中方代表說：“這個您放心，我會竭盡全力把新貨都留給你們。大家做生意都不容易，我也不希望您白跑一趟。”
於是雙方達成一致意見——日方買一部分新貨，買一部分舊貨。
中方第一次派出的談判代表被對方急急亮出的底線嚇到了，甚至不敢談下去了。而第二次派出的代表對日方“一開始就宣布的底線”無動於衷，他微笑以對，不加以評價，也不加以解釋，隻是鎮定自如地陳述目前的處境——“我很抱歉，盡管我們的紅豆今年獲得了大豐收，但是昨天剛剛被買走一大部分，現在所剩不多了。”並且進一步表明我方的立場——“如果貴國堅持隻要新貨不要舊貨的話，那我們也愛莫能助啊。”從而巧妙地變被動為主動，變被牽製為牽製。
所以說，對對方在一開始就亮出的底線我們不必懼怕，也不能因此就輸了自己的氣勢與底氣，相反，要有所警惕，及時捕捉對方的真實意圖，然後鎮定自如地進行談判，扭轉結局。
要做到這一點，你可以和事例中的中方代表一樣，把對方急急宣布的底線當成耳邊風，以微笑、沉默相對，讓對方自討沒趣，更無法在氣勢上壓倒你。但也不可太過冷漠，明明聽見了也裝作沒聽見。你要表現得自己剛才把注意力集中在某件事上，因而沒有聽見，所以不作回答。
當然，有時候我們可能無法把它完全當成耳邊風，相反，我們必須做出一定的回應，這時候，可以轉移話題說：“我們不妨先了解一下其他方麵的情況。”或者說：“我想您可以先了解了解詳細情況，看看我們的實力，然後再作決定。”你還可以說：“相信我們待會兒能達成一致意見，促成合作，預祝我們的談判順利。”
當然，對於某些固執而又強勢的談判者來說，要想巧妙地轉移他們的話題，可能還是有點難度，但也不能因此就放棄。你可以把話題轉移到對方感興趣的話題上，或者先閑聊一下，給談判熱個身，打破他最初在氣勢上鑄造的壁壘。
總之，談判伊始，如果對方就宣布自己的底線的話，千萬不要自己亂了陣腳，你得保持警惕，學會淡定，保持鎮定，或以沉默相對，或轉移話題，以免自己被對方牽著鼻子走。
85.決不鬆口，除非交換
“決不讓步，除非交換”，這是一條最基本的談判原則。“讓步”在談判中是一個很敏感的詞彙，盡管它在談判中極為常見。不過，對於談判的人而言，自己的潛意識中不能存在“讓步”二字。當你遇到困難的時候就想到讓步，久而久之，讓步對於你而言就成了一種習慣，這個時候，你達到既定目標的決心和信心就很容易被削弱，甚至動搖。用這樣的心態去同別人談判，勢必處於劣勢，因為你容易被對方牽著鼻子走，一而再再而三地被迫妥協。
作為一個談判者，應該非常清楚先讓步的危害性，隻要你先讓了一步，你就會被對方緊緊咬住不放，因而變得越來越被動。所以，即使是在不得不讓步的時候，也不能自己先讓，而要千方百計讓對方先讓步。除非是這樣交換式的讓步，否則決不鬆口。談判中，堅持這一說話原則，決不鬆口，你才不會被對方牽著鼻子走。
中美兩家企業在一次關於購買設備的談判中，美方提出一個很高的報價，而這個報價遠遠超過了該設備本身的價值。
中方企業自然不同意，因為按照中方掌握的曆史材料，美方企業曾經以不到此報價一半的價格將這種設備賣給過一家匈牙利客商。
但是美方的態度卻非常強硬，在做出50萬美元的讓步後，仍然沒有得到中方的同意，於是美方詐怒，揚言他們隻能再降10萬美元，如果中方再不同意，那麼此次合作就將告吹，他們即日便啟程回國。
中方代表並沒有被美方的虛張聲勢嚇倒，更沒有在美方的威脅下做出讓步，而是平靜地說：“我們此次談判的目的是為了實現共贏。如果貴方始終以這樣的態度來對待此次談判，那麼我想，我們有理由拒絕這種不合理的交易。我們希望貴方可以對價格進行進一步調整，以顯示合作的誠意。”
“我們隻能給出這樣的價格。”美方依然堅持。
“貴方給出的這個價格，我們是接受不了的。我不得不遺憾地說，今天隻能談到這裏了。”
美方代表一愣，但是也沒有說什麼，繼續保持強硬態度：“那我們明天就回國。”
“我方是希望與貴方達成共識的，但是貴方的價格始終不能讓我們看出誠意來，那也隻好這樣了。”