6.不可不知的談判心理效應
談判猶如一場沒有硝煙的戰場，掌握必要的談判心理效應會讓你的談判收到事半功倍的效果。下麵我們就一起來探討談判中幾種常見的心理效應。
第一，談判中的定位效應
在講定位效應之前，讓我們先來做一個遊戲。請不要用任何計算工具，在5秒鍾內估計一下：1×2×3×4×5×6×7×8×9=？好了！正確的答案是362880，你的估算離這個答案有多遠？猜你一定是把結果低估了很多吧！沒關係，幾乎所有人估算的結果都偏小。曾經有人讓一些高中生做這個題目，他們估算出的平均數是2880，與正確答案竟相差了100多倍！
這還不足為奇，如果我們把這道題改一下形式，變成9×8×7×6×5×4×3×2×1，給同年級的另外一些高中生回答，要求也是在5秒鍾內進行估算，可是他們估算出來的答案平均值是9600，雖然結果大概約是正確答案的1/38，但比起之前的學生的答案顯然更接近於正確答案。
這就是定位效應的作用，它與“第一印象”類似。其實不管是判斷一個人還是一件事情，你對他（它）的第一印象就是一種可以定位的“錨”，後麵接受的信息常常會受到這個“錨”的影響，而且很多情況下你是沒有察覺的。即使你會盡量根據新的信息來調整自己的判斷，但是這種調整往往是不充分的，最後你的判斷仍然很難逃出第一印象的圈子。就像做上麵的題一樣，人們在5秒鍾之內算出1×2×3，然後這個算出的數字就成為了一個定位點，人們根據這個數字往上調整，但幾乎所有的人都調整得不充分，因此估算出來的數字都是偏低的。而在第二種情況下人們先開始算9×8×7這比較大的一頭，估算的數字自然會大一些。
實際生活中，很多情況下人們都會不知不覺地受到定位效應的影響，而且還會把這種效應應用到談判中為己謀利。
《讀者》就曾經刊登過這樣一篇文章：
有個富商有一次看中了一件古董，但是賣主開價很高，但他希望能夠以比賣主低得多的價格買下這件古董。久經商場的他想了這樣一個辦法，他讓自己的兩個隨從先後到店裏去，裝做想買下古董的樣子。先去的第一個隨從給這個古董開出了一個不可思議的低價，賣主覺得他瘋了，根本不可能以這個價錢賣給他的；接著他又派他的第二個隨從去那家店，開出了一個雖然比前者高但仍然很低的價格，賣主依然又說“太低了，我不能賣給你”。這時候，富商出現了，他隻在他的第二個隨從開價的基礎上稍微加一點價，就如願地以他期望的價格買下了這件心儀已久的古董。
富翁就是利用了商家在價格上“先入為主”的特點為自己爭取了利益。其實定位效應在談判中也能大顯身手。一般人認為，在談判中最好讓對方先開價，這樣你就可以去估計對方的底價，可以擁有更多的信息。但事實上，讓對方先開價，這個價格就會成為談判中的一個錨，即使你努力調整，也很難擺脫這個定位效應的影響。其實，你應該抓住機會先開價。
一般來說，在對方都不清楚對方底細的情況下，就應該自己主動開價，而且開價開得越高越好，先發製人。而對於買家來說，也應該爭取先開價的機會，而且價開得越低越好，給對方一個錨。許多聰明的消費者在討價還價的時候也會毫不留情地把自己能接受的價格報得非常低，形成買方價格的“錨”，他們當然允許商家再提高價格，但是他們知道商家在“低價錨”的影響下所作的調整是不充分的，所以還是能夠為自己爭取到一些低價的空間。
總之，在談判中無論是買方還是賣方，都應該利用定位效應，首先搶占先機，這樣就能把握住在談判中的優勢地位。
第二，談判中的暈輪效應
我們都知道暈輪是指太陽周圍有時出現一種光圈，遠遠看上去，太陽好像擴大了許多。“暈輪效應”，最早是由美國著名心理學家愛德華·桑戴克提出的，是指人們對他人的認知判斷首先是根據個人的好惡得出的，然後再從這個判斷推論出認知對象的其他品質的現象。最典型的就是，如果一個人崇拜某個人，可能會把其看得十分偉大，其缺點怪癖也會被認為是很有特點，而這些特點出現在其他人身上，則不能忍受。還有當我們看到某個明星在媒體上爆出一些醜聞時總是很驚訝，而事實上我們心中這個明星的形象根本就是她在銀幕或媒體上展現給我們的那圈“暈輪”，他真實地人格我們是不得而知的，僅僅是推斷的。這種暈輪效應，就像太陽的光環一樣，把太陽的表麵擴大化了，這是人們知覺認識上的擴大。如果一個人的見識、經驗比較少，這種表現就更加突出了。