不要忽視細微之處，有時越是細小的地方，越可以作出大文章。
細節就是機遇
細節實質是什麼?細節實際上是一種長期的準備，從而獲得的一種機遇。細節是一種習慣，是一種積累，也是一種眼光，一種智慧。隻有保持這樣的工作標準，你才能注意到問題的細節，你才能做到為使工作達到預期的目標而思考細節。否則，再注重細節也是精心導演了一幕讓領導過得去的演戲。細節在物理學上可以細分粒子，醫學上可分到細胞，數學可以從0到無窮大，讓我們從0做起，1就是1，2就是2，心中有一萬，著眼1+1，才能創造出人生財富和價值。細節不是空喊出來的。細節就是一種積累的經驗和習慣，關係著企業的方方麵麵。
一位年輕有為的炮兵軍官上任伊始，到下屬部隊視察操練情況。他在幾個部隊發現相同的情況：在一個單位演操練中，總有一名士兵自始至終站在大炮的炮管下麵，紋絲不動。軍官不解，詢問原因，得到的答案是：操練條例就是這樣要求的。軍官回去後反複查閱軍事文獻，終於發現，長期以來，炮兵的操練條例仍因循非機械化時代的規則。在過去，大炮是由馬車運載到前線的，站在炮管下的士兵的任務是負責拉住馬的韁繩，以便在大炮發射後調整由於後坐力產生的距離偏差，減少再次瞄準所需的時間。現在大炮的自動化和機械化程度很高，已經不再需要這樣一個角色了，而馬車拉炮也早就不存在了，但操練條例沒有及時調整，因此才出現了“不拉馬的士兵”。軍官的發現使他獲得了國防部的嘉獎。
領導對人的要求是很高的。譬如，領導需要鎮靜、沉穩，然而，同時又必須敏感、有激情。企業的管理者應有一根敏感的神經，應對外部環境的變化非常敏感，能較早地發現變革的導火線並采取相應的行動。同時，管理者要有係統的觀念，在實施變革時不能忽略工作流程的調整，從而發現哪些工作已經不再需要，或者工作流程的哪些環節已發生了變化。
麥當勞有今天的地位，主要不是由於麥氏兄弟，而是由於一個叫克羅克的推銷員。他第一次接觸麥當勞，已經52歲了。從世界超大型公司的創始裏程來看，他也許是最老的。
克羅克曾回憶說：“踏進餐廳的那一刻，我震驚了。我感到，準備多年，我終於找到我潛意識裏要尋找的東西。”克羅克憑什麼來尋找呢?經驗和直覺。在此之前，他已做了25年的推銷員。
那是1954年，在一個中午，克羅克走進了麥當勞餐廳，去推銷他的該死的奶昔機。小小的停車場，差不多擠著150號人，而麥當勞的服務是高速作業，15秒鍾就交出客人的食物。
克羅克激動了，來不及思考，經驗告訴他，自己要麵對一個全新的世界了：在成千上萬的地方開麥當勞餐廳。
不過，當與麥當勞兄弟談判時，克羅克還戀戀不忘他的奶昔機。但他很快就抓住了關鍵細節，奶昔機消失了。
對於有些人來說，細節更往往蘊藏著商機。把握住了關鍵細節，就如同獲得了啟開成功之門的鑰匙，在這樣的人看來，世間處處有成功的機會。
機遇藏於信息之中
我們處在一個信息爆炸的時代。機遇就是來自這浩如煙海的資訊，有時，一句話、一則消息，就包含著難得的機遇，就看你如何看待它。
香港有“假發業之父”稱號的劉文漢則是靠餐桌上的一句話抓住機遇的。
1958年，不滿足於經營汽車零配件的小商人劉文漢到美國旅行、考察商務。有一天，他到克利夫蘭市的一家餐館同兩個美國人共進午餐，美國人一邊吃，一邊嘰哩哇啦談著生意經，其中一個美國人說了一句隻有兩個字的話：“假發”。劉文漢眼睛一亮，脫口問道：“假發?”莢國商人又一次說道，“假發!”說著，拿出一個長的黑色假發表示說，他想購買13種不同顏色的假發。
像這樣餐桌上的交談，在當時來說，隻不過是商場上普通的談話，一句隻有兩個字的話，按說也沒有什麼特殊的意義和價值，但是，言者無意聽者有心。劉文漢憑著他那敏捷的頭腦，很快就作出判斷：假發可以大做一番文章。這頓午餐，竟成了劉文漢發跡的起點。
