無獨有偶，博恩·崔西就應用同樣的方法創造出心理排練術。其實，其本質就是通過不斷地想象自己成功狀態的情景，幫助自己消除緊張，獲得信心。比如，對於銷售人員來說，見客戶之前是很緊張的，擔心自己要是表現不好，就可能會失掉一筆大訂單。就不斷地暗示自己，不能出錯，千萬不能出錯。但是，事情往往就是朝著你擔心害怕的方向發展，所有你不希望發生的事都發生了。這種結果完全是由你自己想象出來的，因為之前你給自己的都是不要……不能……的暗示。
其實，你需要做的是你把眼睛閉起來，想象你已經完成了的表現。想象你的客戶微笑著，神情很輕鬆。想象自己完全能夠掌握狀況，更重要的是，你看到會談結束時，客戶簽訂了購買合約，或簽了支票，或對這次的購買做出了承諾和決定。當你在想象理想的結果時，你就會指揮自己的潛意識去做或去說可以讓生意成交的任何事情。
隻有正麵的想象才能助你達到銷售的巔峰狀態，而當你進行負麵想象的時候，進入你潛意識的都是不好的結果，經過你的多次強化，它就有可能變成現實。所以，銷售之前，多進行些正麵的想象吧。
另外，在自己沒有信心，或是感到喪氣的時候，你也可以作一下下麵的想象練習。在每天睡覺之前或是起床之前，用幾秒的時間去回想最近的一個成功的銷售案例。去回想當時讓你如願以償銷售出去產品的情形。讓你的回憶停頓在你表現最佳的時候，回想客戶對你有正麵回應時的態度。回想你是怎樣在拜訪結束之時，拿到客戶合約或支票離開的。
你的潛意識並不能夠分辨出：什麼是真實的經驗，什麼是你栩栩如生的想象或記憶。假如你有一個非常成功的銷售經驗，而且你不斷地重複回想，每一次你回想的時候，你的潛意識就會把它記成一種新的經驗。當不斷地回想某一個特別成功的經驗時，你的潛意識就會相信你已經有一連串非常成功的經驗了。注意一定要盡可能地回憶你記憶中栩栩如生的細節，讓它重新活過一次，並把這成功的經驗灌輸到你的潛意識裏去。
相信，通過不斷地想象練習，你一定可以成功地簽單，而當你成功簽時，它又可以增強你的想象圖景，這樣不斷地循環，相信你一定能在銷售中找到屬於自己的那一片天地。
4.拉近彼此距離的心理術
銷售人員最需要掌握的技能應該是如何與陌生人變得親密無間，因為隻有與陌生人的心理距離拉近的時候，才更有可能成功銷售。下麵就為銷售人員提供幾種拉近人與人心理距離的戰術。
第一，與人初次相見，坐在他的旁邊比坐在他的對麵好
在心理學中有一種所謂的“坐向效應”，是指由方向所產生的心理效應。有一個電視節目製作人曾請教一位心理學家，怎樣才能把節目辦得更精彩。據他介紹，節目中找來的評論者，都是經過精挑細選的。可惜的是，總是缺乏辯論高潮，每次都在氣勢不足中收場。由於是眾目睽睽之下的電視節目，製作人希望辦得更出色一點。心理學家聽後，給他建議：“改變座位的配置方式”。也就是說改變一下每個辯論者的坐向，由以往的橫排而坐，改成兩人相對而坐。
自從接受這個建議後，每次的節目都能掀起熱烈的辯論。不多久，這個節目就成了眾人爭看的節目了。這就是座位方向不同所產生的“坐向效應”，就因為相對而坐，會產生一種自然的壓迫感，不自由感。這是由正麵直視的視覺“感受”而造成的，即使不是有意凝視對方，由於彼此正麵相對，視線強烈，具有一種直刺對方心理的攻擊性。回想一下，我們平時與人爭辯時，是不是總會不知不覺地采取正麵相對的姿勢。
所以，銷售人員在與客戶見麵交談的過程中，盡量采取彼此橫向而坐或斜向而坐的形式，讓彼此的視線斜向交錯，減弱視線的對立性，那麼就可以避免尖銳的對立狀態，增強彼此的親密感。
第二，麵帶微笑地談話更能拉近彼此間的距離
語言是人們進行交流溝通的工具，而微笑則是一種無聲的語言，它是溝通的開端，是人際交往的魔力開關，隻要你輕輕一笑，就勝過萬語千言。微笑具有一種魅力。它可以點亮天空，可以振作精神，可以改變你周圍的氣氛，更能拉近你與客戶的距離。
保持微笑服務的人，走到哪裏都是受歡迎的，誰都喜歡同其打交道。微笑著讚揚他人，能使對方感到你的誠心；微笑著批評他人，使能對方感到你的善意；微笑著拒絕他人，使能對方體諒你的難處。而不知道微笑服務的員工會使客戶避之猶恐不及。