消費者初始信任發生在廠商和消費者第一次接觸時，它是信任發展三個階段中的第一步，也是關鍵的一步，所有信任都是從初始信任發展起來的，初始信任是發生在滿意和忠誠之前的一種關係。很多學者指出，所謂消費者初始信任就是消費者第一次接觸某家廠商的信任意願，廠商通過采取一些措施試圖讓消費者對其產生一定的信任感，並進而產生一定的協同性支持行為（購買產品）。在本個案中，比如，銷售員通過與陌生人交往，建立了“弱關係”，相對於無關係來說，“弱關係”有利於初始信任的建立。“我們希望在我們和對方做交易之前就了解這種人”。初始信任是一切信任的基礎，對JM公司這類保健品企業來說，如果沒有顧客的初始信任，顧客就不存在參加聯誼會的可能性，顧客和銷售員也就不存在重複交往的可能性。信任隨著使用而增長，JM公司銷售人員通過與顧客之間從小到大的“重複博弈”，先是免費檢測、小禮品，後是家訪、小件商品、大件商品，每一次的人情和商品的“交換”都增強了顧客對JM公司及其銷售員的信任感。隨著交往時間的延長和深入、關係的進一步發展，JM公司銷售員和顧客之間的人際信任也就越來越強。
2.中介人信任
另一方麵，銷售人員還利用與老顧客之間的信任關係，建立與老顧客相熟的新顧客之間的關係。“假使請托者知道某人掌握有其所需資源的支配權，即使他們連偶遇的‘機緣’都沒有，他還可以運用種種鑽營的辦法，透過關係人士的引介，和資源支配者‘串聯’關係”。這裏所說的“關係人士”就是既和JM公司銷售人員熟悉，又和新顧客熟悉的“老顧客”。比如讓老顧客“老帶新”、在會議營銷現場上“現身說法”、給新顧客“做工作”，這裏老顧客都充當了“中介人”的作用。新顧客對JM公司及其員工的信任關係是一種“有中介人的信任”，信任結構是由三種角色構成的：委托人、中介人和受托人，他們組成一條由兩至三個環節組成的“信任鏈”，委托人信任中介人，中介人信任受托人。“信任鏈的出現使原來難以進行的活動得以順利進行”。新顧客信任中介人老顧客，而老顧客又信任JM公司。
科爾曼認為，中介人分為三種類型：（1）顧問（或推薦人），他提供受托人的信息和他本人的判斷，但不承擔責任，如職業介紹所；（2）保證人，他需要承擔受托人違約的責任，賠償委托人的損失，如銀行。（3）承辦人，他具體經手將受托人的資源轉給受托人，如歌星經紀人。在本研究中，老顧客主要充當了“顧問”型的中介人角色，他通過自己的切身體會說明該產品在自己身上取得很好的效果，新顧客向他谘詢對產品的意見，“以期獲得有益的經驗”。但委托人（新顧客）除了信任顧問（老顧客）的判斷外，更需要信任受托人（JM公司），因為顧問型中介人並不承擔其中的責任。中介人（即作為顧問的老顧客）行使顧問職能時，如果受托人（JM公司）不守信用（產品不能給新顧客帶來好處），那麼委托人（新顧客）將損失資源，中介人（老顧客）將損失聲望，正如一些老顧客所說，“因為JM公司產品確實好，我才推薦的，我介紹的都是我的親戚、鄰居、朋友同事，如果產品不好將來怎麼有臉見他們？”
西方學者強調，中介人會利用兩端的非重複性關係來謀取自我利益。但能在商業活動中擔任中介人角色的往往不是弱關係，而是次強關係（親密朋友），次強關係中通行的是情感性優先於工具性的法則，因此，一個人甘做中介人，大多是基於情感上的義務，而非利益的考量，因此他們未必在中介中充當利益的操縱者。當然，中介人也並不漠視利益，他的利益來自於受助者的“負情”和“補情”。這方麵從JM公司的員工和“幹媽”的關係中可以看到，“幹媽”作為中介人一方麵幫助了他們的“幹兒子”“幹女兒”（JM公司的銷售人員），一方麵他們也真誠地認為自己幫助了那些身體有病的人，因為他們使用JM公司產品後產生了很好的效果。