他經過一番苦心的調查了解發現，一個戴假發的熱潮，正在美國興起，在劉丈漢麵前，展現了一個十分廣闊的市場。他一回到香港，就馬不停蹄，開始了製造假發的原料來源的調查。他發現，從印度和印尼輸入香港的人發(真發)製成各種發型的發笠(假發笠)，成本相當低廉，最貴的每個不超過100港元，而售價卻高達500港元。劉文漢喜出望外，算盤珠一撥，立即做出決定：在香港創辦工廠，製造假發出售。
但是，製造假發的專家到哪裏去找?劉文漢又陷入了苦惱和焦慮。一天，一位朋友來訪，閑談中提到一個專門為粵劇演員製造假須假發的師傅。劉文漢不辭辛苦地追蹤開了，終於找到了他。可是，這位高手製造一個假發，需要三個月的時間!這樣怎麼能做生意?怎麼辦?劉文漢的思路沒有就此停住，他在頭腦中飛快地將手工操作與機器操作聯係起來，終於想出了辦法。把這位獨一無二的假發“專家”請來，再招來一批女工。精通機械之道的劉文漢又改造了幾架機器，他手把手地教工人操作，由老師傅把質量關，發明與生產同步進行，世界第一個假發工廠就這樣建成了。
各種顏色的假發大批量地生產出來，消息不翼而走，數千張訂貨單雪片般飛來，劉文漢兜裏的鈔票也與日俱增。到了1970年，他的假發外銷額突破10億港元，並當選為香港假發製造商會的主席。
劉文漢學會了聽別人的話從而抓住了機遇，這不是點石成金，而是給他打開了一座機遇的寶庫。所以說者無意，聽者有心。
處處留心皆機遇
有時候我們會覺得一己之力實在太小了，在整個大環境裏或許是沒有改變，但或許這個小改變卻改變了小環境的整個生命。
在商場上，即使是一個小舉動，也會帶來持久的利益。比如，大減價是商場促銷的重要手段之一，甚至很多公司因為減價的“薄利多銷”策略得不到實利的好處而不屑為之。而哈樂斯百華公司卻通過減價銷售活動，才在英國乃至全世界零售業中嶄露骨頭角，在廣大消費者心中樹立起較市製信譽。
哈樂斯百貨公司的減價活動是有規律的：每年1月和7月各有一次；每次減價的時間都是3個星期；每種商品的削價幅度達1/3，甚至1/2；而且隻要是該商場出售的商品，均參加減價，無一例外。因此，哈樂斯百貨公司的減價活動成了一次傳統的讓利於顧客的行動。一到減價季節，就會成為人們期待和關注的焦點，在整個英國引起轟動。整個減價活動期間，哈樂斯百貨商場都是人頭攢動，人們競相購買所需產品，商場呈現一派繁榮景象。哈樂斯這項傳統的減價活動已經開展了30多年，而且一年比一年壯觀，一年比一年熱鬧，一年比一年銷售量增大。在活動期間，每天商場要接待二三十萬顧客，平均每天售出價值數百萬甚至上千萬美元的商品。據統計，在此期間，公司可以售出60萬條緊身褲，10萬餘套玻璃器皿，1萬件男女上衣，600多件貂皮大衣等總計100萬件商品。如盛況空前，在全球百貨公司中也是絕無僅有的。
如此大幅度、大規模的降價銷售，雖然對公司的利潤有影響，但與公司獲得的利益相比，就微不足道了。首先，公司大減價的商品大多是季末存貨，即使是無利銷售出去，也有利於換回資金錠是求之不得的好事。其次，在減價前，公司從工廠進的貨都是快要被新產品替代的舊產品，這些商品的價格本身就比較低。再次，公司以此辦法在消費者心中極大地提高了知名度，並長期穩固地與消費者建立了關係，同時也帶動了平日的顧客消費，這是商場最大的利益。對此，哈樂斯百貨公司的董事長克拉克說：“每次大減價，就像一場大的戰役，在這期間，我們隻能獲得微利甚至無利可圖，然而我們卻離不開它。因為大減價已成為哈樂斯公司維持生命的血液，它可以消除庫存，提高公司的聲望，使顧客和我們的心理上建立起牢固的關係，並使公司的每個員工精神振奮。總之，大減價是我們別開生麵的生財之道。”
