於是，他快步地從小販身旁走過去，並告訴他：“我並不想要披肩毛毯，你去其他地方賣吧！”
小販點了點頭表示他知道了。
荷伯·科恩接著向前走去，又聽見身後有腳步聲，原來那個小販一直在後麵跟著他。小販高聲喊道：“好啦，1000……800比索好了。”
這時科恩加快了步伐，小販跟著也加快了腳下的速度，可他的要價現在已經降到600比索了。由於遇上了紅燈，荷伯·科恩不得不在街口停下。那個小販還在後麵喊著：“600，600就行……500，500比索……好啦，好啦，400比索。”
綠燈亮了，科恩很快走到馬路對麵，希望可以擺脫小販的糾纏。他剛想回頭來看，耳邊又聽到那個小販的叫賣聲：“先生，先生，400比索！”
科恩覺得又累又熱，轉過身來對著小販非常氣憤地說：“對你說過了我不要。別跟著我！”
“好吧，你贏了！”小販說，“隻賣給你200比索！”
“你說什麼？”科恩雖然並不打算買披肩，但對於小販報出的價格仍然感到很驚訝。
“200比索！”小販重複了一遍。
經過一番討價還價，最終的成交價是170比索。
然後小販對荷伯·科恩說：“在墨西哥的曆史上，以最低價格買到一條披肩的是一位加拿大來的旅客，他用了175比索，而他的父母都是墨西哥本地人；但是您僅僅用了170比索，這創下了在墨西哥的曆史上買披肩的新紀錄。”
這個墨西哥小販能成功地說服一個國際談判大師，關鍵就在於他準確地掌握了對方的心理需求。起初，小販並不知道荷伯·科恩是否對他的披肩有興趣，因此他衝著科恩喊“1200比索”，當聽到荷伯·科恩說自己並不想要披肩毛毯時，他主動喊出“800比索”，然後跟在科恩背後一路降低披肩的價格，緊緊地抓住荷伯·科恩的占便宜心理，最後一句“好吧，你贏了”，直接把價格降到200比索，牢牢地套住荷伯·科恩，讓科恩覺得自己占了好大的便宜。最後這個墨西哥小販居然讓一個原本並不想買披肩的人禁不住誘惑，心甘情願地掏出170比索買下了披肩。饒有趣味的是，這個小販還不忘補充一句：“這創下了在墨西哥的曆史上買披肩的新紀錄”。相信科恩聽到這句話時，心裏更開心。
談判中，何不學習一下這個墨西哥小販的方法？
通過言語慢慢地摸索到對方的心理需求，然後用自己的言語牢牢地把對方套住，直到達到自己的談判目的，實現雙贏。要想成功做到這一點，就要把話說到關鍵點上。拿事例中的小販來說，他說話的關鍵點就在價格上，然後緊緊圍繞價格吸引科恩。
談判中，不妨掌握這一談判技巧，注重措辭，巧妙地掌握對方的心理需求，進而以正確的方式滿足對方的要求，從而實現自己的目的，促成交易，有效地實現雙贏。
94.即使掌握了對方的弱點，也別逼人太甚
俗話說，商場如戰場。利益相爭的地方，往往看不見硝煙，卻存在著激烈的競爭。談判也是一種競爭，往往人們為了利益，或唇槍舌劍，或針鋒相對。為了贏得自己應得的利益，我們應該想辦法掌握對方的弱點，針對對方的弱點說話、進行言語攻擊，往往會產生立竿見影的效果，成功為自己爭取到利益。
值得注意的是，為了爭取利益，言語犀利攻擊對方的弱點，無可厚非，但一定不可說將對方逼得太緊的話。即使手握對方的弱點，說話也不可咄咄逼人，而要給對方留一絲餘地，這樣才能防止對方被逼急時做出讓談判破裂或者“魚死網破”的決策。