暈輪效應在談判中的作用既有積極的一麵，又有消極的一麵。如果談判的一方給另一方的感覺或印象較好，那麼，他提出的要求、建議都會引起對方積極的響應，他們要求的東西也容易得到滿足。如果能引起對方的尊敬或更大程度的崇拜，那麼，它就會發揮威懾力量的作用，完全掌握談判的主動權。
但如果給對方的首要印象不好，這種暈輪效應就會向相反的方向擴大。對方會對你提出的對於雙方都有利的建議也不信任。總之，對方可能會對你提出的一切都表示懷疑、不信任或反感，甚至回避你個人。所以，在談判中，一定要注意給對方留下一個好印象，這樣才便於以後的再度合作。
第三，談判中的邊際效應
“邊際效應”，有時也稱為“邊際貢獻”，它包括邊際遞減效應和邊際遞增效應兩種。所謂邊際遞減效應就是指某人在近期內重複獲得相同報酬的次數越多，那麼，這一報酬的追加部分對他的價值就越小。通俗地說就是我們向往某事物時，情緒投入越多，第一次接觸到此事物時情感體驗也越為強烈，但是，第二次接觸時，會淡一些，第三次，會更淡……以此發展，我們接觸該事物的次數越多，我們的情感體驗也越為淡漠，一步步趨向乏味。舉個簡單的例子，當你很饑餓的時候，給你一個蘋果，你會覺得是天下美味，一口氣就吃完了。而此時再給你第二個、第三個也許你還能接受。但當你吃到第五個的時候，雖然蘋果還是蘋果，你肯定不會像剛開始吃第一個時那樣感到美味可口了。並且，越到後麵，你就越覺得吃的難受，這就是典型的邊際遞減效應。這種效應，在經濟學中叫“邊際效益遞減率”，在社會學中叫“剝奪與滿足命題”。而邊際遞增效應恰好與之相反，它就像集郵愛好者收藏一套郵票一樣，這一套郵票中每多收集到一張郵票，它邊際效應都是遞增的。
其實，在許多商業、政治談判，或者是任何兩個人之間協商事務的過程中，邊際效應就像一個幽靈一般，時不時會顯現出它的存在。商談的過程，也是彼此在鬥心計的過程。而要在談判中將邊際效應發揮到最大值，關鍵的就是要能夠通過各種手段了解到對方的“邊際”究竟在哪裏，這是能否使談判最後有利於己方的重中之重！
就像外科醫生做手術：手術失敗，病人就會死亡，如果手術後假設病人有80%的生還可能，而不做手術則隻有20%的生還可能，醫生多半會建議家屬冒險；反之，如果手術的生還率降低到了50%以下，醫生則會建議保守治療。這裏50%就是手術的邊界點。
那麼在談判中如何挖掘出對方談判的邊界點呢？一般可以采取投石問路的方法，例如談判者可運用“如果……那麼……”或“假如……那麼……”的問話技巧來做試探。例如：“假如我再將訂貨增加一倍，那麼你將給我怎樣的價格優惠？”“如果我預先付款或削減服務項目，那麼你的價格折扣將擴大多少？”“假如我與你簽訂長期合同，那麼你是否讓我享受最優惠的價格待遇？”等等一係列的問話，探討對方談判方案的底線在哪裏。
下麵我們通過一則案例來說明吧。
有位先生因為手機業務中出了問題，去了移動公司投訴台，要求客服為其處理問題。可對麵那位中年女客服卻不說一句話。現在時間是下午六點半，而她本來應該五點鍾下班的，男客戶已經耗在櫃台上達一個半小時了。女客服已經無可奈何了，說道：“我跟你說了，我這邊沒法幫你處理，而且我要下班了，我明天休息。”男客戶絲毫不肯退讓：“為什麼要我明天再來？我是在你們工作時間來的，你們應該幫我解決。”女客服實在是熬不住了，解釋道：“你這個事不是我負責的，你必須找負責你的客服專員本人處理，這是我們內部的規定。明天她會來上班的，你明天來找她好了。”