所以，你看，別人看不上眼的“大減價”，也被哈樂斯百貨公司做得如此有聲有色，應該說每一件小事都蘊藏了無數的機會，隻要你用心去觀察，並且行動起來。
把握第二次機會
許多人年輕時懷有非常美好的理想，這些理想不一定都能夠如期實現。但是，如果你能發現它們並勇敢地去實踐的話，生活中處處都有第二次機會。
那麼，怎樣才能使得我們自己能夠察覺到並把握住這生活中的第一二次機會呢?如下幾條經驗值得借鑒：
（1）決不要說這“已經太晚了”
1932年，19歲的沃爾進了哈佛商學院。在學校裏，他就向往能成為一名商人。畢業後，正值經濟蕭條時期，他的第一次機會隻給了他一個食品公司訂貨員的職業。在那些年頭，沃爾還一直在想著要當商人，但苦於沒有第二次機會，直到他53歲時才來了第二次機會。他提前退休，當上了一家保險公司的代理商。他說：“我一直在等待機會，現在總算沒有白等。”到70歲時，沃爾為福勒?布拉奇保險公司在當地爭取到了三百家客戶。
沃爾?卡姆雷足足等了30年，才等到他的第二次機會。
（2）要立誌改變自己
1961年，比爾?摩爾是一個失業的酒徒。中學畢業後，他換了50個工作。
後來，他被送進了戒酒所。在那兒，所有的人都跟他過不去。這倒使得他幡然醒悟。他決定：“我要對自己負責，從現在起重新做人，把酒戒了，幹點正經活。”
戒酒之後，他找了個售貨員的職業，努力工作，來證明自己是可以清醒的和幹好工作的。到1983年，他已是一個有300萬美元資本的商業房地產投資公司的老板，娶了老婆，成了家。這在以前，作為一個酒鬼的他，是不可能想像到會如此成功的，而帶來這一切的是他樂意改變自己以及向他提供可能的第二次機會。
他說：“我生活中的一個很重要的因素就是生活窘迫的痛苦。但這反而使我能夠無拘無束和去做自己想做的事情，隻要你有想改變自己的願望。”
我們都知道那些對婚姻、職業、生活不滿而怨聲載道的人，但我們卻不知道這些生活的抱怨者為自己的不幸去積極地做了些什麼。把握住第二次機會意味著要相信你自己能夠捕捉到時機，這樣你才能從中受益。
（3）要能看出轉機
唐?凱貝在賓夕法尼亞幹家庭殯葬這一行。父親死後，要繼承父業，使他想當出版商的美夢成了泡影。十年後，他把家傳的行當交給了弟弟，自己舉家遷往美國中西部，並進了一所大學新聞學校學習。他依靠借錢完成了自己的學業。30年後的今天，唐當上了出版商，出版商業通訊，刊登廣告、新聞。他承認：“在搞殯葬業時從來沒有掙過這麼多錢。但我感到自己是一個幸福的人的原因並非在此，而在於我實現了自己的人生之夢。
“很久以前有人曾對我說，急於求成的結果將是一事無成。隻有在你付出了足夠的代價之後，才能得到想要的東西。
（2）要使你追求的願望更加強烈
查理?巴索蒂在得克薩斯州度過了他的童年時光。他從小就開始畫卡通畫，向往著將來能成為一名職業的卡通畫家。但長大以後，他發現這似乎並不是自己理想中的職業。於是他就到一所專為調皮搗蛋兒童設立的學校裏當了一名職工。在這所學校裏，他的畫倒成了那些頑童們的寵物。
校長很看重查理的畫，為他提供了去紐約的經費，這才使查理得以在那些雜誌編輯們麵前展示他的畫。查理原先的願望又重新萌發了。他辭職回家，潛心提高自己的繪畫技術水平。如今，他畫的卡通畫已經出現在公眾所熟悉的畫刊、雜誌上，像《紐約人》、《今日美國》。
如果查理不堅持追求自己的夢想，那麼現在他最多是一名出色的學校職工。
魔鬼藏於細節之中
“魔鬼就存在於細節之中”。為什麼說細節會成為魔鬼的棲身之地呢？因為在企業的日常工作和經營當中，經常會忽略了細節的存在，從而讓魔鬼有機可乘。商業中的談判更是如此，正所謂：成也細節，敗也細節！企業在談判中的勝負，隻有重視細節，並從細節入手，才能取得有利的優勢和實質性的勝利。
