1.商務談判——一場心理的博弈
商務談判，既是商務問題的談判，又是心理的較量。它不僅被商務實際條件所左右，也受到商務談判心理的影響。
在商務談判中，運用談判心理知識對談判進行研究，分析“對手的言談舉止反映什麼？”“其有何期望？”“如何恰當地誘導談判對手？”等，對成功地促進談判很有必要。掌握商務談判心理現象的特點，認識商務談判心理發生、發展、變化的規律，對於商務談判人員在商務談判活動中養成優良的心理素質，保持良好的心態，正確判斷談判對手心理狀態、行為動機，預測和引導談判對手的談判行為，有著十分重要的意義。
其實，就像大多數人說的那樣，談判就是一場心理戰，人生就是一張談判桌，談判過程就像是分蘋果。尼爾倫伯格在他的名著《談判的藝術》一書中開篇就以兩個兒子分蘋果的故事引出談判的主題。書上寫道：“最近，我的兩個兒子為了分一個蘋果而爭吵不休，兩個都堅持要得到最大的一塊，無論怎麼勸說兩人都不能達成一致意見。最後我建議他們，由其中一個人切開蘋果，然後由另一個人挑選切開的半塊蘋果。兄弟倆都覺得這一辦法很不錯，他們都同意這是公平合理的分法。”
這是一個很好的談判案例。談判的雙方就像兩個人分一個蘋果，誰都想要得到最大的一塊，占對方一點便宜。做父親的巧妙地運用了兒子的這種心理，他讓其中一個來切，這時他獲得了主動權，但是隻獲得了僅僅一半的權力。而挑選切開兩半的蘋果的權力卻在另一方。所以，首先切蘋果的就絲毫不敢馬虎了，畢竟如果切得不均勻，吃虧的肯定是自己。因為對方肯定會挑選他認為大的一塊的，所以不能讓對方占了便宜。當然，如果他真的沒有切得很均勻，這時他也能心甘情願地接受結果，畢竟他已經盡了自己最大的努力。
這就是典型的談判中的心理較量，能否找到合適的方法，最後實現雙方的互惠，就成了談判的關鍵。案例中，也正是父親的方法，實現了談判雙方的利益最大化。
談判戰即心理戰，談判是否能成功，很大程度上取決於其雙方的心理洞察力。美國談判專家荷伯·科恩所著的《人生與談判》一書中就有一篇他追憶自己年輕時因缺乏經驗而被日本商人施心理戰術所擊敗的案例：
當年荷伯·科恩所在的公司派他當談判代表到東京與日本人談判。初出茅廬的他鬥誌昂揚，這是千載難逢表現自己的機會，如果能夠談妥這筆生意，意味著自己可以走出國門，走向世界。
一周之後，他乘上了開往日本的飛機，去參加為期12天的談判。為了確保談判的成功，他還帶了許多關於日本人心理的書籍。飛機在東京著陸了，機場有兩位日本先生迎接他，並幫助他通過海關，然後陪同他坐上一輛大型豪華臥車。當他舒舒服服躺在錦絨座背上時，兩位日本的迎接人員卻筆直地坐在折疊椅上，並聲稱科恩是重要人物，需要休息，這讓科恩頗為感動。
在汽車行駛途中，他們又詢問科恩是否已經訂好了返程機票，如果沒有，他們可以代為訂購，並安排機場專車，到時候送他到機場。科恩又是一陣感動，並掏出已經訂好的機票給他們看，以方便他們作安排。
很快他們到了日本人的公司，但是卻沒有立即開始談判。日本公司又派那兩名接機人員帶著科恩領略日本文化，這整整花了一周的時間，從富士山到天皇的宮殿再到京都的神社，而每當科恩要求開始談判時，對方公司就總是借口說以後有的是時間，您遠道而來先休息幾天。
這樣一直到了第10天，談判總算開始了，但又提前結束，以便能一起玩高爾夫球。第11天又開始談，結果又提前結束，因為要舉行告別宴會。最後到了第12天早上，才又恢複了談判。而正當雙方的談判深入到問題的核心時，送科恩去機場的臥車開來了。結果所有的人都擠進車裏，繼續商談條款。最後正好在汽車開到飛機場時，終於達成了交易協議。
可想而知，最後的談判是以科恩的慘敗而告終的。回過頭來看整個談判過程，日本人一開始就用其周到的服務蠱惑了科恩的心，在弄清了科恩回程的日期後，先通過一係列的公關活動拖延時間，將談判壓縮到最後一天，這樣就給科恩造成很大的時間壓力。為了完成自己公司的任務，沒有辦法隻能草草簽訂協議，即使準備了再多的東西，在如此緊張的環境下，也很難施展了。