第25章 商務談判中的心理戰(1)(3 / 3)

除此之外,有時候也可憑借周圍的器具,搶占先機。比如說利用椅子,為對方準備比較低而且坐上去很舒服的椅子,最好還帶有扶手,這樣就可以令對方放鬆警惕,不得不仰視你,而且不方便借助肢體動作展開談判。

另外,還可以利用座次的不同,來施加心理壓力。心理學家證實,人們在房間裏就座的位置不僅是地位的象征,而且會對各方進行意見交換產生策略上的影響,談判高手就常常利用談判桌的形狀和座次安排來為自己服務。例如:將東道主談判小組安排在談判桌的“主位”,能加強東道主的談判實力。如果談判的雙方相對而坐,代表一種正式的甚至有點對抗意味的談判氣氛。而圓形的談判桌,不分首次坐席,則代表一種雙方願意合作的願望。並且雙方談判人員坐定後,圍成一個圓圈,也便於交換意見,彼此溝通感情。

談判地點中的心理學

其實,談判地點的選擇,往往涉及一個談判環境心理因素的問題,它對於談判效果具有一定的影響。有利的地點、場所能夠增強己方的談判地位和談判力量。談判高手一般都會利用居家優勢贏得談判的成功。

因為畢竟人類是一種具有“領域感”的動物,和自己擁有的事物有著密不可分的聯係,人們的才華與能量的釋放與自己所處環境是密切相關的。美國談判學家泰勒爾和他的助手們曾經做過一個實驗,結果表明許多人在自己家的客廳裏與人談話,比在別人的客廳裏更能夠說服對方。因為人們有一種常見的心理狀況,即在自己“所屬領域”的談判行為,無須分心於熟悉環境和適應環境,所以談判的成功概率就高,反之,在自己不熟悉的環境中進行談判,往往容易變得無所適從,結果導致談判的失利。所以談判時應盡量在自己的領地談判,如招待客人,選擇自己常去的飯店。如果對方招待你,也應該事先了解信息,比如店主是怎樣的人,洗手間在哪裏等等。

曾經,日本人就利用居家優勢,在談判中勝過了澳大利亞人。我們都知道日本國土麵積小,鋼鐵和煤炭資源短缺,隻能從國外購買煤炭和鋼鐵。而澳大利亞生產煤和鐵,並且在國際貿易中也不愁找不到買主。按理說,澳大利亞在談判中是處於優勢地位的,日本的談判者應該到澳大利亞去談生意。但日本人卻寧願多花一筆招待費用,也總是要想盡辦法把澳大利亞人請到日本來。

日本人知道澳大利亞人一般都比較謹慎,講究禮儀,而不會過分侵犯東道主的權益,並且比較戀家。澳大利亞人到了日本,日本方麵和澳大利亞方麵在談判桌上的相互地位就發生了顯著的變化。澳大利亞人過慣了富裕的舒適生活,其談判代表到了日本之後過了沒幾天,就急於回到故鄉,回到自己的別墅、回到妻兒身旁去,在談判桌上常常表現出急躁的情緒;而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙地討價還價,竟然掌握了談判桌上的主動權。結果日本方麵僅僅花費了少量款待作“魚餌”,就釣到了“大魚”,取得了大量談判桌上難以獲得的東西。

這就是日本人的策略,寧可多花招待費用,也要把談判爭取到自己的主場進行。並充分利用主場優勢掌握談判的主動權,使談判的結果最大程度地對己方有利。

所以說,如果有可能盡量選擇在自己的地盤進行談判。當然,不可能事事都有那麼完美,如果迫不得已談判必須在客場進行的話,也必須在談判前爭取充分的休息和適應時間,預先訂好房間,攜帶必需的資料和計算機等設備工具,得以保持談判者從容和舒適的工作狀態,以減少己方失去“場地優勢”帶來的不利影響。

當然,還有一種方法可以減少“場地優勢”的不利影響,那就是,談判雙方約定一個彼此都不熟悉的中立地點,因為利用中立地點談判可以緩和雙方關係,清除雙方緊張心理,促成雙方尋找共同點和均衡利益,較主客場談判更能充分體現公平原則,能夠最大限度地避免幹擾,使雙方人員在平靜心理的主導下冷靜思考,於談判有積極促進作用。並且,在雙方都不熟悉的地點,彼此都不占優勢。

總而言之,選擇談判地點時一般在因素和條件具備的情況下,應力求主場談判;在各方麵條件與因素不利但談判又必須舉行的狀況下,必須以充分的準備與計劃進行客場談判;如果雙方協商認可,也可以確立中立地點。