看了這則案例，我們不得不承認談判確實就是一場心理戰，如果你不能識破對方的心理戰術，就隻能被對方牢牢套住。其實，在這則案例中，日本人所用的就是談判心理戰中的“疲勞戰”和“拖延戰”，先通過各種方式拖延時間，為對方施加心理壓力，弄的對方疲憊不堪，在時間緊迫的情況下，逼對方妥協。
2.談判時空中的心理學
時間中的心理學
在談判心理戰中，如果能搶先占據對方的時間，就表明你具有隨心所欲地操縱對方時間的能力。所以，一般在談判中約定時間時絕對不可以說“根據您的時間定吧！”這樣的話。如果對方提出要在星期幾或哪天見麵，你就要決定見麵的具體時間。一般談判前比約定時間晚幾分鍾去，能給對方留下“我是重要人物”的印象。但是絕對不能遲到太久，這樣被對方抓住把柄，可能就會對談判很不利。
例如：法國一家公司到德國去采購成套設備。法國談判小組成員因為上街購物耽誤了時間，當他們到達談判地點時，比預定時間晚了55分鍾。德國方麵的代表對此極為不滿，花了很長時間來指責法國代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以後很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此法國代表感到理虧，隻好不停地向德國方麵的代表道歉。談判開始以後德國方麵似乎還對法國代表來遲一事耿耿於懷，一時間弄得法國代表手足無措，說話處處被動，無心與德方代表討價還價，對德方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。由此可見，談判前一定要把握住時間。
而在談判過程中，又如何利用時間來搶占優勢呢？你可以請同事或秘書給你打電話，然後你對對方說“對不起，我接一下電話……”讓對方等你5分鍾左右，這樣也能形成心理優勢，把握談判的主動權。所以談判中無論你多麼空閑，都要表示出“我是個大忙人”。
如果在談判中不小心讓對方控製了自己的時間，這時又該如何反擊呢？盡量讓對方產生愧疚感，這是最有效的反擊方法。當對方故意晚來時，你要特意強調“沒關係，我真的不在意你遲到了”；當對方說“抱歉，請稍等”而離開一會兒時，你就把自己的資料在桌上擺開，不慌不忙地開始工作，在對方回來之後你也說“請稍等一下”；或者你可以隨便和誰打個電話，讓對方再等一會，傳遞“我非常忙”的信息；當然立刻告辭也是一種有效戰術。比如你可以說：“楊先生看上去很忙啊，不如請以後再和我聯係，現在我還有別的事情要處理”。當然，這種反擊戰不能太過分，記住占據對方的時間應該和對方占據你的時間大致相同，隻要把握這個標準就沒有問題了。
另外一種利用時間來為自己的談判服務的方法，就是前麵事例中講過的使用時間拖延術，先想方設法了解對方談判的最後期限，以最後期限式的“時間圈套”，來造成對方的心理壓力，實現交易的最佳效果。除此之外，在時間的選擇上還應盡量避開對自己不利的時間。比如酒足飯飽之後、舟車勞頓之時。或是飛機即將起飛之前、度假日期將近之日，或是固定的假日時間等。
空間中的心理學
談判中要學會搶占空間，由此控製對方。隻要你留心觀察就會發現，有的人在和對方麵對麵交談時，總會不露痕跡地把自己的咖啡和筆記本往前放，通常我們把這種做法叫做“做標記”。一般占據桌子空間多的一方往往能得到有利的結果。當然，如果當你發現對方占據了你的空間，你可以說一句“有一份資料想請您看看”，自然地把對方的東西拿開，並用你的資料占據對方的空間。不要小看了這樣一種外在的空間優勢，有時候它卻能使談判朝有利於你的方向發展。
另外，站立時也有空間優勢的問題。我們都知道，人們交往都有一個安全距離，如果彼此不太熟悉，一般會相隔60～80厘米。當兩個人麵對麵站立時，右腳邁出一步，以一種要包圍對方左側的姿勢靠近對方，可以取得心理優勢。當兩人並肩行走時，你走在對方左側能控製對方思維，想緩解對方緊張情緒時則反之；當對方侵占你個人空間時，你可以毫不示弱向前踏出一步，忍住，直到對方後退，或者可以橫向跨出一步，但絕對不能直接後退。