“中介人”在JM公司銷售中發揮了極大的作用。林南的社會資本理論曾經指出，人際關係指向有價值的資源時則機會多，比如年輕人與年長者有關係，社會地位低的人與社會地位高的人有關係，這種跨越兩個團體間的關係往往在工作過程中成為“貴人”。在JM公司實踐中與老年人這樣的“中介人”或“橋”建立親密的人際關係則機會多。“橋是弱連帶，善建弱連帶的人才有機會成為‘橋’，因此在不同的群體間伏下人脈，這種跨越群體的關係往往是通向有價值資源的關鍵”。JM公司的“老顧客”作為銷售人員與中老年消費群這兩個群體之間的“橋”，他們在信息提供方麵具有很大的價值。實踐也證明了，掌握了較多“忠誠老顧客”資源的JM員工每月的銷售額往往都比較高，銷售業績也比較穩定。
3.俱樂部信任
JM公司還通過“俱樂部”形式促進信任。聯誼會就提供了這種俱樂部交流的空間，在聯誼會上顧客們可以相互交流使用產品的信息，從而促進銷售。正如福山（Fukuyama）所說，所謂信任，是在一個社團之中，成員對彼此常態、誠實、合作行為的期待，基礎是社團成員共同擁有的規範以及個體隸屬於那個社團的角色。一種可以保證複雜的多邊信任關係得以建立的組織就是俱樂部製度。俱樂部製度的一個基本特征是成員間的經常交往可以保持信息的高度流通，從而大幅度減少交易的信息不對稱。盡管它對其成員沒有強製的約束，但是一旦成員的背叛行為被發現，這一製度將使俱樂部所有成員迅速知曉這種行為而將其排除在整個俱樂部之外。福山在論及社會信用時特別強調，這種俱樂部形式的交流溝通對於保證社會成員的彼此信任具有至關重要的作用。從上麵的分析可以看出，人際信任的一個直接結果就是受托者對委托者具有某種程度的影響力，因為信任就是委托人在沒有得到受托人任何承諾的情況下，自願單方麵把某些資源給予受托人，其中包括對一些事物的判斷，所以信任某種程度上就是主動接受別人的影響。
四、關係、情感與交易行為
從上麵分析，我們可以看到，JM公司的員工一般是透過弱關係接近一位潛在顧客，將其轉化為真正的顧客（購買公司產品）後，關係逐步熟悉，將之轉化為“次弱關係”“次強關係”（統稱“中間性關係”），其中部分老顧客成為顧問型“中介人”，這些“中介人”（老顧客）則從自己的（次）強關係中引入新顧客，從而形成了一個發散型“關係鏈”。“成功的營銷活動必須考慮個人所處的社會結構、人與人之間的互動對消費者的巨大影響。私人銷售網絡的建立就是一例。在這種營銷方式中，銷售商試圖通過各種途徑與消費者建立親密的私人化的關係，並利用由此而來的信任感、群體壓力，促使消費者作出購買決策”。
從JM公司的顧客關係鏈中，我們可以看到關係和信任在JM公司營銷中發揮的作用。這裏JM公司的營銷方式與口碑傳播、關係營銷以及社會網絡營銷等方式都既有一定的相近之處又有很大的不同之處。完全的弱關係雖然不易發生人情困境問題，但對交易的促成不利，弱關係較易傳遞資訊和知識，而強關係較易傳遞影響力和信任，對於大件商品的銷售來說，弱關係讓顧客入了門，強關係或者說中間型關係（次強關係、次弱關係）則能對銷售真正發揮作用。
所謂口碑傳播，是與電視、報紙等大眾傳播相對應的一種傳播方式。當一種產品很複雜並且很難進行評價，購買的決定包含較大風險時，顧客大多聽取別人的建議，滿意的忠誠顧客一般會為公司做強有力的口頭宣傳，這種形式的“廣告”比公司采用其他形式的付費廣告更有效，並且有附加利益，即減少了開發新顧客的成本。更進一步，相對於通過價格促銷和新廣告攻勢獲得的顧客，這些被轉介紹過來的顧客在對公司的價值貢獻度和忠誠度方麵，往往會更為優質。JM公司對顧客的影響顯然比“口碑傳播”更進一步，因為進行傳播的忠誠顧客不僅僅傳播了他們的正麵評價，更是直接促進並參與了銷售，並從銷售中得到一定的物質和精神“利益”。