誤區四：銷售就是“賣”
如果有人問你：“銷售以客戶為中心還是產品為中心？”“當然是客戶！”很多同行一定可以不假思索地回答，並暗想這樣的問題未免太過陳舊。可當他們在客戶麵前落座，便迫不及待地介紹起自己的產品，力圖取代競爭對手，客戶就成為了聽眾和配角。同樣是“賣”，但可以有不同。我們發現在成功的銷售訪談中，往往買方說得更多，賣方提問較多，並且賣方一般會在訪談後期提供產品和解決方案。
曾經在美國的一本雜誌上看到過這樣一個著名的銷售風格模型：以“對成交關心程度”為橫軸（即銷售的意識和技能），“對客戶關心程度”為縱軸（即對客戶需求的了解和把握），根據兩者的高低組合，銷售者大體可分為四種類型：事不關己型，顧客導向型，強力推銷型，解決問題型。研究顯示，在“成交”和“客戶”兩個方麵都傾注全力的解決問題型銷售代表，其業績要比隻關注產品和“成交”的強力推銷型銷售者高出75倍。
這裏，我們不妨給每一種銷售風格和角色作一下“素描”：
事不關己型：“要買就買，不買拉到”。銷售者無明確工作目的，缺乏強烈的成就感，對客戶實際需要漠不關心，對公司業績也不在乎。
顧客導向型：定位客戶的朋友，處處順著對方，把建立和保持良好的關係作為自己推銷工作的首要目標，卻忽視了銷售和利潤的實現。
強力推銷型：反複、激情式的產品優點敘述，試圖通過控製交易的每一環節達到說服和推銷的目的，不管客戶的實際需要和購買心理。
解決問題型：既了解自己，也認知對方；既明了產品的用途，也知道客戶到底想什麼；既積極主動，又不強加於人。
銷售確實是“賣”，但“賣”中卻蘊涵著高深的學問。
誤區五：永遠不要談及競爭對手
許多企業認為：銷售人員在與客戶打交道時不應提及競爭對手。但研究表明：客戶一定會讓你提及競爭對手的。比如他會問該產品與競爭對手的有何區別？銷售高手一定不會避而不答，關鍵在於如何評論競爭對手。最好的方法是盡快從競爭對手的不足之處轉到你的競爭優勢上來。比如小型公司相對於大公司的優勢之一就是：小公司能夠對客戶的需求有更多的關注，因為對大公司而言，客戶可能是1/2000家，而對於小公司來說則可能是1/20。
誤區六：客戶的每個問題都有固定的好答案
有不少天才的銷售經理，把自己的經驗編成小冊子，發給下屬。還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來。
其實不然，因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環境也不同，事情是在不斷變化的，隻有在特定的場合，一些話術才更有效。比如有些客戶就喜歡與人唱反調，你越說產品好他越說你產品不好。這時你突然幫著他說，你說得對，這個產品就是很爛，沒市場，我都沒信心了。這時他反過來開始安慰你了，說你的產品其實也不錯，價格公道，至於有缺陷是在所難免的。人還無完人呢，產品怎麼可能十全十美？有的人喜歡你與開玩笑或以朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業一點的說辭。如果你隻背一種話術，不會靈活運用，到時會很被動的。
所以每個問題的答案你都可以了解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時候哪種好就用哪種，切不可認為每個問題都是固定的唯一的答案。
誤區七：銷售電話量決定訂單量
企業通常認為銷售人員要盡量多地打電話，如果銷售電話增加一倍，銷售額就可能有一定的增長。然而，研究發現：這種方法隻適用於銷售成本較低的產品，而銷售高端產品的則剛好相反。成功的關鍵在於撥打出色的銷售電話，這需要銷售人員事前精心準備，采取適當的策略。而為了撥打更多的電話，營銷人員常疏於計劃和準備，反而降低了每個銷售電話的成功率。