美國ITT公司著名談判專家D?柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲，然而此時對方的態度卻突然強硬起來，對已談好的協議橫加挑剔，提出種種不合理的要求。柯爾比感到非常困惑，因為對方代表並非那種蠻不講理的人，而協議對雙方肯定是都有利的，是“雙贏”的，在這種情況下，S公司為什麼還要阻撓簽約呢?柯爾比先理智地建議談判延期，之後從各方麵收集信息，終於知道了關鍵細節：對方認為ITT占的便宜比己方多多了!價格雖能接受，但心理上不公平的感覺卻很難接受。結果重開談判時，經柯爾比一番比價算價，過方了解到雙方利潤大致相同，一個小時後就簽了合同。
談判勝負的關鍵就在於對細節的觀察和把握。往往在談判過程中的一個小細節的忽略就會導致全盤皆輸；而重視並緊緊抓住有利細節，則往往能夠變被動為主動，反敗為勝。
列將排兵要心細
談判活動是一場語言、智慧、心理等多方麵的“戰爭”，誰能在談判桌上掌握主動，誰就能最大限度地獲益。如在談判中要陳述我方的立場、觀點，說服對方作出妥協、讓步，這需要一定的語言表達能力；根據對方的情緒、表情的變化，推測其心理活動，調整對策，又需要敏銳的觀察注意力；當雙方就合同的主要條款講解協商後，進行拍板定案時，決策能力又是十分必要的了。由於談判人員所具備的能力及其水平的發揮直接影響談判的結果，所以，談判前一定要選好你的談判人手。
對於談判人員的選擇，必須要看他(她)是否具備了應有的能力，即語言表達能力、觀察注意力、記憶力、判斷力、應變能力、決策能力等。
①觀察注意力
在談判中，觀察注意力較強的談判者在與對方的簡單接觸中，就能很好地發現對方的特點、愛好，甚至經曆，並據此作出相應的推斷。這非常有助於談判人員的相互溝通、了解。當你在講話時，你可以細心觀察對方的表情、動作，判斷自己的觀點是否被接受，在什麼程度上被接受，對方對你講的內容是否熱心等等。當你作為傾聽者時，也能從說話人的姿勢、表情上判斷出他對聽話人的重視與否，有沒有誠意。如果談判人員觀察注意力較差，就不能很好地了解這些非語言信息傳遞的內涵，無法進行有效的信息反饋，自然，也就不能及時地調整自己的表達方式。有時，還會使你陷入比較被動的地位。
觀察注意力與人的經驗密切相關。經驗越豐富、閱曆越廣泛，人的觀察注意力也就越強。
②判斷力
良好的判斷能力對談判人員來說也很重要。談判專家認為，談判是人們所從事的工作中最困難的一種。一個優秀的談判者需要具備其他職業中所不常見的特質，這就是良好的職業判斷力。
在商務談判中，良好的判斷能力會使談判人員及早地洞察問題或分歧的關鍵所在，準確地分析、預見事物發展可能產生的各種結果，從而確定相應的策略，決定買賣的取舍。判斷力與風險有密切的關係，判斷力越準確，所冒風險就越小，成功的把握就越大。在許多情況下，判斷力隻是人們的某種直覺。當然，這種直覺的產生是建立在接收外界大量信息的基礎上的。
③語言表達能力
商務談判，語言表達能力對談判人員來說是十分重要的。對談判人員來說，首先雖能夠用準確、規範的語言陳述立場、觀點，提供信息，交流感情，說服對方。這是對談判人員語言表達能力最起碼的要求。假如一個說話含混不清，吐字不準，措詞不當，或前言不接後語，詞不達意。一個沒有邏輯性的人去談判，會極大地影響談判人員相互之間的溝通、交流。語言表達能力差，不僅不能很好地闡述自己的觀點、要求，也不能很好地說服對方，甚至會引起對方的反感。在許多情況下，談判的障礙都是由語言障礙造成的。這一點，在國際貿易談判中表現得尤為突出。
④應變能力
應變能力是指人對突然發生的情況或尚未料到情況的適應、應付能力。在談判活動中，常常會出現各種意外的突發情況，如果談判人員不能很好地應付和處理，就會陷於被動，甚至功虧一簣，導致談判失敗。
