.要讓推銷員徹底的明了收回貨款才算完成銷售。
2.準備以信用製度交易前，應徹底作好信用調查，並決定正確的信用限度。
3.交易開始後，需定期性的重新研討信用限度。
4.應迅速獲得客戶經營或支付情況的異常情報。
5.若發現異常情況，應即采取必要措施。
(二)債權管理及促進回收
1.債權管理雖然屬於推銷員及財務經辦人所轄，但不可將全部責任委任他們。
2.銷售經理對於各自的銷售額、收款額、未收款額等，應經常留意是否異常。
3.要特別注意把握實態，以免部屬對未收貨款、回收情況等，計算錯誤或作為呆帳等。
4.有關貨款的回收，應經常叮囑經辦人，以期收到良好的效果。
五、銷售人員獎懲辦法範例
口獎懲架構
(一)獎勵：
1小功
2.大功
(二)懲罰：
1小過
2.大過
3.解職
4.解雇
(三)計算方法
1.全年度累計三小功=一大功
2.全年度累計三小過=一大過
3.功過相抵：一小功抵一小過、一大功抵一大過
4.全年度裏計三大過者解雇
口獎勵辦法
(一)1.提供公司“營銷新構想”，而為公司采用，即記小功一次。
2.該“營銷新構想”一年內使公司獲利10萬元以上者，再記大功一次，年終表彰。
(二)提供競爭者動態，被公司采用為政策者，記小功一次。
(三)客戶信用調查屬實，事先防範得宜，使公司避免蒙受損失者，記小功一次。
(四)開拓新客戶，成效卓著者，記小功一次。
(五)開拓新客戶，單個客戶銷售額一年達到50萬，記大功一次。
(六)
1.達成上半年業績目標者，記小功一次。
2.達成全年度業績目標者，記小功一次。
3.超越年度目標20%(含)以上者，記小功一次。
(七)其他表現優異者，視貢獻程度予以獎勵。
口懲罰辦法
(一)挪用公款者，一律解雇。本公司依照法律途徑向保證人追蹤。
(二)與客戶串通勾結者，一經查證屬實，一律解雇。
(三)做私生意者，一經查證屬實，一律解雇。直屬主管若有呈報，免受連帶懲罰。若未呈報，不論是否知情，記小過二次。
(四)凡利用公務外出時，無故不執行任務者(含：上班時間不許喝酒)，一經查證屬實，以曠職處理(按日不發給薪資)，並記大過一次。若是幹部協同部屬者，該幹部解職。
(五)挑撥公司與員工的感情，或泄漏職務機密者，一經查證屬實，記大過一次，情（節）嚴重者解雇。
(六)涉足職業賭場或與客戶賭博者，記大過一次。
(七)銷售指標。