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第二天美方代表真的回國了。但是中方代表並未慌亂，因為他們知道這是美方“決不讓步”的策略，他們堅持決不讓步，我們也要堅持“決不鬆口”，結果幾天後，對方終於沉不住氣了，於是主動聯係說應該繼續談判。於是雙方又重新回到談判桌。
這時，中方首先開口重申了自己的立場：“我們向來是帶著誠意想要與貴方促成合作的。但是，無論是從當前的市場行情來說，還是從我們的成本預算來說，我們在價格方麵還是有著嚴格的規定，如果貴方不能給我們一個滿意的價格，我認為依然難以達成共識。”
對方聽後忙說：“這是自然。”語氣再也不似之前那麼強硬了。中方看出了對方的動搖，便將之前美方跟匈牙利客商報價的底牌：“其實，我們也了解到貴方曾以不到給我們報價的一半的價格出售給了一家匈牙利客商。”並說出了自己認為合理的價格：“相信貴方也對我們這裏的市場有所了解。我們需要的量要遠遠超過那家匈牙利客商，所以，我方希望貴方可以給我們更為優惠的價格，再降50萬美元。”
“那個時候那個價格是可以的，但是現在各種原材料都漲價了，人工成本也高了很多，再以這樣的價格出售，我們會很為難的。”美方想堅持一下。
“我們隻能給出這樣的價格了。況且這個價格也足以使貴方贏利不少。如果貴方還需要考慮，那就先休息一下，等會兒再談？”中方談判代表說著，就打算去休息了。
“好吧，就按你們說的價格吧。”美方代表終於妥協了。
在談判的過程，雙方都懂得“決不鬆口”，但是在經過一番談判後，由於中方更了解對方的底線，所以立場顯得更堅定一些。每一句話都向對方顯示自己在價格方麵的堅持。哪怕是對方說出“回國”的威脅的話後，中方也沒有因此亂了陣腳，而是依然堅持，在對方再次談判時說到各種費用都漲價的時候，也沒有被對方的話題帶走，而是在表明自己對價格堅持的同時指明對方還有很大的利潤空間。如此一番論辯，終於讓對方無言以對，隻好鬆口了。
可見，在談判中，誰先鬆口了，誰失去了先機，誰堅持到最後了，誰就能讓利益最大化。因此，倘若得不到任何的回報或爭取不到合理的條件，就決不能輕易鬆口。尤其是在對方逼迫你讓步的時候，更不能鬆口，要知道，如果你先鬆口，你就輸定了。
86.留心虛擬假設與話題轉移
一個優秀的談判者往往是工於心計、善於辭令的，他善於在談判桌上靈活運用自己的口才和智慧與談判方進行智慧與謀略的較量。較為常見的有以下兩種。
（1）虛擬假設。所謂虛擬假設，是指以分析利害關係為基礎迫使對方做出讓步。
1977年8月，克羅地亞人把美國環球公司的一架飛機劫持了，最後，飛機被迫在法國戴高樂機場降落。
法國警方與劫持者進行了長達3天的談判，在雙方的談判陷入僵局以後，警方便使用虛擬假設法給對方下達了最後通牒：“如果你們現在就放下武器跟美國警方回去，最多也就被判處2~4年的監禁；但是，如果是由我們來逮捕你們的話，那麼依照法國的法律，你們將會被判處死刑。你們願意選擇哪條路呢？”
恐怖分子隻有選擇投降。
虛擬假設的另外一個作用就是誘使對方陷入自己所設的圈套中，以讓自己如願以償。
美國著名談判專家荷伯·科恩有一次飛往墨西哥城去主持一個有關談判的研討會。到達目的地的時候，旅館的工作人員告訴他說“客滿”。這時，荷伯便使出他的看家本領來，找到旅館的經理問道：“假如是墨西哥總統到了怎麼辦？你們是否應該給他留一個房間呢？”
經理回答：“沒錯，先生。”
荷伯就接著說道：“好吧，現在他並沒有來，所以，我就住他那間。”最後，他順順利利地住進了總統套房，附加條件就是，如果總統來了必須立即讓出來，但這個概率非常小。
談判中，若能巧妙地利用假設這一說話技巧，那就能有效地將談判引向有利於自己的方向，但還要看到的一點是，假如這一點為對方所用，那自己很可能就成為了“虛擬假設”的炮灰了。所以，談判中，千萬要警惕對方的“虛擬假設”，以免被人牽著鼻子走。