77.了解不足就倉促作決定
談判中，掌握的信息不足是一大缺陷，它很可能是導致你談判失利的主要原因。這時候，最好的辦法，就是喊停。
不過，談判中，很多人都會走進“在了解不充分的情況下就匆忙作決定”的誤區。手上的信息不足時，卻還不知道喊停，反而倉促地作出某個決定，或急於促成談判。顯然，這時作出的決定必然是不利的。談判中，我們應當盡量繞開這一誤區，以免讓自己陷入被動的劣勢地位。
要知道，作為一個談判者，你的首要目的是盡可能地維護公司的利益，盡可能地為公司爭取利益。因此，信息不足，需要做進一步了解時，就應當喊停，中止談判。不然，就可能後悔莫及。
肖鵬飛在一家中等醫院工作，他是醫院采買部的業務員。一次，部長派他出差去長沙購買一批中成藥。部長隻要求采買數量，價格得等肖鵬飛自己去談。
到了長沙這家製藥廠後，肖鵬飛開始和對方的負責人正式談購買價格了。對方給出的價格和市場上差不多，這完全在肖鵬飛的意料之中。購買價格談得差不多時，肖鵬飛提出要看看藥品。
沒想到對方說：“藥都裝成箱了，都是好藥，這你可以放心。”
肖鵬飛想，還是眼見為實的好，便問道：“那總還有沒有裝成箱的散藥吧？”
對方似乎早有準備，於是不緊不慢地從一個空箱子裏翻出一瓶樣品，遞給肖鵬飛說：“還好留了幾瓶。”
肖鵬飛一看，藥瓶上那層產品介紹標簽都被撕掉了，這還是無法全麵地了解藥品信息，但他沒有亂了分寸，他不緊不慢地打開藥品，聞了聞藥味兒，說：“是我們要買的藥。但是，標簽怎麼被撕了？”
對方趕緊解釋說：“正好這瓶粘得不夠牢，掉了，所以被挑出來了。”
肖鵬飛聽他這麼說，越發覺得可疑，於是便堅持說：“能不能拆一箱讓我確定一下？這樣我也放心，要是藥沒啥問題我們好盡早下訂單。”
沒想到對方一口拒絕了，推說：“沒有領導批準是不能拆貨的。”
肖鵬飛這下確定了，藥肯定有問題，心想，肯定不能這麼倉促就跟對方簽合同，必須得再了解一下這批藥，於是找了個借口說：“我剛下火車就來你們這了，一晚沒怎麼睡，我先回賓館休息休息，明天咱們再談，怎麼樣？”
對方試圖挽留，但見肖鵬飛確實很憔悴，於是也沒有再強求。
離開後，肖鵬飛立即找業內的幾個同行幫忙打聽這家製藥公司的這批藥，最後知情人士透露，這批藥的有效日期快到了，為了趕緊處理掉，所以他們采取了這樣的方式。
知道這一消息後，肖鵬飛倒吸了一口氣，暗暗為自己當時的決定感到慶幸。
所以說，了解不足時千萬不要倉促作決定。假如事例中的肖鵬飛沒有及時找借口脫身，反而急著和對方下訂單的話，那他可能就給醫院買回一批即將過期的藥，後果不堪設想。
談判中，假如和肖鵬飛一樣遇到對方故意隱瞞產品的真實信息的話，不妨學學他的說話技巧，不斷發問，不達目的不罷休，假如對方還是不肯讓你了解，那就喊停，找個合適的借口中止談判。
當然，一場談判是要繼續，還是要暫停，也不是你一方說了算的，要在雙方都同意的情況下才能達成共識。
但如果對方沒有這方麵的意願，該喊停時也要喊停，不要遷就對方。這時候你可以借鑒肖鵬飛的方式，說：“對不起，我今天不在狀態，可能是長途奔波累了，能否給我點時間，我先休息一下，咱們改天再談？”然後你可以利用這休息的時間去獲取信息，去了解。
當然，對方可能會堅決要繼續談判，這時候，你也不可倉促作決定。如果你是公司的業務代表，你可以找借口來推托，比如說：“此次合作的決定權還在我們領導身上，請您再給我點時間，讓我們領導好好考慮一下。”假如你就是公司的負責人，你也不是沒有辦法拖延，你可以說：“這個項目事關重大，我需要召開一下董事會，聽聽所有股東的意見，然後再作決定，勞煩您再耐心等待一下。”
78.小心語尾詞讓你“吃敗仗”
談判場上，人們更多的關注的是說話的常規技巧，比如，怎麼說別人才願意聽，怎麼說才說得好聽，卻忽略了很多細節，例如，問好時不用敬語“您”，說話時總喜歡加一些不文明的口頭禪，每一句話的後麵都會加上一些語氣詞，或會變調。