老夫婦最後還是把那座鍾帶回了家放在客廳裏，看起來非常美麗，好像也沒什麼毛病。但是夫婦倆卻始終感到不安。那晚他們睡覺後，半夜三更又爬起來，因為他們沒有聽到時鍾的聲響。這種情形持續了無數個夜晚，他們的身體迅速惡化，開始感到緊張過度。
為什麼會這樣？就因為那個售貨員不經過價格磋商就以230元把鍾賣給了他們。如果再討價還價一番，興許不僅店主能賣個好價錢，夫婦倆也能買得安心，不會弄出這樣一個結局。所以，一般的商務活動中，總要經曆一個討價還價的過程。
我們要明白，談判不僅需要技巧，還需要豐富的心理學知識，過硬的心理素質。而且談判專家普遍認為，不要輕易接受對方的第一次報價。不管你認為價格多劃算。一般說來，這個報價後邊還有更劃算的報價。即便沒有，你也可以退回去成交。但一旦你爽快地接受了對方的第一報價，對方的心理內省機製馬上就會讓對方反思：我是不是虧了？我報價再高些對方也能接受吧？報出價格之後，對方是有期待心理的。他希望通過跟對方談判，證實自己的判斷。他希望通過爭取、說服，贏得和捍衛自己的利益。這樣，他會有一種成就感。從討價還價到讓步妥協，然後再到交易，每個環節都蘊涵著人極大的心理需求。忽視這種心理需求，就會給以後的合作埋下禍根。
一般在談判中，在聽到對方第一次報價後，你首先要裝作被對方過高的報價嚇了一跳，以滿足對方思維認知的需求。報價是對方期望的最好結果，一般說來，離他的底線還有著一段距離。在這段距離裏，他是準備了好多方案與你鬥智鬥勇的。你的打壓不管最後的結果如何，都會讓他覺得自己贏了。所以，在談判的過程中，一定要創造一段討價還價的曆程，這樣對雙方的心理都是一種滿足。
討價還價中的心理戰術
討價還價是一場心理博弈，雙方都想從中獲得最大的利益，這裏就分別從買方和賣方的角度來探討一下討價還價的藝術。
首先，作為買方來說當然是希望以最低的價格買到最好的商品，然而談判場上虛虛實實，很難摸清賣方的底價。有時常常會因為對方爽快答應你的報價而後悔不已，想著要是之前再報低一點肯定也能成交。那麼如何才能在討價還價的過程中實現自己利益的最大化呢？我們總結出了四條十分有用的原理：首先，還價人要有殺人者的膽量——敢壓價；其次，還價人要有釣魚者的耐心——敢磨蹭；另外，還價人要有外交家的嘴巴——挑剔對方的物品不好，要天花亂墜，頭頭是道；最後，還要有政治家的臉皮——討價還價一定要臉皮厚一點，要舍得丟臉。以下我們來分別論述。
第一條，殺價要狠。一般正規的大商場可能還價的餘地比較小，但是在一些集貿市場漫天要價是一些賣主欺騙消費者的手法之一。他們的報價一般要比底價高幾倍，甚至幾十倍。因此，殺價狠是對付這種伎倆的要訣。比如，有一件連衣裙，賣主要價666元，有個懂得狠殺價的消費者給價235元，結果居然成交了。如果你的心腸不夠硬，在這種商場就會上當受騙。
第二條，要有釣魚者的耐心。在挑選商品時，可以反複地讓賣主為你挑選、比試，最後再提出你能接受的價格。盡管剛剛說過殺價要狠，不過如果獅子大開口式的隨意還價會使銷售者覺得你並無誠意。這樣在對方說出可優惠的幅度後，你不妨以“再少一點立馬成交”誘導對方。通常情況下銷售者手頭控製著1～5個百分點的優惠幅度，你要學會與店主軟磨硬泡，幾元錢幾元錢的加，並利用對方不願“到嘴的肥肉跑掉”的心理，以及店主為此忙了一通，覺得不賣你有點兒不合算的心理，在節骨眼上“動搖”，一步一步擴大戰果。如果賣主的報價還不能使你滿意，這時你可發出最後通牒：“我的給價已經不少了，我已問過前麵幾檔都是這個價！”說完，立即轉身往外走。這種討價還價的方法效果很顯著，賣主往往是衝著你大呼：“算了，賣給你了！”這樣，你運用你的智慧和應變能力購到了如意商品。
第三條，要有外交家的嘴巴，敢於挑剔商品的不足。我們都知道，世界上沒有完美無缺的商品。麵對手中的商品，即使心裏非常喜歡，也不能暴露出來，否則賣主就會“乘虛而入”，趁機把你心愛之物的價格提高好幾倍，不論你如何“舌戰”，最後還是“願者上鉤”。所以，在購買過程中要練就“雞蛋裏挑骨頭”的本領，這樣才能掌握談判的主動權。