總之，主動給出利益，才能收獲利益。當然，也不能一味地遷就與妥協，比如，假如哈恩說：“您的需求我們都會滿足。”也許那家小公司的老板就不會在價格上做出讓步，會想，既然如此，那就3100萬吧。所以說，在措辭方麵一定要盡力委婉，語言伸縮性、模糊性要強。這樣才更有機會在做出一定的退讓之後促成談判，實現共贏。
90.站在對方立場，有效實現共贏
談判時，如果雙方都能換位思考，那是最好的。可是，一般情況下，彼此都隻會為自己著想，會想著“對方應該怎麼做”，而不是“自己應該怎麼做”。如果雙方都這麼堅持，必然會讓談判陷入僵局當中。這時候，假如有一方能說類似“我們重新核算了一下貴公司的運營成本，考慮到你們的盈利情況，我們可以適當調整報價”這樣的話，那麼僵局可能就會輕而易舉地被打破。
任何一個具有戰略眼光的談判者都知道，在談判的時候決不能太貪心，決不能妄想拿走談判桌上的最後一分錢。也許你會認為自己獲得勝利了，但若是對方感覺你把他打敗了，這對於你的長遠發展來說並非一定會有好處。
留在談判桌上的最後一分錢是特別昂貴的，說不定什麼時候你就要因為它犧牲更多。因此在談判桌上留下最後一分錢，甚至去主動關心對方的利益，使對方感覺他也是贏家，這樣的談判便可以達到雙贏。要做到這一點，商務談判中措辭就要有為對方著想的傾向。在這方麵，我們不妨來學學戴爾·卡耐基。
有一段時間，戴爾·卡耐基每一季度都要租紐約一家飯店的舞廳十天用來舉辦講座。後來，這家飯店突然提出要把租金提高兩倍的價錢。而這個時候講座的票都已經發出去了，改變地點是不可能了，但戴爾·卡耐基當然不願意出這麼高的租金，於是便與飯店經理進行談判。
戴爾·卡耐基說：“聽說你們想要提高租金，我感到十分震驚。不過我非常理解你們，因為你們的職責就在於為飯店牟取更多的利益。倘若你一定要提高租金，那麼讓我們拿來一張紙，把它帶給你的好處和壞處都寫下來。”
戴爾·卡耐基拿了一張紙過來，在中間畫了一條線，左邊寫著“利”，右邊寫著“弊”。在利的一邊他寫上“舞廳，供出租用”，接下去他說：“假如舞廳空閑的話，便可以出租供舞會或是會議使用，這是十分有利的。這些活動給你帶來的利潤要遠遠高於租給我舉辦講座的收入。”
“那麼，讓我們再來考慮一下它的弊端。首先你無法從我這裏得到更多的金錢，相反你能獲得的隻會更少。但其實你正在取消這筆收入，因為我負擔不起你提出的價格，而如果你堅持提高租金，我就隻好到其他的地方舉辦講座了。”
“其次，對你而言還有一個弊處。我舉辦講座吸引了許多有知識、有文化的人來到你的飯店，這本身就是很好的免費廣告。你即便是花費五千美元在各大報紙上做廣告宣傳，也不一定比我的講座更能吸引人來到這裏，這對於你們而言不是非常有價值的事情嗎？”
戴爾·卡耐基寫下來這一利兩弊交給飯店的經理，說：“希望你能認真思考一下，權衡一下利弊，然後再告訴我你最後做出的決定。”第二天，飯店經理對他說，他答應把租金提高1.5倍，不再是原來的兩倍了。
戴爾·卡耐基的每一句話都是站在對方的立場談論對方的利益，討論如何才能有利於對方，最後他不但順利實現了自己要降低租金的目的，還讓對方覺得自己從中也獲得了許多利益，使他們心甘情願地與自己達成協議。在這件事情上，戴爾·卡耐基接受了把租金提高1.5倍，而不是一點都不肯讓步，也是在談判桌上給對方留下了一些東西，這樣贏得了談判最後的成功。
可見，要想有效實現共贏，就應當適當站在對方的立場上去思考問題、去說話，進而促成談判。千萬不可過於貪心，完全置對方的利益於不顧，言辭之間都隻顧著自己的利益。
91.闡述清楚“一榮俱榮，一損俱損”的道理
假設有兩個人在荒野裏迷路了，此時他們又累又餓，這時，上帝突然出現了，賜給他們一塊牛肉。此時這兩個人應該怎麼做？是都去搶這一塊牛肉，爭得你死我活？還是一人一半，利益均分呢？相信很多人都會選擇後者。因為在環境極其惡劣的荒野裏，需要兩個人相互扶持，齊心協力才有可能走出困境。所以目光長遠的人，會選擇把牛肉分給對方，而不會和對方爭搶，否則很可能兩敗俱傷，最後都葬身荒野中。