成功的談判，不是隻對一方有利的，而是於雙方都有利。這種情況下促成的合作才是愉快的、互惠互利的，才能實現雙贏。反過來想，要促成談判，就應當本著雙贏的原則，充分考慮對方的利益與感受。
89.給出利益，才能收獲利益
互惠原理認為：當對方給予了我們恩惠或者幫助時，我們往往會產生愧疚心理，有回贈或回報的欲望。生活中，如能有效地運用互惠原理，那就能促成某種目標的實現。這一原理之所以有這麼大的威力，是因為它能在心理上說服別人。
談判中，如能適當加以運用，也能有效地達到自己的談判目的。如，當你主動讓出自己的某種利益時，對方心裏會有負疚感，為了消除這種負疚感，他往往也會做出相應的讓步，如此一來，便能在談判中達成一致意見，實現雙贏的局麵。
因此，在商務談判中，不妨充分運用一下互惠原理，先給出利益。比如，你可以主動跟對方說：“您有什麼要求盡管提，我們盡量滿足。”在可行的情況下，你也可以明確告訴對方，“對於貴公司所提出的××條件，我們將竭誠滿足。”這麼說能讓你在保證自己的利益的基礎上贏得對方的信任，讓對方看到你的真誠，進而促成談判的成功。下麵這個事例就能說明這一點。
哈恩代表總公司去收購一家小公司，這家小公司的老板開價為3100萬美元，哈恩還價為1800萬美元。但是，這家小公司的老板是一個非常強硬的談判者，他不肯做出半點讓步，始終堅持要以3100萬美元出售自己的公司，並且一分也不會少。
哈恩心裏明白，自己還的價是基本價，如果對方稍微讓點步，談判肯定能促成。但事與願違的是，對方口氣非常強硬，完全不肯鬆口。正因為如此，談判一而再再而三地被迫終止。
後來哈恩想，與其繼續僵持下去，不如自己先讓一步，先給出一定的利益。於是他提出了一個新的收購方案，重新投入談判時，他告訴這家小公司的老板說：“我們提出了一些附加條件，它們能給你們帶來不錯的利益。您先看一下，如果還有什麼其他要求，可以補充，我們會盡力考慮。”
這家小公司的老板一看，發現這些附加條件對自己非常有利。並且，這要比自己競爭對手的公司被收購時的附加條件好得多。這時候，他一改之前的強硬態度，友好地問道：“我很滿意這些條件。但我希望還能增加一些。”
“您希望增加什麼樣的條件？”哈恩見他態度有所緩和，便保持真誠的態度及時問道。
“希望在我們公司被收購之後，我們還能享有一定的自主決定權。”這位老板回答說。
“當然，這是肯定的，隻要是對總公司形象有益的，對咱們的品牌有益的，你們都可以主動去做，當然，如果其他方麵，比如自主決定跟什麼樣的客戶合作，這也是可以的。”哈恩再次表示了自己的誠意。
聽到這些，這位老板微笑地說：“能這樣的話，那我們很願意接受貴公司的邀請。我們現在要談的就是收購價格了。”
“或許您覺得1800萬太低了，但事實上，這是一個非常合理的價格，當然，我們是真心希望能促成這場談判的，所以，如果您覺得1800萬太低了，那我也會盡力幫你向總公司再作申請。”哈恩又退讓了一步。
這家小公司的老板見哈恩如此坦誠，便不再為難哈恩了，反而爽快地說：“那就按照你們所說的價格吧。”終於，雙方達成了一致意見，哈恩不負總公司所托，成功地收購了這家小公司。
哈恩能成功收購這家小公司，方法很簡單，就是在談判中主動給出利益——“我們提出了一些附加條件……如果還有什麼其他要求，可以補充，我們會盡力考慮”“您希望增加什麼樣的條件”“那我也會盡力幫你向總公司再作申請”，讓對方信任自己，讓對方心理產生一定的負疚感，進而促成談判。假如他隻是一味地抬高自己的價格以滿足對方的要求，那可能就達不到這樣的效果；假如他和對方一樣強硬，相持不下，那麼談判也就無法促成。可見，給出利益，才能收獲利益。本著這樣的原則，提出合適的構想，才能促成談判。
當然，這種給也不是把東西推到對方麵前就可以的，還需要充分地運用語言智慧，幫你達到自己的預期目標。
比如你可以說：“考慮到你們……我們決定給你們一些優惠政策，希望對你們有所幫助，如果你們還有更多的要求，可以及時提出來，我們會盡力幫你們爭取到。”
話裏話外，都要讓對方覺得你是在為他考慮，讓他明顯看到，你給出的利益是有利的，而且也是向著他們的，這樣就更能體現你的誠意，讓對方產生更大的愧疚感。