從道德義務看，人情壓力也形成了人情施予方對被施予方的影響力。閻雲翔指出，在收到回禮前，至少從道義上而言，送禮者獲得某種影響收禮者的權力，因為後者被推入債務人的位置，由於工具性交換在多數情況下是一次性交易，沒有以往的信譽可資依靠，因而送禮者的權力是短暫的，但卻是明顯的和強烈的。正如一句民諺所說：“吃人的嘴軟，拿人的手短。”在這種兩方關係中，以往的平等被打破，在履行回禮義務之前，贈禮者處於比收禮者優越的位置。中國人一方麵受這些回禮義務規範的約束，另一方麵也會將這些規範作為達到目標的手段，也就是作為“影響機製”運作的一個策略。例如察覺到對方擁有自己所需的稀缺資源，或有朝一日可能有求於對方，於是預先給對方好處或幫助，使其欠上自己的人情債。而一旦需要回報時，對方就會難以拒絕，否則會被認為不講人情麵子，知恩不報。因此，這些文化規範已被作為一種策略，可以稱之為文化策略。我國語言學家王力曾說：“不花錢可以坐車，白吃飯，白看戲等，受賄的人應該是高興的。一高興，再高興，三高興，高興的次數越多，被請的人對於請客的人就越有好印象。如果被請的人比我地位高，他可以有求必應助我升官發財，如果被請的人比我的地位低，他可以到處吹噓，逢人說項，增加我的聲譽，間接地於我有益。
中國人向來主張受人錢財，與人消災的，不花錢的可以白坐車、白吃飯、白看戲，也就等於受人錢財，若不與人消災，就須為人造福。由此看來，請客乃是一種小往大來的政策，請客的錢不是白花的。”在本研究的個案中，JM公司及其員工實際上就是利用顧客的“不好意思”和“過意不去”，來實施其影響力的。
從情感聯係角度看，人情交換及其壓力也導致了影響力。中國人的禮尚往來不僅僅反映一般意義上的社會交換行為，而且具有報的含義。通常意義上的社會交換主要指的是雙方對等的交換，而報指的卻是一種不對等的交換。翟學偉認為，交換的對等關係在客觀上導致的是人與人的社會交易和投資互不拖欠而隨時可以終止，而不對等關係所要造成的客觀結果則是相互拖欠，並且具有反複循環下去的特點，即所謂的你敬我一尺，我敬你一丈；你滴水之恩，我湧泉相報。這一交換特點使中國式的交換帶有一種恩的觀念，即表示因對方的施禮或幫助而更看重和敬重對方，由此而達成更為友好的或聯係得更緊密的關係，並做好以更大的投入來回報對方的準備。對饋贈行為的回報觀念不僅僅是中國人行事的一般規範，而且已經成為中國人行動的一種動機。孝順父母是為了報答他們的養育之恩，尊敬老師是為了報答他們的辛勤培養之情，為朋友兩肋插刀是為了回報他們的友情。在本個案中，JM公司銷售人員通過擬“親人關係”來影響“幹爸”“幹媽”。
總之，JM公司及其銷售人員在和顧客交往過程中，獲得了人情優勢，使對方“欠了人情”，這時擁有人情優勢的JM公司及其銷售人員就獲得影響力，“我們付出的時候，就會覺得有權利，我們接受的時候就會感到有義務”。處於“負債”（人情債）狀態的消費者覺得愧疚於對方，不得不按照他的要求行事。
三、人際信任的產生及其影響力
在經濟活動中，彼此信任的程度是很不相同的，但是人與人之間的個人關係與信任感能有效地防止各種互相破壞、互相欺詐的行為。個人關係的力量為經濟體係的正常運行提供了堅實的基礎，而這種力量並非源於交易人自身而是源於交易人之間的具體關係，是社會關係在經濟生活中產生了信任。因為人情交換而導致關係深化，而關係深化又直接產生人際信任，因為“隻有在熟悉的世界信任才是可能的”。為什麼隨著關係的深化影響力越來越大，其中的一個因素就是人際信任所帶來的拉力，它和人情壓力所產生的推力一起共同形成影響力。在本研究中，JM公司發揮影響機製的人際信任中主要存在三種：初始信任、中介人信任和俱樂部信任。
1.初始信任
人際信任是指人與人由於相當程度的親密和親近而產生的信任，最狹小的信任半徑覆蓋我們的家庭成員，其次是我們自身認識的人的信任，我們知道他們的名字，與他們以麵對麵的方式交往，再大的圓圈包括我們社區的其他成員，我們以間接的方式——比如目光——知道他們。信任是在非常熟知的情況下，不得不最終依靠長時間的行動來獲得。可見性和親密性是促進信任的兩個重要特質。信任是一個連續的過程，信任的發展是一個動態的過程，包括三個階段：初始信任的建立、信任的維持、信任的升華或下降。