我次日接到一封信，通知我租金隻加百分之五十，而不是百分之三百。
請你注意，我沒有說一個字關於我所要的而得到減租。我總是講對方所要的，和他怎樣能得到它。
假定我照普通人的做法，假定我闖入他的辦公室說：“你知道入場券已經印好，通知已經公布，增加我租金的三倍，是什麼意思？百分之三百！可笑！不近情理！我不付１
那麼情形將如何？辯論就要開始蒸發、沸騰、飛濺——而你知道辯論是如何收場的。即使我說得他相信他是錯的，他的自尊要使他退讓也很困難。
多數人都是想得到自己想要的，這是人性的弱點。而如果你能給予他想要的，那麼，你就是利用了人性的這一弱點，你就能戰勝他。
這兒有一點關於人類關係的藝術最好的建議。“如果有一個成功的秘訣，”福特說，“那就得有站在對方立場的能力，由他的觀點看事，如同由你自己的觀點一樣。”
那好極了，我要重述一次：“如果有一個成功的秘訣，那就得有站在對方立場的能力，由他的觀點看事，如同由你自己的觀點一樣。”
那是很簡單，很明顯，任何人都應一看便發覺其中的真理來；但世上百分之九十的人，百分之九十的時候，忽略了它。
我們許多人都懂得站在對方的立場看問題和做事，但真正實行起來，就不那麼自如了。這是因為潛意識中還無法擺脫以“自我”為中心的理念。
要舉個例子嗎？看一看明早你桌上的信吧，你可以看出大多數違反這種常識的規律。拿這一封信來說，是一家全國到處有分辦事處的大廣告公司無線電部主任所寫的。這封信是發給全國各地無線電台經理的。（我在括號中注明我對每節的反感。）
某某先生，
某地，
印第安納。
某某博士先生：
本公司希望在無線電界，保持廣告業務的領袖地位。
（誰關心你的公司希望什麼？我正在為我自己的問題煩躁呢。銀行正要取消我房產抵押的取贖權，害蟲正在損壞花草，交易市場昨天混亂，今晨我誤了八時一刻的火車，昨晚瓊士家裏的跳舞會沒有請我，醫生告訴我我有高血壓、神經質、多頭皮屑等毛玻接著又逢到些什麼呢？我今早到辦公室，心中憂慮打開主件，這裏有一個紐約的小人物，喋喋的說他公司要什麼。胡說！假使他隻覺悟到了他的信給人以何種印象，他就要退出廣告生意而去製造洗羊的消毒液了。）
本公司全國廣告的賬戶是初步營業額的保障。我們以後的擴音電台時間，已保持我們年年在各公司之上。
（你又大，又富，又居上，是不是？那又怎樣？即使你像全國汽車公司、全國電氣公司，及美國陸軍總部都聯合起來那樣大，我也不管。如果你有那一知半解的蜂雀那麼些知覺，你就可以明白了，我注意“我”是如何的大——不是你如何的大。所有這些關於你的偉大成功的談論使我感覺微小而不重要。）
我們希望以無線電台最近的消息，服務我們的客戶。
（“你”希望０你”希望。你這笨驢，我不注意“你”所希望的，或墨索裏尼希望的，或克勞士倍所希望的。我且幹脆地告訴你，我注意“我”所希望的——而你在這封不近情理的信中，還沒有說起一個字。）
所以你且將本公司列入優先名單，每周供給電台消息——凡對於廣告公司於消息登記時有用的每一細目。
（“優先名單”。你好膽大！你替你的公司大吹，使我覺得微歇—然後你要我將你列入“優先”名單，你要的時候，連“請”字都不說。）
即刻複信，供給我們你的最近“活動”，彼此有益。
（你這糊塗蟲！你發一封平凡的油印信給我——一封通告信分發各地似秋天的落葉一樣，你還有膽量要我在憂慮房產抵押、花草害蟲、血壓太高的時候，坐下來寫一封單獨的信，回答你的油印格式信——而你還要我“即刻”回答。“即刻”是什麼意思？你豈不知我正同你一樣忙嗎——或者，至少我喜歡以為我是這樣。在我們未曾離題以前，我要問你，誰給你大權來吩咐我？……你說“彼此有益”。最後，最後，你才起始看見我的立場，但關於怎樣才對我有益，你卻模糊不清。）
無線電部主任某某謹啟
再啟者：附上《勃萊克維爾報》複印本可供參考，而你或願在你的電台上把它廣播。
（最後在這再啟中，你提到可以幫助我解決一個問題的事。你為什麼不用這個作為你的信的開頭——但又有什麼用？任何廣告商如犯了像你發給我的那類廢話的毛病，腦神經一定是錯亂的。你不需要關於我們最近活動的信函。你所要的，是四分之一加侖的碘酒去治你的甲狀腺。）
假如一個一生致力於廣告事業，自居為影響他人購買藝術專家的人——假如他寫出那樣的一封信來，我們還能希望屠夫、製麵包者、編地毯者幹些什麼呢？
這裏還有一封信，是一位大運貨站總監寫給我班中一位學員浮彌蘭先生的。這封信對於收信人有什麼影響呢？先讀這封信然後我再告訴你。
徐萊加公司，
前街二十八號，
勃羅克林，紐約。
諸位執事先生：
敝外運收貨站之工作，因大部送交貨物者都於傍晚交到，極感困難。這種情形引起停滯，我們職工的逾時工作，卡車遲慢，或將貨物延遲等結果。十一月十日，我們收到貴公司發下貨物511件，至下午四時二十分方才到達。
為減除貨物遲收所發生的不良影響，我們乞賜你們的合作。在以後發送如上述之大宗貨物時，可否請竭力使卡車提早到此，或將一部分貨物於上午送來？