9.走出心理誤區，還銷售一片廣闊天地
也許你還沒有發現，你頭腦中的一些印象正阻礙著你事業的成功。下麵介紹一些銷售中常見的心理誤區，以幫助大家走出自己的思維定式，還銷售一片更加廣闊的天地。
誤區一：沒有話術和技巧就做不好銷售
剛開始做銷售，常常都覺得技巧很重要。於是就拚命學技巧，學人家的手勢和語氣。可是卻發現越學越累，越學越沒信心。也有些經理要求銷售員背話術，照著他們給的說辭去背，可是你會不會總感覺背到最後說出來的話都不像是自己的，學到最後，甚至都不敢開口講話了。
其實，有時候技巧沒有那麼重要，並且適合別人的技巧也不一定適合你。據說阿裏巴巴有位銷售精英，他講話結巴，說個笑話別人都隻是配合著笑，可就是這樣沒有銷售天賦的人銷售業績卻從來沒有掉下過前三名，因為他太勤奮了。他一天可以跑三個地市。當別人都回家的時候，他或許剛剛踏上返程的汽車。一段時間下來，他積累的客戶資料是最多的。
而且，表麵上看起來老實巴交，不怎麼會講話的銷售代表，一樣可以取得不錯的銷售業績。因為不少老板喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實幹型的，做事認真，韌性強，這樣的品質也比較適合做銷售。畢竟80%的成交都是來自4次以上的跟蹤，而不是來自技巧。
誤區二：說的越多越好
當你在說話的時候，你就是在傳達信息。當你問顧客他們需要什麼的時候，你就是在銷售，你在了解他們到底想要什麼。隻有這樣，你才能推薦給他們合適的產品和服務。記得前麵講過的“二八法則”嗎？推銷的一個秘訣，就是使用80%的耳朵去傾聽顧客的話，用20%的嘴巴去說服顧客。俗話說：“言多必失。”有時候並不是說的越多越好，而在於是否說到了點子上。
誤區三：隻有找高層，才能做成生意
有人認為，聯係到的客戶級別越高，就能取得越好的銷售成果。那為什麼還要浪費時間慢慢接近客戶呢？事實上，推銷工作剛開始就直接聯絡客戶高層是致命的錯誤。如果缺乏精心準備，就與客戶高層談論其產品特性和客戶的需求，純粹是浪費時間，且一下子就會被徹底拒絕。
盡管在銷售中提倡找決策人，找關鍵人。但並不一定所有的關鍵人都是老板。特別是一些大企業，他們的部門經理就有一定的決定權。而且大公司老總業務都非常繁忙，一般很難見麵。現在中國的家族式企業多，老板的愛人及親戚朋友都有可能左右簽單的結果。
所以，有時候簽單進展不順利，可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達到目的。同時，要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人，有條件的話爭取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然後患無窮。
曾經有一筆單，是一位銷售新人做的。新人就職於一家剛成立的小公司，一天他去一家銷售額幾十億元的公司做拜訪。一開始找的是這家公司的一位文員，新人還不太懂關鍵人的重要性，就給她很賣力地作演示。並通過這位文員了解了一些該公司的組織結構及背景等。
後來這個文員調回總部了，還把他推薦給了另一位業務經理。這位業務經理其實也隻是一個普通的銷售代表。當時新人還不太懂銷售的這些常識，還是很賣力地去和這位業務經理溝通，推薦他的產品。
業務經理對這款產品比較認同了就幫他推薦到了一位副總那裏。後來又通過副總向總部彙報，總部通過後，這筆單子就給了這個新人。
可能有人會覺得這樣做周期太長，但實際的情況是即便你直接找到了該公司決策層，他們也會把事情推到分管部門，而且一旦決策層拒絕了你，你的機會就變得非常渺茫，其實在這筆單子中新人去拜訪的次數並不多，隻不過這件事的發展需要一個過程，這個過程是正常的。