在商務談判中也是同樣的道理，如果我們每一句都是在和對方爭搶同一塊牛肉，那麼彼此間的對立勢必會越來越嚴重，距離也越來越遠，直至談判破裂，誰也得不到好處。相反，如果我們能向對方闡釋清楚“一榮俱榮、一損俱損”“利益均沾”的道理，那麼便能拉近彼此距離，讓氛圍和諧起來，談判也將進行得非常順利。
據說，希爾頓在建造達拉斯希爾頓飯店時，曾經因為資金不足，被迫停止了施工。
為了順利施工，希爾頓隻好找到他的房地產商——杜德。
杜德聽到希爾頓麵臨的困境之後，隻是事不關己地回答了一句：“那隻好停工了。”
希爾頓說：“但是這樣下去，您的損失比我還大。”
杜德聽到自己的利益即將受損，立即說：“你這是什麼意思？”
“假如我的飯店停工的話，勢必會對你的地價造成影響。假如我趁這個機會宣揚一下，我之所以停工了，是因為蓋在這裏不好，我想另選地點，那你的地皮就會變得不值錢了。因為很少有人會相信我會沒有錢……”
杜德認真思考了一會兒說：“所以你來找我的目的是什麼？”
“我有一個互惠互利的方法，就是你出錢幫我把飯店蓋好，然後我再花錢向你買。”
杜德疑惑不解，希爾頓解釋說：“意思就是說飯店你來蓋，再賣給我，我分期付款給你。更重要的是，隻要飯店繼續蓋下去，附近的那些地都有增值的可能，如果我再幫你宣傳一下，到時候你一定不會吃虧。”
雖然希爾頓的這種手段有點近乎耍無賴的感覺，但是他說的都是事實，所以杜德隻好同意了希爾頓提出的條件。
在上麵這個事例中，希爾頓在談判時始終圍繞彼此“一榮俱榮、一損俱損”的關係在說，讓對方充分意識到了合作的獲益以及不合作的損失，這才在談判中取得了成功。
試想，如果希爾頓自始至終都圍繞著“你必須借錢給我”這個中心說服杜德，說自己多麼迫切地需要幫助，說自己會記住這份情誼；而不告訴杜德這樣做對他來說有什麼好處，不這樣做又會有什麼壞處的話，杜德是絕對不會動心的，相反，他可能會始終保持一種事不關己的態度。
談判中，我們也不妨明確地告訴對方雙方合作後，彼此的利益都會增值。而隻要真誠地向對方闡釋清楚“一榮俱榮，一損俱損”的道理，就很容易拉近雙方的距離，促成協議的達成。真誠是一個人難得的品質。有時候，一個人的成敗不在其他方麵，而在於他是否真誠。日常生活中如此，談判中更是如此。
92.把話說到對方心坎上，實現合作
人際場上，把話說到對方心坎上，才讓自己成為受歡迎的人。談判中，把話說到對方心坎上，才能達到自己的談判目的。把話說到對方心坎上，就是站在對方的立場上思考、表達。
談判場上，雖然利益是最打動人心的，但如果你擁有“為對方著想”的精神，你也同樣能打動對方的心。一旦在感情上擁有共鳴，那麼對方也便更樂於接受你的意見了。運用語言與對方進行博弈時，不妨學會這一說話技巧，把話說到對方心坎上，促成共贏的局麵。如果你還不相信這一說話技巧的威力，那就先看看下麵這個例子。
格森是位猶太人，他在日本開了一家清酒公司。在他的精心經營下，公司越辦越好，規模也越開越大了。不久，公司又開發了一種新產品。為了擴大新產品的銷售規模，格森親自去做起了推銷工作。一次，他遇到一個潛在的大客戶龜田，這個客戶在日本開了數十家連鎖飯店。格森想把自己的新產品推銷給他，但是，格森多次上門去拜訪都被拒之於千裏之外，每次不是被龜田冷漠對待，就是被敷衍了事。
但格森沒有放棄，這次，他又去拜訪龜田，可是，剛走進龜田的辦公室，還沒來得及跟他打招呼，就聽到龜田衝他喊道：“你怎麼又來了？我不是跟你說過我對你的酒沒興趣嗎？你趕緊走吧，別來煩我。”
龜田這般對格森，格森不但沒有扭頭就走，反而像老朋友一樣關切地問道：“龜田君，你怎麼了？每次我來拜訪你，都恰巧是你情緒不好的時候，真是不趕巧。你是不是有什麼不順心的事？能和我說說嗎？”
聽完格森的話後，龜田平靜了許多，臉上的怒氣也消散了不少。過了一會兒，龜田歎了口氣，說道：“你猜對了，我最近確實很不順，我精心培養的幾個員工被我的競爭對手給挖走了。就為這個，沒把我氣死。”