我每年在夏季到梅恩去釣魚。我個人是很喜歡吃楊梅和奶油的，但是，我看出因為若幹特殊的理由，魚類喜歡吃蟲子。所以當我去釣魚的時候，我不想我所要的東西，我想它們所要的。我不以楊梅及奶油為引子而係吊一條蟲或一隻蚱蜢在魚的麵前，說：“你要吃這個嗎？”
當“釣”人的時候，為什麼不用這同樣的常識呢？
有人問他，如何能在別的戰時領袖——威爾遜、奧蘭多及克裏門索——都退位不聞後，他還高居權位。他回答說，如果他的居留高位可歸功於任何一件事的話，恐怕就是由於他已經明白了釣魚時必須放上魚餌的這件事。
為什麼談論我們所要的？那是孩子氣的，不近情理。當然，你注意你所要的，你永遠注意那個；但沒有別人注意。其餘的人都像你一樣，我們注意我們所要的。
所以世上唯一影響對方的方法就是談論他所要的，並指示他如何得到它。
明天你要使人做什麼事的時候要記住那個。譬如，假如你不願意你兒子吸煙，不要對他訓話，也不要講你所要的，但指示他紙煙能使他不能加入棒球隊，或不能在百碼競賽中得勝。
不論你是應付兒童，或小牛，或猿猴，這是應該記住的一件好事。例如：愛莫遜和他的兒子有一天要使一頭小牛進入牛棚，但他們犯了普通的錯誤，隻想到他們所要的：愛莫遜推，他兒子拉。但小牛正像他們一樣：它隻想它所要的，所以它挺起它的腿，堅決地拒絕離開草地。一位愛爾蘭女仆看見了他們的困難，她不會寫文章或做書；但至少在這次，她比愛莫遜多懂得馬性（譯者按：horsesense為美國人在對白中的常用語，其義為：實用的知識，此處譯作“馬性”不失原文之妙）或牛性。她想到小牛所要的，所以她將她的拇指放在小牛的口中，一麵使小牛啜吮她的手指，一麵溫和地引它進入牛棚。
許多人在商業談判中常常犯下一個致命的錯誤，就是站在自己一方的立場上，為己方爭得利益。這表麵上看來似乎有道理，實則不然。如果你能站在對方的立場上，充分考慮對方的利益、對方的需求，那麼，你就會無“談”不勝。
從你降生之日起，你所為的每種舉動，都是因為你要些東西。你捐助紅十字會一百元的時候怎樣說呢？是的，那也不是例外。你捐給紅十字會一百元，因為你要幫忙，因為你要行一件美善、為公共事業做神聖的事。“你將這事做在我的最小兄弟身上，就是做在我身上了。”
假如你沒有要那種感覺比要你的一百元來得多，你不致捐款。當然，你也許因為不好意思而拒絕捐款，或是因為一個主顧請你捐款之故；但有一件事是確定的，你捐款是因為你要些什麼的緣故。
亞佛斯德教授在他光耀的《善於影響人類行為》一書中說：“行動由我們的基本欲望而發生……對於未來的想說服人的人最好的建議，無論在商業中、家庭中、學校中、政治中，放在第一的，是在他人的心中激起一種急切的需求。他能做到這點就可左右逢源，否則到處碰壁１
卡耐基，一個貧苦的蘇格蘭兒童，起始工作的時候，每小時得二美元，最後施舍三萬六千五百萬美元——他早年就明白了影響人的唯一方法就是就對方的需要而講。他隻進過四年的學校，但他學會了如何與人相處。
例：他的嫂嫂對她的兩個兒子憂慮成病，他們在耶魯大學，他們對於他們自己的事情忙得很，連家信都忽略寫了；對於他們母親的發狂似的信，也不加任何注意。
於是卡耐基賭一百元，他能得到回信，甚至無需請求回信。有人同他打賭，所以他給他兩個侄子寫了一封閑談的信，在附啟中偶然地提到他附寄他們每人一張五元的鈔票。
但他忽略將錢裝入。
他們回信了，謝謝叔父的來信——而你可以自己寫完這句子了。
明天你要勸說某人去做某事。在你說話以前，停住且問：“我怎樣能使他‘要’做這件事？”
那問題可以阻止我們匆忙不小心地去見人，無結果地談論我們的欲望。
我曾經租紐約某飯店的大跳舞廳，每季二十夜，舉行一組演講。
在某一季開始的時候，我忽然接到通知，我須付差不多三倍於從前的租金。這消息在入場券已經印發，通告已經公布以後，方傳到達我這裏。
我自然不願付增加的租金，但與飯店談論我所要的有什麼用？他們隻注意他們所要的，所以過了兩天我去見經理。
“我接到你的信時我有點驚惶，”我說，“但我絕不怪你。假如我在你的地位，我恐怕也要寫一封相似的信。你當經理的責任，是盡量的營利；如果你不那樣做，你就要被辭，並且應當被辭。現在，我們且拿一張紙來寫下你的利害，如果你堅持要加租。”
然後我取一張信紙，在中間畫一豎線，一行的上端注明“利”，另一行為“害”。
我在“利”的一行下麵寫著：“跳舞廳空閑”幾個字。然後我接著說：“你可有自由出租舞廳，為跳舞集會之用的利益。那是一個很大的利益，因為像那樣的事情，你的收入比從一組演講所能得到的要多得多。如果我在這一季中，占用你的舞廳二十夜，你一定會丟掉那些有利的營業。
“現在，讓我們來討論害處。第一，不能由我增加你的收入，你反要減少收入。事實上，你將消除你的收入，因為我不能付你所要的租金。我迫不得已，隻好在別處舉行演講。
“對你還有一種不利：這些演講吸引知識階級的群眾到你的飯店來，那對你是極好的廣告，是不是？事實上，如果你費五千元在報上登廣告，你不能使人來看你的飯店，像我這些演講所能的那樣多。那對於一家飯店是很值得的，是不是？”
在我講話的時候，我將這兩種害處寫在適當標題之下，將那張紙遞交經理，說：“我希望你仔細考慮對你利害的兩方麵，然後將最後的決定告訴我。”