談判環境布置中的心理學
一般說來，談判的目的是為了使雙方更加協調、減少意見分歧而進行溝通，以便增進了解。談判的組織者都會創設一種溫馨、舒適、賞心悅目的談判環境，友善、輕鬆、和諧的談判氛圍，以便雙方在這樣的談判氛圍中實現情感上的某種融洽，使談判順利進行。相反，嘈雜、紛亂的環境則會讓人的情感處於波動狀態。動蕩不安的情感會影響人的思維活動和信息識別率，甚至導致直接的失衡。
曾經在國際談判中，外交家周恩來總理就成功地運用環境布置爭取到談判優勢。我們都知道1972年美國總統尼克鬆首次訪華，中美雙方將要展開一場具有重大曆史意義的國際談判，談判成功與否對於中國有極其重大的影響。為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方麵在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環境都做了精心而又周密的準備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心地挑選。
在歡迎尼克鬆一行的國宴上，當軍樂隊熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時，尼克鬆總統簡直聽呆了，他絕沒有想到能在中國的北京聽到他如此熟悉的樂曲，因為，這是他平生最喜愛的並且指定在他的就職典禮上演奏的家鄉樂曲。敬酒時，他特地到樂隊前表示感謝，此時，國宴達到了高潮，一種融洽而熱烈的氣氛也同時感染了美國客人。一個小小的精心安排，贏得了和諧融洽的談判氣氛，這不能不說是一種高超的談判藝術。
在和諧融洽的氛圍中舉行會談，大多比較成功。嘈雜、紛亂的環境則會讓人的情感處於波動狀態。雖然人們常常通過創造和諧融洽的氛圍來贏得談判，不過談判高手也會利用嘈雜的環境來幹擾對方的思維，以此來幹擾和削弱對方的談判力。舉個簡單的例子，有心機的談判者會將對方的椅子盡可能擺在讓陽光正好照到對方臉上的位置，讓對方感到刺眼，讓對手不易察覺自己的表情；或是在不讓對方發現的情況下，把椅子腿削掉一點，坐上去搖搖晃晃的，以便去影響對方的正常思維；或是使會議室紛亂嘈雜，常有幹擾和噪音；也有的談判者常常在對方感到疲勞和困倦的時候提出一些細小但比較關鍵的改動讓對方難以覺察。如果在談判中遭遇這種戰術，我們應該立即提出拉上窗簾或者更換座位等，千萬不要因為礙於麵子而默默忍受。
3.談判語言心理戰
大家一定都聽說過農夫賣玉米的故事吧：
一個老伯在集市上賣玉米，因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆的人圍觀。其中一個顧客在挑選的過程中發現有些玉米棒子上有蟲子，於是他故意大驚小怪地挑剔道：“老伯，你的玉米棒子倒是不小，隻是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀？可誰愛吃蟲肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了。”
顧客一邊說著，一邊做著誇張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。老伯見狀，一把從他手中奪過玉米，麵帶微笑卻又一本正經地說：“這位朋友，你是從來沒有吃過玉米還是咋的？怎麼連玉米質量的好壞都分不清呀，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”說著，他又轉過身對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不願意吃的玉米棒子就好麼？你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，隻是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子！我可從來沒有見過像他這麼說話的蟲子呢！”
他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的顧客耳邊，故作神秘地說道：“這麼大，這麼好吃的棒子，我還真舍不得這麼便宜地就賣了呢！”
老伯的一席話，不僅弄得故意刁難的顧客啞口無言，還借此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，不一會兒功夫，老伯的玉米就被搶購一空了。
這便是說話的藝術，有時候一句話可以贏得一場談判，也可以毀掉一場談判。並且即使是同一句話，不同的人說，效果也會不同，反過來說和正過來說效果也不同。曾經有一位教徒問神父：“我可以在祈禱時抽煙嗎？”結果他的請求遭到神父嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神父時，還是同樣的話，隻是顛倒了一下語序，結果卻恰恰相反，他這樣問神父：“我可以在吸煙時祈禱嗎？”他的請求順利地得到了允許，並悠閑地抽起煙來。兩個教徒發問的目的和內容完全相同，隻是談判語言表達方式不同，前者說話中透露著對宗教的不尊重，而後者在表達上會讓人產生他對宗教虔誠的錯覺，得到的結果自然相反。所以說，表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。