由此可見，在談判中要充分運用語言的藝術，利用不同的表述方式，反映問題的不同方麵，從而使問題由不利轉向有利。
我們再來看一則案例。
曾經有一位著名談判專家李某，有一次鄰居請他與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的家裏進行的，保險公司代表首先發表了意見：“李先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是隻出100元的賠償金，你覺得如何？”
專家表情嚴肅地沉默著，並不置可否。因為根據他的經驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件後，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。
保險公司代表果然沉不住氣了：“很抱歉，您看我再加一點，200元怎麼樣啊？”
專家還是不吭聲。保險公司代表隻好繼續加價，“300吧，300可以了吧？”
李專家等了一會兒道：“300？嗯……我不知道。”
保險公司代表顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元。”
“400？嗯……我不知道。”
“就賠500元吧！”
專家又用了“嗯……我不知道”，最後這件理賠案終於在750元的條件下達成協議，而鄰居原本隻希望要300元！
在這次談判中，恰恰就是李專家的一句“嗯……我不知道。”產生了無窮的效力。我們都知道談判是一項雙向的交涉活動，各方都在認真地捕捉對方的反應，以隨時調整自己原先的方案。而李專家幹脆隻用“不知道”來隱藏自己的態度，因為這句話是可以從多種角度去理解的詞，這樣使得保險公司代表心中一下子沒了底，價錢就一個勁兒自動往上漲。
這是一種典型的利用含混的語言，給對方造成心理壓力，使對方無法摸清你的底牌，以便在談判中取得優勢的戰術。
另外，在談判中，還經常用到一種“二選一”的戰術，例如有位女士想到一家公司擔任某一職務，她預計的月薪為五千元，而老板最多隻能給她四千元。老板如果說“要不要隨便你”這句話，就有攻擊的意味，就可能導致女士直接扭頭就走。聰明的老板卻這樣對女士說：“給你的薪水，那是非常合理的。不管怎麼說，在這個等級裏，我隻能付給你三千五百元到四千元，你想要多少？”很明顯，女士肯定會選擇四千元。而老板又好像不同意問她，三千七百元怎麼樣。女士一般會繼續堅持四千元。最後結果，老板投降，雙方以四千元達成協議。
表麵上看，一番討價還價下來，好像是女士占了上風，也許她還在那沾沾自喜呢。實際上，老板運用了選擇式語言技巧，讓女士自己放棄了爭取五千元月薪的機會。我們不得不承認在談判中，語言的魅力無窮。
當然，要擁有如此精湛的語言技巧並不是一件容易的事，但是隻有我們在生活中不斷地積累，不斷地學習總結，掌握有關的談判技巧和策略，就一定能夠成為談判高手。
我們不妨再來看一則笑話吧。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎？”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。”
售票員沒有否定貴婦人的要求，而是提出一個附加條件：像人一樣，把雙腳放在地上，卻限製對方，從而製服了對方。語言的藝術可謂博大精深，要能輕鬆駕馭語言，必須不斷的自我訓練。
4.討價還價心理戰
討價還價的必要性
在日常生活中，我們經常會經曆與他人討價還價的過程。先來看這樣一幕，相信這都是我們經曆過的。
在商店好不容易看到一件中意的衣服，問一句：“老板，這個怎麼賣？”
老板沒有馬上說話，在心理盤算著能不能宰你一把，開口道：“事先聲明本店恕不還價，這衣服188元。”
你也不是傻瓜，這樣的老板見得多了，雖沒有馬上說話，心理也在盤算：老板一定看我像新手，可我是還價高手，於是還價說：“60元。”
不好，這下遇上高手了。但老板不能把到手的利潤給弄丟吧，多說幾句話可能就會多賣出幾十元錢來。老板又說：“沒有160元，免談。”
一見老板鬆了口就知道肯定有回旋的餘地，於是你來一句：“80元，賣就賣，不賣拉倒。”