本文探討了廠商如何對消費者施加影響的過程和機製，更一般的，可以說我們探討了在一個空間中處於優勢地位（資本較多）的行動者是如何對另外一個處於劣勢地位（資本較少）的行動者施加影響的機製。布迪厄曾經指出，一個人擁有資本的數量和類型決定了他在社會空間的位置，也就決定了他的權力：“資本……意味著對於某一（在某種給定契機中）場域的權力以及說得更確切一點，對於過去勞動積累的產物的權力（尤其是生產工具的總和），因而，也是對於旨在確保商品特殊範疇的生產手段的權力，最後，還是對於一係列收益或者利潤的權力。”在這裏，布迪厄隻提出了場域位置較優者“有權力”獲得收益和利潤，並沒有告訴我們如何才能獲得這些收益和利潤。通過本個案的研究，我們在這個總結性的一章中試圖回答上述問題。我們的結論有三個方麵：其一，廠商通過人際關係的建立和深化，使消費者因人情“推力”和信任“拉力”而被影響。其二，廠商通過權威符號的借用、知識的製造和意識形態的建構，使消費者將廠商的知識“誤識”為常識而自覺地受其影響。其三，廠商通過建構集群情境，使消費者被群體意識所影響和左右。在本章的最後，我們提出營銷場的概念並進行簡要的討論。
第一節 關係、人情、信任與影響機製
通過本個案的研究我們發現，一個行動者是否能影響另一個行動者與兩者關係的密切程度有關，兩者關係越密切，則一方影響另一方的可能性越大。關係逐步深化的內驅力是人情交換及其帶來的壓力，被影響方在人情壓力下不得不受對方的影響並與對方建立了更密切的關係；而人際信任作為關係深化的結果，同時又促使被影響方因為對對方的信任而主動且願意去接受他的影響。
一、關係的深化促進影響力
本研究描述了兩個行動者從“無”關係，到弱關係，再到中間關係（次弱關係和次強關係），最後發展到“模擬”強關係的過程。我們可以看到，摒除其他對影響機製發揮作用的因素如權威、情境等，隨著關係的深化，一方對另一方的影響力也逐步增大。
社會交換理論假設個人或群體間的互動是嚐試去以最少代價獲得最大回報，即如果兩人（或群體）在彼此之間的互動中看到可從中得到的利益，則互動將持續進行且有正麵評價。JM公司的員工與顧客本來並不相識，更沒有任何交往，為了建立初步人際關係，以便今後能更好地發揮影響力，銷售員們通過一次次的“偶遇”（或通過中介人引薦）並提供實際“利益”，把顧客從陌生人變為公司的“數據”，再通過若幹次電話拜訪、麵對麵家訪，逐步發展到熟人（顧客被稱為“叔叔”“阿姨”），在這種情況下，銷售人員和顧客之間的關係從“無”關係發展成具有工具性特征的弱關係。
隨著溝通（電話訪問、家訪、回訪、聯誼會接觸等）次數的增加，銷售人員和顧客之間的關係也在逐步深化發展。銷售員利用“弱關係”把顧客邀請到會議營銷現場，一些“逐新型”顧客購買了“大件商品”（指價格較高的商品）外，其他很多顧客也紛紛購買了公司的“小件商品”（一般指價格較低的商品）。有了產品作為中介和紐帶，顧客內心裏對JM公司有了自然的親近感，與銷售人員的親近感也逐漸增強。
而銷售員的目的是讓所有顧客都去購買“大件商品”乃至推薦其他顧客購買，所以他們會繼續加大與顧客的溝通力度，與顧客之間的互動頻率會更高，關係逐步從“弱關係”發展到“次弱關係”。
再後來，購買小件商品中的大部分顧客又參加了第二次聯誼會，在聯誼會上購買了JM公司的“大件商品”。這時候，顧客往往把自己與JM公司更加緊密地聯結在一起，因為對一件事投入越多的感情或金錢，人們往往就會越加珍惜，而且因為購買的是“大件商品”，顧客還需要JM公司提供售後服務，所以需要和JM公司繼續保持人際接觸。而另一方麵，JM公司的銷售人員則希望這些顧客能夠購買更多的東西或者能作為“中間人”推薦新的顧客，所以加強互動和聯絡是雙方共同的願望，在這種情況下，銷售員便和這些老顧客建立了“次強關係”。