⑤記憶力
良好的記憶力對談判人員十分重要的。這不僅有助於談判人員更好地掌握各種信息、情報，處理洽談中的各種問題，而且還會增加個人的魅力，給對方留下良好的印象。
⑥決策能力
決策能力是談判活動中比較重要的一種能力。當談判人員就交易的具體內容協商討論之後，進入拍板決策階段，是簽合同，還是不簽，需要談判人員作出決斷。
選擇談判人員並不是件容易的事。也許在某些方麵他符合你的心意，也可能在另一方麵又不合你的心意。比如個性強，有獨斷傾向的人，談判倒是幹脆利落，但很有可能超越了你的授權範圍。因此，在考慮談判人員時，應綜合各種因素加以考慮，因事而異、因地而異，選派不同的談判人員。
洞察對方的需求心理
談判的奧妙在於人們的需要。無論唇槍舌劍，還是滿麵春風，無論故布疑陣、暗渡陳倉，還是開誠布公、坦率直敘，無論委曲求全、言辭謙恭，還是義無反顧、據理力爭，都是為了需要。如果不明對方的需要，也就不能更好地滿足自己的需要；探明對方的需要，才能更好地滿足自己的需要。
隻有抓住了這一細節，雙方才能以信任為基礎，建立起真誠的關係。在這方麵，美國著名談判大師荷伯?科恩可以說是技高一籌。
荷伯?科恩曾代表一家大公司到俄亥俄州去購買一座煤礦。礦主是個強硬的家夥，開口要價2600萬美元，荷伯還價1500萬美元。礦主堅持2600萬美元不變。在以後的幾個月時間裏，買方的出價逐漸提高：1800萬、2000萬、2100萬、2150萬，但是賣主毫不心動，談判最終陷入僵局。
如果就價格問題繼續談下去，而不從對方需要方麵考慮，肯定不會有所進展。那麼，賣主為什麼固守己見，不接受這個顯然公平的還價呢?這真是個謎。
荷伯一次接一次地請礦主吃飯，反複向礦主解釋自己的還價合理，可是礦主就是不說話或說別的。一天晚上，礦主終於對荷伯的反複解釋搭腔了。他說：“我兄弟的煤礦賣了2550萬美元，而且還有一些附加利益。”
“啊!”荷伯明白了，“這就是他固守2600萬美元的理由。他有別的需要，我們顯然忽略了。”
抓住了這個細節，荷伯馬上意識到應該正確對待對方這個重要的需要。荷伯按這個思路進行工作，不久，談判就達成了協議。最後的價格並沒有超過公司的預算，但是付款方式和附加條件卻使礦主感到自己幹得遠比他的兄弟強。
我們來看一下關於利用滿足需要的策略獲得談判成功的另外一個實例。
20世紀40年代中期，羅秦?克羅製作了一部電影《不法之徒》，請美國電影明星維多利亞主演，並簽訂了一個年薪100萬美元的合約。
12個月後，維多利亞找到克羅“我想依照合約規定得到我的錢。”而克羅卻說，他現在沒有現金，隻能拿不動產做抵押。維多利亞根本不聽克羅的任何借口，她隻要屬於自己的錢。克羅一再對她說明目前資金短缺，要她再等一等。而維多利亞則指出合約上清楚地說明一年後付款，她的要求合理合法。雙方的要求無法一致，爭執越來越大。於是在一種咄咄逼人的狀態下，各自找來了律師，看來似乎隻有訴諸公堂才能解決問題。
但是後來維多利亞改變了主意，她勸克羅說：“你我是不同的人，有不同的奮鬥目標，讓我們看看能不能在互相信任的氣氛下分享信息、情感和需要呢?”克羅表示同意這一提議。
雙方彼此合作，創新性地提出了一個能滿足雙方需要的方案。他們將原來的合約改為以20年為期，每年付款5萬美元。合約上的總金額不變，但付款的時間變了，結果是解決了資金周轉困難的問題，並獲得了本金的利息。維多利亞的所得稅逐年分期交納，減輕了稅額，因而也獲利。雙方不僅保住了麵子，而且也擺脫了訴訟糾紛，真可謂互惠互利。
這就是利用對方心理需要這一細節，使其獲得滿足，從而使談判得以成功的方法。成功的談判者應善於利用這種方法。
從細微處化解僵局
