對待這種右腦型客戶就應該像小劉一樣，不給客戶再拖的機會。找到空隙就要趁熱打鐵，緊追不舍；否則隻會遙遙無期，最後隻得放手。另外，一些客戶接到你的電話並不準備傾聽或進行建設性的對話，甚至會攻擊你，在被客戶攻擊時仍然要保持愉快的心態，不要在意客戶的不敬。這也體現出了一名合格的電話行銷人員的修養與素質。
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請您回答下麵的問題：
您在電話行銷過程中，是否遇到過這種類型的客戶？您是怎麼應對的？
細節70與全腦型客戶談判應小心謹慎
細節提示：
由於這種全腦型的客戶個性穩重，所以商談大致上也是平衡的。如果你的性格比較急，可能會感到焦慮，但是無論如何要配合對方。
全腦型的客戶兼具了左腦型和右腦型客戶的特征，他們可以算得上是比較精明的客戶了。他們對產品的購買表現出比較慎重的姿態。他們注意細節，思考縝密，決定遲緩並且個性沉穩不急躁。這種全腦型的客戶也有一些共同之處，比如：
1他們關心、保護自己的時間。他們不會輕易地被電話中所說的產品所打動。
2他們直言不諱。他們提不同意見時，差不多顯得粗暴無禮。
3他們非常固執，過於固執己見。
4他們屬於控製型的人。他們用一大堆問題或言辭嚇退對方。
這種類型的客戶，無論你如何想方設法來說服他，如果你無法讓他自己說服自己，他便不會做出購買決定。不過，你一旦取得了他們的信任，他們又會非常忠誠。這種人是自我判定型的人。如果你想引導他做出有利於你的結論，反而會引起他的反感。與這種類型的客戶談判的有效策略和話術是：
第一，配合顧客的步調。包括以下幾點：
1語調和語速同步。
2共識的同步。
3情緒的同步。
4語言文字的同步。
銷售人員：“您是否已經清楚地了解我推薦給您的這種產品特征？由於我是第一次向您推薦這種產品，所以我怕自己說得不夠清楚。”
客戶：“我還需要一些時間考慮。”
銷售人員：“是嗎？我想也不宜現在就做決定，最好是經過深思熟慮再說。還有，我幫您彙集了一些資料，不曉得對您是否有用。”
客戶：“是什麼？”
銷售人員：“是100家上市公司5年內事務用品經費的統計數字。”
客戶：“哦，是這種東西啊？”
銷售人員：“是的，這是很珍貴的資料。它是民間自行做的調查，或許信賴度要打些折扣，不過大致上沒錯。”
客戶：“可否借我一閱？”
銷售人員：“當然，我正是特地為您做的調查，相信它可以為您提供幫助。”
由於這種全腦型的客戶個性穩重，所以商談大致上也是平衡的。如果你的性格比較急，可能會感到焦慮，但是無論如何要配合對方。
銷售人員：“您能下決定了嗎？”
客戶：“不，我還要再考慮一下。”
銷售人員：“是哪方麵還有疑問呢？”
客戶：“我對……還有些疑問。”
銷售人員：“那我明白了。站在您的立場，當然必須考慮這些。如果您在仔細研究這些之後，決定采用本公司的產品，這真是我們的榮幸，今後還請您多多指教。”
第二，要使對方自己說服自己。你千萬不能為他做決定，你隻能提供做決定的依據。他不會因為你的因素而購買，他會因為他自己的因素購買。
比如：“這套化妝品最大的特點是快速使皮膚滋潤，而且不傷皮膚。我抽時間為您送去一點饋贈品，讓您試試，感覺感覺。到那時，您再決定該買還是不該買。您看行嗎？”
總之，與全腦型客戶談判要小心謹慎。
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細節71與果斷型的客戶談判要善用誘導法
細節提示：
果斷型客戶有一個明顯的特點，就是對任何事情都很有自信心，凡事親力親為，不喜歡他人幹涉。但是，如果他信服某件事，那他就會比積極爽快。
在電話行銷過程中，如果推銷員遇到果斷類型的客戶，就要善於利用誘導法將其說服。比如說，找出這種客戶的弱點，然後再一步步誘導他轉移到你的產品推銷上來。
李明是一位資深保險推銷員。一天，他打電話給L先生。
L先生是一位退役軍人。他具備典型的軍人脾氣，說一不二，剛正而固執，做什麼事都方方正正，幹幹脆脆。
