買主原本就覺得自己出價300萬有點高，想再爭取降低一點，就在他不知從何下手時，天賜良機，於是便堅持說：“您之前的承諾是裏麵所有的家具都將歸買主所有。”
企業家聽到這話很鬱悶，因為他沒有說過這樣的話，為此他爭辯說：“您這明顯是無中生有，我根本沒有說過這樣的話。”
買主也不退讓：“我從不撒謊，要是你沒說過，我也不會這麼說。況且，我又不是非買你這一個，而且我覺得，這家貨棧也不值300萬。”
“怎麼不值了，就因為少了幾套木質桌椅？”企業家有點惱羞成怒了。
“要不這樣吧，你把降格再降低一點，這裏麵的家具都歸你。”
……
就在兩人由爭論轉為重新商議價格時，這位企業家的那位朋友打斷了他們的爭論，他把這位企業家拉到一邊，悄悄地對他說：“這是你的貨棧，怎麼賣由你決定。可是你看，上個月那個客戶出90萬你都肯賣，現在這個客戶出300萬，那幾套木質的桌椅才值幾個錢啊，你拿這個跟他較什麼勁兒？”
這位企業家一聽，確實，自己現在要賣的是貨棧，然後馬上獲得一筆資金，不是那幾張木質的桌椅，於是立即緩和了臉色，主動跟新客戶道歉說：“抱歉，我剛才有點太激動，我實在是太喜歡那幾張桌椅了。但是，還是按照您的意思，它們也都歸您所有。”
最後，他成功以300萬美元賣出了自己的貨棧。
事例中這位企業家一不小心就被“有沒有說過貨棧裏麵所有的家具都歸新買主所有”這個問題給分散了精力，本來是要清點貨棧裏的財產的，結果變成了一場激烈的爭論，而且差點被迫降價。要不是朋友的點撥，他的貨棧可能就賣不了300萬，這樁買賣都有可能完全被攪黃。如果從一開始，他就把精力集中在“能不能以高價賣出貨棧”這個問題上，那麼後麵的不愉快根本就不會發生，更不會被對方引入重新商議價格的話題中。可見，談判中，要時刻集中自己的注意力，別讓它被次要問題分散，更要警惕自己在分散注意力的時候被對方的話牽著走。
遇到類似的情況時，你應該有這樣的意識：“他不是真的生氣，他隻是想讓我跳陷阱而已，他肯定另有所圖，所以故意拿小問題分散我的注意力。”然後把精力集中在主要問題上——在達到自己的談判目的的情況下促成談判。
84.如何應對上來就宣布底線的對手
在談判中，如果有一方開誠布公地亮出自己的底線，那麼很可能就會在氣勢上給對手壓力，讓對手在談判還未開始時就處於心理的劣勢，甚至被亮出底線的一方所牽製，因而導致失敗。
因此，與人談判時，我們千萬不要被對方的“豪言壯語”嚇倒。要知道，對方這麼做隻是為了震懾我們，擾亂我們的視線，他並沒有看上去那麼有底氣，那麼自信。這時候，你如果輕信了對方的言論或者被對方表現出來的自信所壓製，那麼你很可能就會在談判中一敗塗地。但如果你能不把它當回事，你就能巧妙地避開這一招，不被對方牽製，掌握談判的主動權。下麵這個例子就能說明這一點。
有一年，日本的紅豆歉收，恰好這時候他們又急需向中國進口一批紅豆，中方希望能借此機會賣出去年的存貨。
但是，日方代表一上來就說：“我們隻會購買今年的新貨，舊貨一律不考慮。”
中方代表見狀，有點為難，因為上麵領導希望能賣出往年的存貨，而新貨要留著出口其他國家。可是日方態度又如此強硬，因此，談判還沒有開始，中方代表就在氣勢上矮了一截，說：“那請允許我先了解一下各方麵的情況，咱們改天再談。”
次日，中方派出了一位領導代表，這次，日方代表還是強調那句話。
這次的中方代表沒有半點懼色，因為他知道，對方之所以這麼說，無非是不想買舊貨，隻想要新貨而已。於是他微笑以對，日方代表甚至在懷疑他有沒有聽到自己說的話。沉默片刻後他說：“我很抱歉，盡管我們的紅豆今年獲得了大豐收，但是昨天剛剛被買走一大部分，現在所剩不多了。如果貴國堅持隻要新貨不要舊貨的話，那我們也愛莫能助啊。”
日方代表頓時有點愣了，因為購買不到這批紅豆，他將會被撤職。這時候他想，即使不能完全買新貨，那買一部分新貨，再買一部分舊貨也是可以的。這時他的態度緩和多了：“我們滿懷誠意地來買你們新收獲的紅豆，希望你們能給我們提供盡可能多的新貨。”