問題的方式很重要，取決於你是用“是否”模式還是“多少”模式提問，就能控製對方的思維。
文種點點頭：“所以我們要找一種恰當的方式，說服勾踐。”
範蠡說：“其實很簡單，我們隻要像故事中那樣，換一下口吻，不要對勾踐說‘工人們受不了’、‘大家太累了’，而是要說‘過度工作導致效率降低’、‘工廠的成本增加了，利潤反而下降’。”
“這有什麼區別？”幹將和莫邪不太明白。
“當然有區別了，”範蠡回答，“前者是站在工人們的角度，很難說服勾踐，後者則是站在勾踐自身的角度，從他自己的利潤、成本考慮。”
“說得很對，”文種表示讚同，“人性就是這樣，你要說服一個人答應某事，一定要站在他的角度、以他的視野來評價，那麼就很容易讓對方接受。潛台詞是：我是為你考慮，一切是為了你不損失。”
幹將、莫邪兩兄弟恍然大悟：“範蠡、文種兄果然是企業管理的高手，對人性心理了解得如此透徹！”
文種拍了拍腦袋：“我昨天正好在《讀者》上看到一則故事，說來也很有啟發的，與範蠡的故事很匹配。”
老人控製孩子的思維
同樣一句話，前後一對調或者做點不起眼的變化，就會出現不同的結局，其實質在於說話人掌握了對方思考的方向。
一群孩子在一位老人家門前嬉鬧，叫聲連天。幾天過去，老人難以忍受，他想勸說這些孩子安靜一些，但根本沒有效果，孩子們依舊每天在他家門口打鬧喧囂。
於是，老人改變了策略，他出來給了每個孩子25美分，對他們說：“你們讓這兒變得很熱鬧，我覺得自己年輕了不少，這點錢表示謝意。”
孩子們很高興，第二天仍然來了，一如既往地嬉鬧。老人再出來，給了每個孩子15美分。他解釋說，自己沒有收入，隻能少給一些。15美分也還可以吧，孩子仍然興高采烈地走了。
第三天，老人隻給了每個孩子5美分。
孩子們勃然大怒，“一天才5美分，知不知道我們多辛苦！”他們向老人發誓，他們再也不會到他家門口來玩了！
在這個寓言中，老人的算計很簡單，他將孩子們的內部動機“為自己快樂而玩”變成了外部動機“為得到美分而玩”，而他操縱著美分這個外部因素，所以也操縱了孩子們的行為。寓言中的老人，像不像是你的老板、上司？而美分，像不像是你的工資、獎金等各種各樣的外部獎勵？
聽完範蠡講的這個故事，大家仿佛領悟到了什麼。
文種說：“我們幾人合計一下，把最近半年的銷售業績、成本核算出來，拿出具體的數據給勾踐看，他就能明白現在公司的超負荷運轉了。”
於是，在每周例會上，大家商量著要說服勾踐。
範蠡拿出賬本來對勾踐說：“你看，這個季度雖然我們增設了10個銷售點，業績表麵上看是增加了20%，這隻是毛利潤。事實上，我們每個增設的網點需要1000元的成本，再加上每個網點至少需要2名員工，扣除所付出的費用，實際上我們的利潤反而減少了兩個點！”
勾踐有些不相信：“不會吧，賬麵上的銷售額是在不斷增加的啊！”
範蠡說：“你問問生產部的文種，他同樣有數據給你看。”
文種說：“盡管每個月的銷售量在增加，產品生產量也在增加，但是我們增加了2倍的人手，每天三班倒的輪流作息，耗電量、耗水量也增加了2倍。所以，事實上，我們的毛利潤根本沒有增加20%，而隻有10%。”
勾踐說：“即使是10%的利潤增長，也不錯啊，隻要在量上繼續增加就夠了。”
文種搖搖頭：“現在是10%，接下來就會是5%，最後會趨於0%的利潤，按照現在的生產模式，我們會越來越虧。在經濟學上，最初的生產要素投入，可以使效益增加，但隨著各種要素的繼續投入，情況也會變得越來越複雜，這時常常會導致成本增加，就得不償失了。”