老板不能看著到手的利益就這樣溜了，算了，也隻能有一點賺一點了。連忙賠笑著說：“這樣吧，我們都別說什麼了，100元錢，合意呢你就拿走。”
你想想也還劃算，也不能讓老板一點不賺，於是成交，走時還不忘讓老板送一件配飾。
這大概就是日常生活中討價還價的全過程吧！有的人會覺得何必這麼麻煩呢，就一口價成交不好嗎？其實，討價還價中除了談判雙方的唇槍舌劍外，還有很多的心理因素隱藏在其中，有時候還真不能缺少這樣一個過程。
一位王先生為了給兒子買一台家用電腦，走遍了縣城的各家商店也沒有挑到中意的，最後走進了一家電腦組裝店。這家商店的銷售員聽說客人想買一台電腦，便將該店一款銷量最好的電腦詳細地介紹了一番。
王先生雖然在辦公室也使用電腦，但對有關硬件的知識知道得並不多，所以對推銷員的介紹似懂非懂，最後就隻向推銷員問了問價格。
推銷員巧妙地說道：“如果您在我們店裏購買，我們會給您特別優惠，包括鼠標、調製解調器等5項禮品總共1萬元。”這個價錢比王先生原本預料的1.4萬～1.6萬元便宜得多。於是便當場決定購買。
王先生從進入商店到作出決定才用了不到5分鍾的時間，而且對推銷員的第一個報價就成交了，還自以為占了大便宜，喜滋滋地回家了。然而沒過多久，他就開始陷入患得患失的狀態了：“是不是可以更便宜一些呢？”“價格這麼低，不會有什麼問題吧？”甚至還想到：“我是不是糊裏糊塗地被那個銷售員騙了呢？”
而那個銷售員的心理也好不到哪去，剛開始他還在因順利成交而興奮不已。可時間一長，他也在想：“我是不是要價太低了，說不定價格再高一點也會成交呢。”由於這兩個人當時都隻想到可能得到的利益，卻完全沒有想過接受了對方的初次提議會產生什麼後果，所以過後都後悔不已。
這就是沒有經過討價還價便完全接受對方的初次提議所產生的後果，它不僅會失去相互間的信任，還會打破對交易本身的信任。如果銷售員在開始階段提出報價稍高一些，然後雙方經過一番討價還價，最後再以一萬元的價格成交，可能就會皆大歡喜了。
為什麼會產生這種現象呢？這是因為人們都有一種潛在的談判心理，即談判過程比結果更重要。不知道大家注意過沒有，我們經常會盼著商品打折，商場或超市打折銷售或張貼“清倉大甩賣”的廣告就是針對消費者的這種心理。雖然人們並不十分需要這些商品，但都會被8折優惠的字眼所誘惑，蜂擁而至。但其實與其說是節約了20%不如說是浪費了80%。而且那些打折的商品實際上要麼是積壓商品，要麼並不像宣傳中所說的打了那麼多折扣，可買到打折商品的人卻總有些占了便宜似的喜悅感。
其實，在討價還價的過程中，客戶也是在享受談判過程中的樂趣，因為他感到自己占了便宜，人們這種潛在的談判心理一旦得到滿足就會欣喜不已，得不到滿足便會產生不滿。其實問題不在於價格，而在於談判過程。
另外，還有一對夫婦買掛鍾的例子，說的也是這個道理。
一對老夫婦在瀏覽雜誌時看到一幅廣告中當作背景的老式座鍾非常喜歡。心想著要是能把它放在自己家的過道或客廳當中，看起來一定不錯。於是他們便決定要在古董店裏找尋那座鍾，並且商定隻能出400元以內的價錢。
經過幾個月的搜尋後，他們終於在一家古董店的櫥窗裏看到那個座鍾，老婦人看到鍾後欣喜萬分。他們走近那座鍾，一看時鍾上的標價是660元，想著當初商定的預算，老婦人覺得還是算了。但老伴卻要試試，最後決定由老婦人作為談判者，爭取以400元買下。
於是，老婦人鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鍾要賣，定價就貼在座鍾上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了。”老婦人故意挑鍾的毛病，然後又說：“我們夫婦想買下這個鍾，不過覺得標價太貴了。我給你出個價，隻出一次價，就這麼說定，你看能行嗎？”隨後，她頓了一下，便接著說：“230元，怎麼樣？”沒想到售貨員竟然連眼也不眨一下就欣然同意了。
想知道老夫人第一個反應嗎？你一定以為會洋洋得意，不但得到了優惠，還得到了想要的東西。不！絕不！她的最初反應必然是後悔，後悔當時應該說200元，200元一定也能買下。然後，可能又會覺得鍾是不是出了什麼毛病，不然售貨員不會以隻有標價1/3的價格出售。