很多情況下，說“不”是說“是”前的必經過程。成功的談判者知道什麼時候以什麼方式說“不”。當然，你不必大聲說“不”。但是假如對方提出的條件是你不能接受的，你一定要有禮、有力地說“不”。假如對方不肯改變或讓步，你應該有起立離開談判桌的勇氣和魄力。因為你的底線和適時的拒絕會迫使對方重新考慮如何滿足你的需要，但前提是你要表明自己願與對方合作的誠意。
另外，在表達意見和感受的時候，一定要做真誠地處理，做有效地溝通。同樣的一個“不”字，它通過什麼樣的方式傳遞給談判的對方，結果是不一樣的。溝通中有一個漏鬥原則，一般我們心裏所想的可能是100%，嘴上說出來的可能是80%，而別人聽到的最多是60%，聽懂的也隻有40%，而他根據我們所說的事情去行動時就隻剩20%了。因此自己心裏所想的和最後對方按照我們的想法去行動的，差別很大。這就更需要用有效的方法，把“不”字傳遞給相應的人員。
有這樣一個案例：李某曾參與過一個合同談判，剛開始一切都還比較順利，最後當爭論的焦點集中在價格上時，對方希望盡量少花錢，多辦事。李某也沒有辦法，堅持的底線是不能降的，雙方出現了僵局。在這緊要關頭，李某堅定地拒絕了對方的提議，並告知對方，事情的確很難決定，無法再讓價了，如果你方堅持降價，就隻好暫停談判。說完之後，便撤離了談判現場。
雖然李某拒絕了對方公司的壓價，但是談判並沒有結束。精明的李某給對方的老總打了一個電話，向對方老總解釋自己是被授權來參加談判的，談判出現了僵局，回去沒法交代。雖然自己也希望能把合同簽下，但是在所有的問題都達成共識後，唯一的價格出現分歧，而自己確實是不能再降價了。同時，李某還告訴對方老總他的人員非常優秀，為了共同的利益雙方一起研究，達成了很多共識，但就是對價格不肯放鬆。雖然談判陷入僵局，但還是希望能夠合作成交，希望老總能在第二天的晚上下班時再談一次。
最後的結果是，第二天對方老總隻通過電話就與李某把價格談妥了。也許之前李某的拒絕並沒有什麼巧妙之處，關鍵就在於拒絕之後給老總的電話挽救了這次談判。拒絕之後，李某主動打電話給對方老總，並誇獎對方員工，給足了老總麵子，老總自然很高興。在真心誠意說明情況後，又把再次談判的時間約在第二天晚上。李某料想到對方員工肯定會在第二天向老總彙報談判情況，老板在了解了員工的表現後，可能會表揚員工，這樣再次談判時可能會有一個比較融洽的氣氛。這就是老謀深算的李某的高明之處。所以，在談判中不但要學會對不利於自己的情況說“不”，還要學會說“不”的方式和技巧。
感情用事
另外一個談判誤區就是切忌感情用事，千萬不能因為對方的小恩小惠就做出大的讓步，也不可被對方的公關活動所引誘。當然，這就需要談判者麵對誘惑，具備一定的定力。
大家都知道日本人是最擅長公關的。當談判者坐了十幾個小時的飛機到達日本的公司後，本應該好好休息，適應客場環境的。而日本人卻能用他們的“親切”來誘惑你。剛下飛機，機場就有專人接待，隨即便用豪華專車送談判者到賓館。當談判者正打算休息時，他們又說已經為他安排好了一係列的活動。當談判者抵不住誘惑，覺得盛情難卻，隨他們而去時，卻不知已經中了他們的圈套。
談判者晚上吃得太好，喝得也太多，並且一直被對方拖到很晚才休息。等到第二天開始正式談判，當坐在桌子對麵的陌生人用他事先已經準備好的一個問題一個問題同他談判時，混沌的大腦一時應付不過來，這才意識到上當了。要知道豐盛的飯菜和烈性飲料可以很快使一個人的智慧鈍化的。
所以，在談判中一定要抵製住各種誘惑，否則當你不知不覺走入對方的圈套，令自己在談判中處於不利地位時，就後悔莫及了。
8.互惠雙贏——談判的理想狀態
一提起商務談判，人們往往就會想到，企業家或商人在談判桌上時而慷慨陳詞，就各自的利益據理力爭；時而對合同的某個條款問題爭論得麵紅耳赤；有時也會出現雙方相互對視而默默無言的僵局。的確，在任何商務活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，同時也存在商務立場、商業利益的衝突，這是談判的本質。