此項辦法，對於你們的利益為你們的上車之迅速放回，及你們的貨物可於收到之日即刻發出之保證。
總監某某謹啟
讀了這封信以後，浮彌蘭先生，徐萊加公司的推銷主任，注下下列意見，遞交給我：“這封信所發生的效力正與用意相反。這封信開始敘述貨站的困難，一般地說，這是我們所不注意的。然後要求我們的合作，絲毫不曾想到對我們是否有何不方便。於是，最後，在末一段，提到如果我們合作，可使我們的卡車迅速放回，保證我們的貨物可以在收到之日發出。
“換言之，我們所最注意的事，在最後提到，整個的效力，是提起反對精神而不是合作精神。”
我們且看能否將這封信重寫，加以改善。我們且不要浪費時間講我們的問題，正如福特所忠告的，讓我們“站在對方的立場，由他的觀點來看事物，同由我們自己的觀點一樣。”
這兒是一樣修改的方法。也許不是最好的方法，但是不是一種改善呢？
浮彌蘭先生，
徐萊加公司轉，
前街二十八號，
勃羅克林，紐約。
親愛的浮彌蘭先生：
貴公司為我們的好主顧已四十年。自然，對於你們的光顧，我們是很感謝的，並極願把你們應得的迅速有效的服務給你們。但是我們抱歉地說，當我們的卡車，如十一月十日那樣，在傍晚交下大批貨物，則此種服務即屬不可能。為什麼呢？因為許多其他的顧客也在傍晚交貨。自然的，停滯遂以發生；那就是你們的卡車不免在碼頭受阻，有時甚至你們的貨物也會延續。
此種現象不佳，極為不佳。怎樣避免呢？這方法就是在可能時，於上午將貨物交到碼頭。此種辦法可使你們的卡車繼續流動，你們的貨物可得到立刻的處理，而我們的同人可於每晚提早回家，飽餐貴公司出品的鮮美的餛飩和麵。
請勿以本函為抱怨，並請勿以為敝公司越俎代庖，建議貴公司應如何營業。此函之動機，隻在求對你們有更有效的服務。
無論你們的貨物於何時到達，我們總願竭力迅速地服務你們。
你公務很忙，請不必費神賜複。
總監某某謹啟
成百上千的推銷員，徘徊路上，疲乏、頹喪、報酬不足。為什麼？因為他們永遠隻在想他們所要的。他們不明白你我都不要買東西，假如我們要買，我們會跑出去買它。但我們永遠注意解決我們的問題，而假如一位推銷員能指明我們，他的服務或貨品能如何地幫助我們解決我們的問題，他不必向我們推銷，我們就要買。而買主喜歡覺著他是自動的買——不是被人推銷。
但許多人費去一生的光陰於售賣工作而不由買主的立場看事。例如，我住在大紐約中心的林邱住宅區，有一天，當我正在趨赴車站的時候，我碰巧遇見一位房地產經營人，他在長島買賣房產多年。他對於林邱很熟悉，所以我匆忙地問他是不是我的石膏房子係用鐵綱牆或空心瓦所造的，他說他不知道，並告訴我我已經知道的關於這些，我可打電話給林邱花園詢問。次日早晨我接到他一封信，他以我所要的消息給我嗎？他隻需費六十秒鍾的時間打一個電話得到它，但他沒有這樣做。他再告訴我我可自己打電話去詢知，然後請我辦理我的保險事務。
他不注意幫助我，他隻注意幫助他自己。
我應當送他兩本楊懷許的卓越的小書——讓他讀一讀。假如他讀了那兩本書而履行他們的哲學，它們將以千倍於我的保險的利益給他。
專業的人們也犯同樣的錯誤。數年前我走進在費萊台爾費亞的一位著名鼻喉專家的診室，在他還沒有看我的扁桃腺以前，他問我的職業是什麼。他不注意我的扁桃腺的大小，他注意我的錢袋的大校他最關心的不是他能幫我多少忙，他最關心的是能從我得到多少錢。結果是他什麼也沒有得到，我走出他的診室，輕視他品格的缺陷。
把己方的利益放在第一位的人，是不懂商業遊戲規則的人。真正的商業精神，首先是考慮對方的利益，為對方提供超值的服務。則你的業務就會滾滾而來，而根本就用不著去推銷自己和產品。
世界上充滿了像這樣的人：攫娶自私。所以，不可多得的、不自私的、服務他人的人，有很大的利益，他簡直沒有競爭對手。楊歐文曾說：“能設身於他人境地的人，能了解他們心理活動的人不必顧慮前途的怎樣。”
如果由讀這本書，你隻得到一件事：增加永遠站在別人的立場去想問題，並由他人的觀點去看事物的趨向——如果你由本書得到這一件事，那就不難成為你一生事業的一個關鍵。
多數人上過大學，習讀羅馬詩人浮其爾的詩，並精究微積分的奧理，卻從未發現他們自己的心是如何起作用的。例如：有一次，我為新人在紐傑西紐華的卡呂公司，一家替一般辦公大樓及戲院配備冷氣的組織的青年職員——大學畢業生，曾舉行一種課程“有效力的演講術”。有一個人要勸別人去打籃球，他的話大概是這樣的：“我要你們去打籃球，我喜歡打籃球，但前幾次我到體育館去，那裏人數不足，不能分隊玩。那一晚我們兩三個人一起擲球——而將我的眼睛都打青了。我希望你們明晚來，我要打籃球１
他曾講到你要些什麼嗎？你不要到誰也不去的體育館去，是不是？你不管他要什麼，你不要將眼睛打青了。
他能告訴你用體育館使你得到你要的什麼嗎？的確可以的，增加精神、加強食欲、清楚腦筋、樂趣、遊戲、籃球。
再將亞佛斯德教授的明達建議重說一次：“先激起對方的急切欲望，他能做到這點就可左右逢源，否則到處碰壁。”
先引起對方急切的欲望，如能做到這一點，就能左右逢源，否則將到處碰壁。