為了有利於處理人的問題，建議談判者一定要將人的問題與實質利益問題區分開來對待。
談判中的答複技巧
在談判中，答複對方的提問是一個十分關鍵而又很不容易處理好的環節。談判中的提問是一種追蹤對方的實力、動機、意向、需求與策略，從而達到知己知彼、有的放矢、掌握主動的重要手段。因此，談判中的答複必須講究策略與技巧。在談判中正確的答案未必是最好的答複，它從內容到形式的選擇都不如提問那樣有一定的自由度，相反，卻要承擔一定的風險。因此對待對方的發問，一概“無可奉告”固然行不通；有問必答、和盤托出也會吃大虧。應答的技巧不在於回答的“對”與“錯”，而在於應該說什麼，不應該說什麼。一切有經驗的談判者，應當善於根據對方的情況和談判的目的，懂得如何去為答複作準備，該不該答複，何時答複，怎樣答複，答複的範圍程度。
一般說來，談判中答複的技巧有如下一些：
1.有備而答
古人雲：“凡事預則立，不預則廢。”“以虞待不虞者勝。”談判者對答複必須“有備”方能“無患”。在談判前除了對談判的中心議題、對方的矛盾焦點、我方的論據資料應力求了若指掌外，還應對對方的經營情況、貿易意圖及需求、談判成員的組成和對方有可能提出的問題及其策略作更多的了解和更全麵透徹的分析。在談判中，對對方提出的每個問題都必須站在談判全局的利益高度上認真思考、冷靜斟酌、謹慎從容地應付。要記住，對對方提的每一問都必須想一想：“他為什麼問這個問題？”愈是在對方催逼自己作答的情況下，愈要沉著冷靜、深思熟慮。你應意識到，答複前作充分的思考不僅是談判的需要，也是你的權力。尤其是碰到對手提出一些旁敲側擊、模棱兩可的問題時，更需要冷靜三思，辨其意旨，權衡利弊，明智作答。切不可掉以輕心，信口而答，以免上當。
2.投石問路
在談判中有一種“投石問路”的策略，即借助一連串的提問來摸索、了解對方的成交意圖、策略，分析對方的成本、價格等情況，以作出明智的決策與選擇。在這種情況下如果我方“和盤托出”地答複，常常會使自己陷入被動的不利局麵。據此，我方可以隻作局部的答複，留有餘地，以使對方摸不到我方的底牌。比如對方連珠炮似的提出：“假如我們增加50％的訂貨量，在價格上能否優惠？”“假如我們與貴公司簽訂三年的合同，價格上能有多少折讓？”“假如我們減少保證金，你方有何考慮？”“假如我們自己提供工具或材料呢？”“假如我們采取分期付款的方式呢？”這裏每一個提問都是一顆探路的“石子”，它不但會使我們窮於應付而無法主動出擊，而且會讓對方探測到我方的虛實。因此，我方不應有問必答，而應有選擇性地局部作答，對其他問題則可采取裝聾作啞、聽而不聞、不著邊際等方式搪塞過去。
3.含糊應答
當遇到一些比較棘手的問題，一時難以作確切回答，而如果拒不回答又會影響到談判的合作氣氛時，可以運用含糊其詞的應答法，即借助一些寬泛模糊的語言，看似已作答，其實已留有餘地，具有某種彈性，即使在意外情況下也無懈可擊。
含糊應答的第一種方式是籠統式，通常是以大略的猜測、估計、指望與暗示等來代替明確的特指。例如賣方問：“請問，您對我們這次交易能否獲得成功怎麼看，是充滿了信心嗎？”買方這時出於策略的需要，答道：“我想貴方應當是已經充分理解了我們在產品質量、價格上的立場，按正常的情況，我們應當是有信心的。”買方的答複似乎在最後亮出了“有信心”三個字，表明了自己的決心與誠意；但其實隻包含了一個暗示性的假言判斷，即：假如你方在價格、質量上按我方要求，我們就可以成交；假如你方的產品不符合要求，那就不可能成交。
含糊應答的另一種方式是抽象式。即答複時通過把話題不斷抽象化，讓對方乍聽似乎引入了與自己所提問題關係密切而又十分重要的另一問題，而聽下去才發現其實自己已被一大堆如煙霧般的抽象術語所包圍，想理也理不清，隻好帶著迷迷糊糊的心理停止再催問。這就有點類似美國超級市場的售貨員對付那些為了商品的質量或價格問題喋喋不休地提出疑問與抱怨的婦女的策略。她們似乎在聽對方熱情而細心的解釋，可越聽就越感到如墜五裏霧中，再問也不知從何問起了。