“哦，是嗎？那真是恭喜您了！唔，太太您的皮膚很不錯。”
“還好啦，女人總是希望自己能夠年輕漂亮的，尤其是我們這種上了年紀的女人。”
……
就這樣，推銷員運用這種附和的心理策略，首先取得了那位太太的好感，瓦解了她的心理防線，進而了解到對方真正的需求。接下來，隻需要為這位太太推薦一些能讓她顯得“年輕漂亮”的產品就可以了。由此可見，在與人交談的過程中，專心地傾聽對方所說的話，能夠讓對方有被尊重的感覺，從而比較容易敞開心扉、說出真心話。
值得注意的是，即使是當“應聲蟲”，也要當一個讓對方感覺到真情實意的“應聲蟲”，這樣才能讓對方敞開心扉，否則，隻會適得其反。一般而言，人們往往會通過點頭來附和他人，如果點頭的幅度小而速度快的話，那麼附和往往不是真心的，而是裝腔作勢。比如，某個學生在老師每講一個段落時都會點頭兩次，那麼幾乎所有的老師都會判定這個學生根本心不在焉，對課程內容完全不了解，而老師自然也不會喜歡這樣的學生。
那麼怎樣附和他人才會顯得真誠呢？
首先，你要注意自己點頭的幅度、頻率和速度，幅度大，表示態度明確；速度慢，顯示你的附和是經過深思熟慮的；頻率小，證明你並不是一個習慣性附和他人的人。
其次，不要總是用“嗯”、“是啊”、“哦”、“真是那麼回事”等語言來附和，這樣會顯得沒有針對性，對方會認為你在敷衍他；在恰當的時候，用自己的語言重複對方的觀點，會顯得更加真誠。
適當的附和性語言配以恰如其分的肢體語言，會讓你成為一個真誠的“應聲蟲”。
9.投石問路，探知對方內心的需求
威廉·約翰斯是喬治·巴滕公司的負責人，而德斯廷是巴頓·德斯廷·澳斯本公司的負責人。有一天，這兩位在美國廣告界赫赫有名的人物偶遇了。在這次偶遇中，約翰斯成功地探知了德斯廷的需求，進而促成了廣告史上最大的一次合作。
當時的情形是這樣的，約翰斯非常隨意地對德斯廷說：“前天晚上，我忽然發現我們兩家公司銷售渠道並沒有什麼實質性的衝突。”
德斯廷聽完，立刻問到：“你什麼意思？”
約翰斯看著德斯廷一副著急卻又故作平靜的樣子，“啊，其實也沒什麼。”邊說邊笑著走開了。
幾個星期後，當兩人第二次會麵時，規模宏大的合作——成立巴頓·巴爾頓·德斯廷及澳斯本股份公司的討論正式開始。
約翰斯拋給對方一句意味深長、讓人費解的話，然後小心謹慎地觀察對方的反應，進而探知了對方的心理需求。的確，當對方對某一事物具有需求的時候，如果你含糊的語言正好碰觸到他心中的需求，他就會表現得十分敏感。由於德斯廷心中有和約翰斯合作的需求，因此當約翰斯說到彼此銷售渠道沒有衝突的時候，他才會表現得如此敏感。
在人際交往中，很多時候，我們都需要在正式提出自己的建議之前先摸清他人的想法，這時，你會綜合各個方麵來揣測對方內心真正的需求是什麼。然而，你的揣測是否正確呢？你應該怎樣避免揣測失敗的風險呢？你不妨拋給對方一個含糊的話題，然後仔細觀察對方的反應，就可以驗證自己的揣測是否正確了。
事實上，從古到今，人們都一直采用這種方法來探知他人內心真正的需求，而無數的事實都證明了它的有效性。
拿破侖在阿爾福特會晤俄國沙皇時，也采用這種方法打探沙皇是否有與自己結成政治聯盟的需求。他在晚飯前和沙皇聊天說：“有的時候，真想好好地休息一下，享受一下天倫之樂。可是你知道，我的妻子比我大10歲，和她之間有很多事情溝通起來都不是很順利。我聽說，陛下您有一位漂亮又聰明的女兒，要是我的妻子能像您女兒那樣有多好啊！”然後，他又向沙皇表示歉意，請他寬恕自己坦白地發泄心中苦惱的行為，最後，他說：“到進餐時間了吧？我先告辭了。”拿破侖利用含糊的話題探知了對方是否想要“進行政治聯姻”。