業務談判的目的就是要獲取自己的利益，雙方的利益又不可能一致，那麼，業務談判的磋商首先就是在雙方的利益分岐點上展開交鋒。
在交鋒階段，為了達成自己的目的，一定要勇往直前，不可退縮，而且一定要堅持自己的既定原則和立場。有時扮演“啞巴”的角色是一項有效的辦法。在談判桌上，置對方的要求於不理，或者不想聽而裝作沒聽到，則會瓦解對方的攻勢。但是，這一方法一定要掌握適度。一旦引起對方反感，則弄巧成拙，對方會越發堅持，不肯讓步。
在交鋒階段，雙方唇槍舌劍，都力圖說服對方，雖然唇“槍”舌“劍”，但一定要注意用語措詞，像懷疑對方的實力，懷疑對方的權限之類的話更是需要力戒。如果這樣的話是對方說出來的，你一定要平心靜氣，寬容看待，婉轉陳述自己意見，取得對方理解。當然，這也要掌握適度，如果對方一再說出這種話，就要給予有力的回擊。
在交鋒階段，雙方討價還價，爭來爭去，是磋商階段中最困難，也是最關鍵的一步，洽談能否成功，在此一舉。因此，要本著互惠互利的宗旨，表現出極大勇氣和毅力，運用種種策略方法，說服對方。而要達成此目的，首先就是要找出雙方之間的真正差異，找準了問題的真正所在，才能夠保持清晰的頭腦，鬥智鬥勇，時時處於主動地位。
在交鋒階段，一方麵要攻，另一方麵要守，無論攻守，都必須講究策略和技巧。
業務談判在進入磋商階段後，談判各方麵有可能因為某種原因而互不讓步，相持不下，這種進退兩難的境地，稱為“僵局”。為了維持洽談的繼續進行和取得成功，必須采取一定的方法和策略化解僵局。為了化解僵局，首先要了解形成僵局的原因。洽談雙方都是為了一定的利益目的而走到談判桌前，磋商範圍隻要是都高於雙方底價的要求，應該說，有什麼矛盾和衝突都是可以通過磋商解決的，這也正是磋商的目的和意義所在。形成僵局的主要原因常常因為各方的感情、情緒等主觀因素。談判者開始業務談判之後，一定要冷靜、理智，以避免雙方在類似問題上過多糾纏，形成僵局。一旦洽談陷入僵局，要積極主動地分析形成僵局的原因，尋求化解僵局的手段和方法：
①暫時休會。淡判雙方“感情”上較勁隻是一時激動，通過暫時休會，待雙方平靜下來之後，重開談判。在平靜、諧和的氣氛中談判，才能真正談出成果。
②變換議題。洽談一旦陷入僵局，雙方可以把引起僵局的議題擱置一旁，先談其他議題。等其他議題談妥，再返回頭來談引起僵局的議題。這就像在考試中“先易後難”的做法一樣。
③尋求調解人。洽談陷入僵局之後，洽談雙方可以借助於調解人，化解僵局，走出困境，重開談判。
④變換主談人。有好多談判的僵局是因為感情因素形成的。一旦陷入，雙方的態度都不好改變，直接危及洽談，這時最好的方法就是更換主談人，新的主談人就可以在新的基礎上，重新開始談判。
⑤問題上交。談判雙方在某一問題上陷入僵局，可以分別把問題交給各自的上級領導，由領導提供解決方案。
⑥由各方專家單獨會談。引起談判陷入僵局的原因可能涉及某些專門問題，這時候，可以聘請專家單獨會談。比如技術問題請技術專家談，同行之間的溝通，有助於在焦點問題上取得進展，化解僵局。
⑦尋找第三方案。當談判雙方對對方的方案互相不同意時，應該停止爭執，共同尋求照顧雙方利益的第三方案。
洽談陷入僵局，需要有一方采取主動，如果主要責任在對方，或者有證據表明對方會采取主動，則可安靜地觀察，等待其變化。在洽談的實際過程當中，引致談判僵局的具體原因不同，化解談判僵局的方法應有所不同，應在掌握了上述方法的基礎上，舉一反三，靈活運用。
重視工作中的細節
在其位，謀其責，務實與敬業，是職場人士必備的素質，這其中的細微之處尤其不可忽視，你行進的方向將取決於此。
