格森聽了，安慰他說：“哎，龜田君，咱們是同病相憐啊。我為了推銷這品新產品，也精心培養了一批推銷人員，結果全都被挖走了，現在隻剩五六個了。”
說到這，兩人像兩位老友一樣訴了一番苦。最後，格森站起來對龜田說：“好了，龜田君，咱們都別為這事煩惱了。正好我車上有一箱清酒，就是我們這批新產品，我去搬來，送你喝，解解愁。等你啥時候心情好了，再喊我來喝一杯。”
龜田的心情已經好了很多，於是欣然說：“好吧！那你先搬一箱讓我嚐嚐吧。不過，真的很感謝。”
格森說：“謝啥，也就一箱酒，您要是喝著覺得好，就訂點。反正，你嚐過後再說。”
兩個星期後，龜田主動致電給格森，表示自己要與之合作。
從頭到尾，格森都不像在與龜田談生意，相反，像是在聊天。但其實他是在談判，並且成功地達成了自己的目的，幾乎他的每一句話，如“你是不是有什麼不順心的事？能和我說說嗎”“我去搬來，送你喝，解解愁”“反正，你嚐過後再說”，都是站在龜田的角度上講的，都能講到龜田的心坎上，最後不但讓龜田消了怒氣，還讓他決定購買自己的酒。“把話說到對方心坎上”這一說話技巧的威力從中可見一斑。
與人談判時，唇槍舌劍不過是為了實現自己的談判目標，說多說少，說來說去，都是為了服務於這一目標，針鋒相對是說，說到對方心坎上也是說，與其讓前者為自己設置障礙，何不讓後者幫助自己掃除障礙？
那麼，如何才能把談判融入聊天中，說到對方的心坎上呢？
首先，要察言觀色，見機行事。對方情緒不好時，就不要說：“你有脾氣我也有脾氣，你們有你們的要求，我們也有我們的原則。”相反，你可以說：“不知道是哪方麵的要求我們沒有達到？能幫我們指出來嗎？”等對方態度有所緩和時，再說：“我們也希望你們能贏得最大的利益，因此，不管有什麼異議，都希望你們能及時提醒一下，然後我們再做更改。”
其次，說話時，過於主觀的詞語、句式要盡量減少，比如“我們覺得”“我們認為”“我們需要”“我們不能”……這隻會擴大彼此的距離，讓彼此覺得疏遠。這時候，再怎麼說話，也難以讓對方覺得親切，更別談說到對方心坎上。
最後，說話之前，先站到對方的立場去想想。比如，當你和對方談論價格的時候，你先想一下，假如是你，聽到這個價格時，你能不能接受；當別人告訴你價格時，你覺得他怎麼說你更容易接受，然後再用對方聽著更舒服的方式去表達，比如，“做生意嘛，大家都不容易，你也比較辛苦，所以我們決定給出××價。”
93.照顧對方的心理需求
談判能力是一個人綜合素質的反映，一個談判能力強的人一定也是一個善於讀懂別人心理的人，是一個善於把握機會的人。談判時，如能掌握對方的心理需求，就能“對症下藥”，繼而有效地促成談判，實現雙贏。要實現這一目標，也可以在措辭上下工夫。從對方感興趣的地方入手，有效吸引對方。
美國著名的談判大師荷伯·科恩在《談判與人生》一書中描述了他親身經曆過的一件非常有趣的事，而它恰恰能說明談判中有效地掌握對方的心理需求對談判的影響力。
荷伯·科恩和妻子一起去墨西哥度假。有一天，天氣十分悶熱，他獨自在街上溜達，當地的一個小販披著幾件當地特產的披肩毛毯在那裏使勁叫賣：“1200比索（比索是墨西哥貨幣單位）！”“他在衝誰喊呢？”荷伯·科恩想，“肯定不是對著我叫的。首先他並不清楚我是來這裏旅遊的，其次他一定不知道我正在注意他。”