第24章 抓心營銷術——心理學與市場營銷的親密接觸(3)(3 / 3)

該老板的這一“招”,看起來不過是生活中的小細節,但卻體現出了人生的大智慧,你不得不承認此乃“高招”。打動人心的,可以是驚心動魄的大事件、大舉動,也可以是很簡單的一舉一動、一言一行。其實,隻要抓住了“以情動人”這個根本,時時能以誠待人並用心和智慧去做,在這“無形的戰場”上總會有所收獲。

創意情感營銷典型案例二:東京迪斯尼樂園的“用心服務”

“讓園內所有的人都能感到幸福”這是東京迪斯尼樂園的基本經營目標。在這個目標的指引下,園內的員工也堅持以持之以恒地為數以億萬計的遊客提供令人感動、難忘、樂於傳頌的高質量服務作為自己的服務宗旨。東京迪斯尼樂園的員工就經曆了這樣一件事。

一天,一對老夫婦抱著一個特大號毛絨米老鼠毛絨玩具走進迪斯尼餐廳。雖然說像這種狂熱的迪斯尼迷並沒有什麼稀奇,但抱著這麼大毛絨米老鼠的老人走進餐廳的卻很少見。餐廳服務員便走到他們身邊與他們打招呼:“這是帶給小孩兒的禮物嗎?”聽到員工的詢問,老婦人略顯傷感地答道:“年初小孫子因為交通事故死了。去年的今天我們帶小孫子到這裏玩兒過一次,也買過這麼一個特大號的毛絨米老鼠。現在小孫子沒了,可去年到這裏玩兒時,小孫子高興的樣子怎麼也忘不了。所以今天我們又來了,也買了這麼一個特大號的毛絨米老鼠,抱著它我們就找到了和小孫子在一起的感覺。”

聽完老婦人的話,服務員便趕忙在兩位老人中間加了一把椅子,把老婦人抱著的毛絨米老鼠放在了椅子上。然後,又在訂完菜以後,在毛絨米老鼠的前麵也擺放了一份餐具和一杯水。兩位老人感動不已,滿意地用著餐,臨走時還再三地對服務員表示感謝,並表示明年的今天一定要再來。

這也許真的算不了什麼,但是對於痛失小孫子的老兩口來說卻能感受到服務員對他們的關心。情感上的溝通有時候比什麼都重要。

創意情感營銷典型案例三:東風日產的情感營銷

在中國汽車業進入競爭最激烈的近兩年,如果你在思考為何東風日產能夠連連突破自己的最好銷售業績時,你會感受到貫穿於東風日產銷售團隊每一名員工頭腦裏的情感營銷的意識。

“感人心者,莫先乎情。”對任何汽車產品而言,技術、品質、價格是決定其銷售的因素,但不是核心因素。核心因素是廠商能傾聽、捕捉消費者心聲,並以有效的手段滿足之,進而形成品牌美譽度。東風日產正是從消費者的角度入手,以情感營銷為手段才有了現在的高銷售。

2006年是東風日產最輝煌的一年,這與其圍繞情感營銷所做的一切是分不開的:首先它在北京啟動大型綠化公益行動——“天籟綠洲”計劃,進行情感化傳播;接著又在歡樂穀舉辦的“TIIDA上市周年歡樂嘉年華”大型品牌體驗活動,提供情感化服務;另外,它還舉辦了銷售精英大賽以實現與顧客、經銷商的交流互動,進行情感化溝通。

這裏重點介紹一下東風日產的“TIIDA歡樂嘉年華”大型品牌體驗活動。之所以設計該活動,其核心理念就是同樣一件藝術品,如果把它陳列在豪華的店鋪裏,顧客即使感覺它不錯,也很少會立刻慷慨解囊;但如果將這件藝術品直接送到顧客家中,懸掛起來,讓其免費試用一段時間,待其習慣該藝術品在家中的氛圍後,顧客購買的幾率會高達85%。如果在整合營銷傳播的過程中將情感因素進行有效地組合,會激發消費者的想象力,進而使其產生購買行為。

該活動以“生活滋味,自在TIIDA”為主題,通過舉辦貼心關愛係列活動,讓更多的消費者體驗到東風日產為消費者帶來的更多姿彩與滋味。他從消費者情感需求出發,在為客戶提供買車用車貼心服務的同時展示品牌內涵,大大拉近了車與消費者生活的距離。這是東風日產通過情感營銷的攻勢在朝消費者“至愛品牌”的方向上所作的努力,這種創新的營銷模式也許將會成為國內汽車市場的未來之路。這就是東風日產的情感營銷策略。