在泰國曼穀，清晨酒店一開門，一名漂亮的泰國小姐微笑著和我打招呼：“早，餘先生。”“你怎麼知道我姓餘?”“餘先生，我們每一層的當班小姐要記住每一個房間客人的名字。”我心中很高興，乘電梯到了一樓，門一開，又一名泰國小姐站在那兒，“早，餘先生。”“啊，你也知道我姓餘，你也背了上麵的名字，怎麼可能呢?”“餘先生，上麵打電話說你下來了。”原來她們腰上掛著對講機。
於是她帶我去吃早餐，餐廳的服務人員替我上菜，都盡量稱呼我餘先生，這時來了一盤點心，點心的樣子很奇怪，我就問她“中間這個紅紅的是什麼?”這時我注意到一個細節，那個小姐看了一下，就後退一步說那個紅紅的是什麼，“那麼旁邊這一圈黑黑的呢?”她上前又看了一眼，又後退一步說那黑黑的是什麼。這個後退一步就是為了防止她的口水會濺到菜裏。
我退房離開的時候，刷卡後他把信川卡還給我，然後再把我的收據折好放在信封裏，還給我的時候說，“謝謝你，餘先生，真希望第七次再看到你。”第七次再看到，原來那次我是第六次去。
3年過去了我再沒去過泰國。有一天我收到一張卡片，發現是他們酒後寄來的，“親愛的餘先生，3年前的4月16號你離開以後，我們就沒有再看到你，公司全體上下都想念得很，下次經過泰國一定要來看看我們。”下麵寫的是祝你生日快樂。原來寫信的那天是我的生日。
一個人要做好工作，出人頭地，就需要這種認真的工作態度，從一些平平常常、實實在在的小事做起，正所謂“千裏之行，始於足下”。那種視善小而不為，認為做小事屬“表麵化”與“低層次”的眼交手低的人，要成就大業也難矣。
善於自我推銷
巧妙地推薦自己，是變消極等待為積極爭取，加快自我實現的不可忽視的手段。常言道：“勇猛的老鷹，通常都把他們的利爪露在外麵。”這其實不是人們去積極地表現自我麼?精明的生意人，想把自己的商品待價而沽，總得先吸引顧客的注意，讓他們知道商品的價值，這便是傑出的推銷術。人，何嚐不是如此?《成功地推銷自我》的作者E霍伊拉說：“如果你具有優異的才能，而沒有把它表現在外，這就如同把貨物藏於倉庫的商人，顧客不知道你的貨色，如何叫他掏腰包？各公司的董事長並不能像X光一樣透視你大腦的組織。”因此，積極的方法是自我推銷，如此才能吸引他們的注意，從而判斷你的能力。
（1）最大限度地表現自己的美德
人是複雜的，多麵的，既有長處，也有短處；既有優點也有缺點。如何揚長避短，最大限度地表現自己的美德，這是現代青年人必備的素質。聰明人能夠使自己的美德像金子一樣閃閃發光，具有永恒的魅力。你是否最大限度地表現了自己的才能和美德呢?這可是成功的一大秘訣，它有利於豐富你的形象，有利於你事業的成功。如何最大限度地表現自己的美德呢?請記住“盡善盡美”四字。馬爾騰認為：“事情無大小，每做一事，總要竭盡全力求其完美，這是成功的人的一種標記。”
人們都想得到一個較高的位置，找到一個較大的機會，使自己有“用武之地”。但是，人們卻往往容易輕視自己簡單的工作，看不起自己平凡的位置與渺小的日常事務。而成功者即使在平凡的位置上工作，也能做得十分出色，自然也就能更多地吸引上級的注意。成功者每做一事，都不滿於“還可以”、“差不多”，而是力求盡善盡美，問心無愧。他們的任何工作都經得起“檢查”。他們的美德，就是在一件件小事中閃閃發光的。
最大限度地表現自己的美德，這裏還有一個度的問題。表現自己而又恰如其分，這既是一種能力，也是一門藝術，它往往體現一個人的修養。
（2）適當表現你的才智
