簽完字後，銷售員並沒有一下改變頻率，變得非常興奮，而是一直保持跟董事長一樣的頻率，直到離開為止。
上麵案例中，這位銷售員不動聲色地把客戶從主動地位引導到被動的地位，堪稱運用“模仿”的高手。
然而，模仿並非隻是依葫蘆畫瓢那麼簡單，在實際談判中銷售員還要避免不該模仿的動作。
禁忌1：不要模仿別人的缺陷或不雅的動作，諸如口吃、跛足等。模仿別人的缺陷會讓對方感到很丟臉，認為是對自己的嘲笑。這樣的模仿不僅不利於銷售員簽下訂單，反而隻會引起客戶的憤怒。
有一位年輕的銷售員在拜訪客戶時，決定運用“模仿”策略。當他走進客戶家後發現客戶得過小兒麻痹症，走路與常人不一樣，於是他用同樣的方式走路。這個客戶一看，非常生氣，當即將他轟了出來。盡管這個銷售員並沒有羞辱客戶的意思，但他的行為卻明顯地讓人產生這樣的感覺。這種模仿就是失敗的。
禁忌2：模仿但不能同步。同步模仿會讓對方察覺你在模仿自己，這會讓你看起來像神經病。正確的模仿方式是，慢半拍。人家蹺腳，你別馬上蹺，你要慢30秒再蹺，慢30秒再放下。這樣一來，對方感覺不到你在模仿，但他的眼睛看到後會傳到自己的潛意識裏，繼而在潛意識裏喜歡你。這樣的模仿才是高明的。
171.頭部動作透露的信息
頭部動作是肢體動作中最重要的一部分，它往往能第一時間折射出一個人的真實心理。以下是幾個在日常生活中與人打交道時常見的頭部姿勢。
第一，點頭。
在大部分文化中，點頭都用來表示肯定或者讚成的態度。研究顯示，那些先天性聾啞或者失明的人，也會用點頭的動作表達肯定和讚成。如果聆聽者每隔一段時間就向說話人做出點頭的動作，就會激發說話人的表達欲望，能夠讓他比平時健談3～4倍。另外，點頭的頻率能夠顯示出聆聽者的耐心程度。緩慢地點頭動作表示聆聽者對談話內容很感興趣，快速的點頭動作則表示自己已經聽得不耐煩了，或者是催促說話人馬上結束自己的發言。
當然，在判斷點頭這個動作的含義時，還要考慮地域問題。例如，在印度，搖頭的動作，是用來表達肯定和讚成；在日本，點頭的動作往往隻是表示“是的，我聽到了你所說的話”；在阿拉伯國家，單一的抬頭動作是用來表示否定的態度；而保加利亞人則用搖頭來表達肯定的態度。
第二，搖頭。
通常情況下，搖頭的動作通常表達“不”的意思。如果客戶一邊搖頭一邊說“我非常認同你的看法”，或是“這主意聽起來棒極了”“我們一定會合作愉快”，那麼不管他的話顯得多麼誠摯，搖頭的動作都折射出了他內心的消極態度。
第三，頭部傾斜。
把頭部向一側傾斜是一種順從的表示，因為這個姿勢不僅暴露出人們的喉嚨和脖子，還會讓人顯得更加弱小和缺乏攻擊性。人在對某件事情感興趣時，就會把頭部歪向一側。在與客戶溝通時，假如你看到客戶歪著頭，身體前傾，做出用手接觸臉頰的思考手勢，那麼你就可以確信你的發言相當具有說服力。而當你聆聽客戶說話時，你不妨做出頭部傾斜和頻頻點頭的動作，這樣對方就會對你產生信賴感。
第四，低頭。
通常情況下，人們在低著頭的時候往往會形成批判性的意見，所以，隻要你麵前的客戶不願意把頭抬起來或者向一側傾斜，那麼你就不得不努力處理這一棘手的問題。
第五，低頭聳肩。
低頭弓背的姿勢會讓自己顯得更微小。如果銷售員在與客戶進行商務談判時，為了展現你的坦然與信心，千萬不要做出低頭聳肩的動作，那隻會讓你的形象減分。