（19）晃動拳頭——憤怒或富有攻擊性。
（20）緊握拳頭——表示稱讚、誇耀、高興。
（21）扭絞雙手——緊張、不安或害怕。
（22）抬手——表示請對方注意，自己要講話了。
（23）推手——表示對抗、矛盾、抗拒和觀點對立。
（24）雙手放在背後——憤怒，不欣賞，不同意，防禦或攻擊。
（25）向前傾——注意或感興趣。
（26）聳聳肩膀、雙手一攤——無所謂或無可奈何，沒辦法。
（27）環抱雙臂——憤怒，不同意，防禦或攻擊。
（28）輕拍肩背——鼓勵、欣喜或安慰。
（29）懶散地坐在椅中——無聊或輕鬆一下。
（30）坐在椅子邊上——不安，厭煩或提高警覺。
記住，觀察客戶的身體語言並不是監視，而是對客戶禮貌性地觀察。如果讓客戶感覺到你在觀察他，就是不禮貌的行為。因此，我們要做到不留痕跡地觀察客戶。
170.模仿，拉近你與客戶的距離
很多人都有過這樣的經曆：假如有人說有一個人非常像你，你會立刻想認識一下這個人；當我們在跟陌生人第一次打交道時，如果對方與自己的身體姿勢有相同之處，就會產生一見如故的感覺。
人都會喜歡像自己的人，作為銷售員，當你像客戶的時候，會讓對方感覺你們是同一類人，從而喜歡你，進而信賴你。而要做到“像”客戶，最簡單的一個途徑就是模仿客戶。如果客戶用愉快、快速的語調說話，你也要用開心快速的語調說話；客戶說話時有什麼樣的動作，你也可以用什麼樣的動作。讓自己的動作、聲音和語調都像對方，能夠拉近雙方的距離，這是建立信賴感的一個很快速有效的方法。
模仿客戶時要記住：模仿的最終目的是讓客戶進入自己的“頻道”。溝通不在一個“頻道”內是無法讓對方收到信號的。你跟別人講話要先進入對方的“頻道”，對方才能收到你的信號，於是你再把他帶到你的“頻道”去。
有一位銷售員去拜訪一位董事長，他運用模仿的策略順利地簽訂了合作合同。下麵是他們的對話。
進入董事長辦公室後，董事長說：“李先生，你好。”
銷售員：“董事長，你好。”
董事長：“請坐。”接著歎了一口氣，這是他說話時的一個習慣。
銷售員：“您也請坐。”說完也歎了一口氣。
董事長：“李先生，這次來找我有什麼事情呢？”
銷售員：“這次是來跟你談一談合同的事情。”
董事長：“李先生，談合約別著急，我還需要考慮考慮。”說完，他蹺起了腳。
銷售員：“董事長，”邊說也邊蹺起了腳，“這個事情（此時銷售員感到董事長已經被自己的動作吸引了，因為他放下腳對方也放下了腳），咱們考慮也可以，可是節省時間就是節省金錢，你說是不是呢？”
說完，銷售員身體往前傾，董事長也往前傾說：“李先生，你講得有道理。”
接著銷售員擺明了如果不現在簽合同對該公司的不利之處。此時兩人的關係已經完全從銷售員模仿董事長，轉變為銷售員帶動董事長了。
銷售員說出一大串理由後，說：“董事長，還不如今天做決定，你說是不是？”
董事長也在那邊點頭說：“是啊，是啊。”
銷售員拿出合同，說：“董事長，讓我們看看合同吧。”
董事長點點頭，邊看合同邊下意識地用手摸著脖子，於是銷售員也邊看合同邊摸脖子。接著銷售員遞給董事長一支筆，自己也握著一支筆。銷售員看看董事長，說：“我先簽字。”簽完後，他看看董事長，對方也看了看他，接著簽了字。