一個人的才智是多方麵的，假如你是想表現你的口語表達能力，你要在談話中注意語言的邏輯性、流暢性和風趣性；如果你要想表規你的專業能力，當上司問到你的專業學習情況時就要詳細一點說明，你也可以主動介紹，或者問一些與你的專業相符的新工作單位的情況；如果你想要讓上司知道你是一個多才多藝的人，那麼當上司問到你的愛好興趣時就要趁機發揮，或主動介紹，以引出話題。如果上司本身就是一個愛好廣泛的人，那麼你可以主動拜師求藝。至於表現自己的忠誠與服從，除了在交談上力求熱情、親切、謙虛之外，最常用的方式是采取附和的策略，但你盡量講出你之所以附和的原因。上司最喜歡的是你能給他的意見和觀點找出新的論據，這樣既可以表現你的才智，又能為上司去說服別人增加說理的新材料。如果你實在想表示與上司不同的意見，不妨采用《史記》中“觸龍說趙太後”的迂回的辦法。
（3）要學會表現自己
青年人大都喜歡表現自己，但如果表現不好，就容易給人一種誇誇其談、輕浮淺薄的印象。因此，最大限度地表現你的美德的最好辦法，是你的行動而不是你的自誇。所謂“桃李不言下自成蹊”，就是這個意思。
也許你會說：“我數年埋頭苦幹，兢兢業業，卻默默無聞。”“現在是幹的人不香，說的人飄香。”如果你嚐到這種苦頭的話，那麼，證明你缺乏幹的藝術和說的藝術。請你自問一下，別人不願意做的事情，是否領導都了解?靠別人發現，總歸是被動的。靠自己積極地表現，才是主動的。成功者善於積極地表現自己最高的才能、德行，也善於處理各種各樣的問題。他們不但表現自己，也積極吸收別人的經驗，在展示才華的同時獲得謙虛的美譽。學會表現自己吧——在適當的場合、適當的時候，以適當的方式向您的領導與同事表現你的業績，這是很有必要的。
（4）將期望值降低一點
人有百種，各有所好。假如你投其所好仍然說服不了上司，沒能被對方所接受，你應該重新考慮自己的選擇。倘若期望值過高，目光盯著熱門單位，就應該適時將期望值下降一點，還可以到與自己專業技術相關、相通的行業去自薦。美國谘詢專家奧尼爾如是說：“如果你有修理飛機引擎的技術，你可以把它變成修理小汽車或大卡車的技術。”
(5)另辟蹊徑，與眾不同
這是一種顯示創造力，超人一等的自我推銷方式。
款式新穎、造型獨特的產品常常是市場上的暢銷貨。見解與眾不同，構思新奇的著作往往供不應求。獨特、新穎便是價值。物如此，人亦然。他人不修邊幅，你則小妨稍加改變和修飾；他人好信口開河，你最好學會沉默，保持神秘感，時間越長，你的魅力越大；他人總是揚長避短，你可試著公開自己的某些弱點，以博得人們的理解與諒解；他人自命清高，孤陋寡聞，你應該盡力地建立一個可以信賴的關係網；他人虛偽做作，你要光明磊落，待人坦誠；他人隻求可以，你則應全力以赴，創第一流業績；他人對上級阿諛奉承，你卻以信取勝。倘若你願意試試以上方法來表現自己，就一定可以收到異乎尋常的效果。
改掉你不好的工作習慣
俄羅斯著名教育家烏申斯基曾經說過：“良好的習慣是人在其思維習慣中所存放的道德資本，這個資本會不斷增長，一個人畢生可以享受它的‘利息’。”
另一方麵，“壞習慣在同樣的程度上就是一筆道德上未償清的債務，這種債務能以其不斷增長的利息折磨人，使他最好的創舉失敗，並把他引到道德破產的地步……”
將問題擱置一旁，而不是馬上解決或做出決定就是一個典型的壞習慣。
赫威爾成為美國鋼鐵公司董事會的董事後，他說，董事會開會常常拖拖拉拉，許多問題被提出來討論，卻很少做什麼決定，以至大家得把一大堆報告帶回家研究。
後來，赫威爾說服董事長做出了一個規定：一次隻提一個問題，直到解決為止，決不拖延。表決之前或許需要研究其他資料，但為了讓問題真正得以解決，除非前一個問題得到處置，否則不討論第二個問題。這種辦法果然奏效：備忘錄上的有待處理的事項解決了，行事表上也不再排滿預定處理的進度。大家不必再抱一大堆資料回家，也不用被尚未解決的問題弄得惴惴不安。
這不僅是美國鋼鐵公司董事會的好方法，也是值得大家借鑒的有效原則。
如果沒有良好習慣為基礎，任何理想的大廈都難以建立起來。而習慣恰恰是由日常生活中的一點一滴的細微之處的不斷積累所形成的。