李明說：“先生，保險是必需品，人人不可缺少，請問您買了嗎？”
L先生斬釘截鐵地回答說：“年輕人當然需要保險，我老了，又沒有子女，所以不需要保險。”
李明說：“您的這種觀念有偏差，就是因為您沒有子女，我才熱心地勸您參加保險。”
“哼！要是你能說出一套令我信服的理由，我就投保。”
李明說：“如果有兒女的話，即使丈夫去世，兒女還能安慰傷心的母親，並負起撫養的責任。一個沒有兒女的婦人，一旦丈夫去世，留給她的恐怕隻有不安與憂愁吧！您剛剛說沒有子女所以不用投保，如果您有個萬一，請問尊夫人要怎麼辦呢！我知道您是關心您夫人的……”
最後，李明以平靜的口吻說：“到時候，尊夫人就隻能靠撫恤金過活了。但是撫恤金夠用嗎？一旦搬出公家的宿舍，無論另購新屋或租房子，都需要一大筆錢呀！以您的身份，總不能讓她住在陋巷裏吧！我認為最起碼您應該為她準備一筆買房子的錢呀！這就是我熱心勸您投保的理由。”
滿懷熱忱地把最後一段話講完之後，李明突然打住。
L先生默不作聲，李明也靜靜等待著。
隔了一會兒，L先生點頭說：“你講得有道理，好！我投保。”
就這樣，李明用誘導的方法，一步一步說服了L先生答應投保，而並不是隻說明保險的好處，讓別人聽著就生厭煩之情，尤其是對於像L先生這樣行事果斷的客戶，用誘導法是非常重要的。
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細節72與心胸開闊的客戶談判要從商業角度出發
細節提示：
電話行銷人員在與心胸開闊型客戶交談時，針對這類顧客辦事幹練、細心、性格開朗的特點，隻要與他們從商業角度交談，他就會與你更加親近。
聽起來，心胸開闊的客戶是大家都想與之交談的購買者，其實他們並不一定是輕易購買產品的人。許多缺乏經驗的電話行銷人員錯誤地把心胸開闊誤認為是“缺心眼”，這是非常錯誤的看法。雖然這樣的購買者樂於接受新產品，以及新觀念，但他們傾向於從商業角度出發。
心胸開闊的客戶會做以下幾件事：
1態度友好，彬彬有禮。
2如果你的介紹很誘人，他會產生興趣。
3會提問有關產品的問題，因為他善於傾聽。
4會提出中肯的異議。
5如果你做得足夠好，她會購買你的產品。
電話行銷人員在與心胸開闊型客戶交談時，針對這類顧客辦事幹練、細心、性格開朗的特點，隻要與他們圍繞商業進行交談，他就會與你更加親近。
一次，小吳接到一位客戶的電話，客戶告訴小吳他要訂購大約20萬元的貨物。小吳高興極了，她回想起幾天前她打電話給那位客戶的情形。當時，她從電話中就聽出對方是一個心胸開闊的人，她馬上意識到對方雖心胸開闊，但是又是個極其注重商業利益的人。因此，他抓住客戶的這一點大講產品對於客戶的好處，當然也說了一些缺點。最後客戶說再考慮一下，幾天後，生意竟然成了。
另外，這類顧客做事前都已想好了怎麼做，問什麼，答什麼，所以他與推銷人員的交談都是有目的性的，他會很坦率地告訴你他不買的理由和對商品的相反意見，這對營銷人員都是有利的。你可以針對他們的問題和意見，做出有利於他們的合適的回答。並且在回答問題時要彬彬有禮，態度友好。這樣一來，他們大多數時候都會購買你推銷的產品，而且是毫不猶豫。
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細節73與難以滿足的客戶談判先接受他們的指責
細節提示：
難以滿足型的客戶，脾氣大，他們好戰，好勝心很強，對別人往往不屑一顧。因此，他們堅決要贏得電話交鋒的勝利，如果需要，即使羞辱對方，也絕不允許說話的主動權落到對方手裏。
難以滿足的客戶總有牢騷可發，或許是抱怨產品、服務、公司或者幾乎所有的事。誰遇到這種人，那他會聽到滾滾而來的抱怨聲。但是，即使麵對這樣的客戶也要首先接受他們的指責。例如，有的客戶是對服務難以滿足。
客戶：“你的態度太差了吧！”
電話行銷人員：“對不起，真的很抱歉讓您遇到這樣的服務，今後我一定改進。”
客戶：“你竟然弄錯我訂購的商品。”
電話行銷人員：“對不起，我立刻給您更換。”