第七章與不同性格的人在電話中談判?(2 / 3)

對待這種右腦型客戶就應該像小劉一樣,不給客戶再拖的機會。找到空隙就要趁熱打鐵,緊追不舍;否則隻會遙遙無期,最後隻得放手。另外,一些客戶接到你的電話並不準備傾聽或進行建設性的對話,甚至會攻擊你,在被客戶攻擊時仍然要保持愉快的心態,不要在意客戶的不敬。這也體現出了一名合格的電話行銷人員的修養與素質。

實踐練習

請您回答下麵的問題:

您在電話行銷過程中,是否遇到過這種類型的客戶?您是怎麼應對的?

細節70與全腦型客戶談判應小心謹慎

細節提示:

由於這種全腦型的客戶個性穩重,所以商談大致上也是平衡的。如果你的性格比較急,可能會感到焦慮,但是無論如何要配合對方。

全腦型的客戶兼具了左腦型和右腦型客戶的特征,他們可以算得上是比較精明的客戶了。他們對產品的購買表現出比較慎重的姿態。他們注意細節,思考縝密,決定遲緩並且個性沉穩不急躁。這種全腦型的客戶也有一些共同之處,比如:

1他們關心、保護自己的時間。他們不會輕易地被電話中所說的產品所打動。

2他們直言不諱。他們提不同意見時,差不多顯得粗暴無禮。

3他們非常固執,過於固執己見。

4他們屬於控製型的人。他們用一大堆問題或言辭嚇退對方。

這種類型的客戶,無論你如何想方設法來說服他,如果你無法讓他自己說服自己,他便不會做出購買決定。不過,你一旦取得了他們的信任,他們又會非常忠誠。這種人是自我判定型的人。如果你想引導他做出有利於你的結論,反而會引起他的反感。與這種類型的客戶談判的有效策略和話術是:

第一,配合顧客的步調。包括以下幾點:

1語調和語速同步。

2共識的同步。

3情緒的同步。

4語言文字的同步。

銷售人員:“您是否已經清楚地了解我推薦給您的這種產品特征?由於我是第一次向您推薦這種產品,所以我怕自己說得不夠清楚。”

客戶:“我還需要一些時間考慮。”

銷售人員:“是嗎?我想也不宜現在就做決定,最好是經過深思熟慮再說。還有,我幫您彙集了一些資料,不曉得對您是否有用。”

客戶:“是什麼?”

銷售人員:“是100家上市公司5年內事務用品經費的統計數字。”

客戶:“哦,是這種東西啊?”

銷售人員:“是的,這是很珍貴的資料。它是民間自行做的調查,或許信賴度要打些折扣,不過大致上沒錯。”

客戶:“可否借我一閱?”

銷售人員:“當然,我正是特地為您做的調查,相信它可以為您提供幫助。”

由於這種全腦型的客戶個性穩重,所以商談大致上也是平衡的。如果你的性格比較急,可能會感到焦慮,但是無論如何要配合對方。

銷售人員:“您能下決定了嗎?”

客戶:“不,我還要再考慮一下。”

銷售人員:“是哪方麵還有疑問呢?”

客戶:“我對……還有些疑問。”

銷售人員:“那我明白了。站在您的立場,當然必須考慮這些。如果您在仔細研究這些之後,決定采用本公司的產品,這真是我們的榮幸,今後還請您多多指教。”

第二,要使對方自己說服自己。你千萬不能為他做決定,你隻能提供做決定的依據。他不會因為你的因素而購買,他會因為他自己的因素購買。

比如:“這套化妝品最大的特點是快速使皮膚滋潤,而且不傷皮膚。我抽時間為您送去一點饋贈品,讓您試試,感覺感覺。到那時,您再決定該買還是不該買。您看行嗎?”

總之,與全腦型客戶談判要小心謹慎。

實踐練習

請您回答下麵的問題:

通過對本節內容的閱讀,您有哪些感想?不妨把它寫在下麵。

細節71與果斷型的客戶談判要善用誘導法

細節提示:

果斷型客戶有一個明顯的特點,就是對任何事情都很有自信心,凡事親力親為,不喜歡他人幹涉。但是,如果他信服某件事,那他就會比積極爽快。

在電話行銷過程中,如果推銷員遇到果斷類型的客戶,就要善於利用誘導法將其說服。比如說,找出這種客戶的弱點,然後再一步步誘導他轉移到你的產品推銷上來。

李明是一位資深保險推銷員。一天,他打電話給L先生。

L先生是一位退役軍人。他具備典型的軍人脾氣,說一不二,剛正而固執,做什麼事都方方正正,幹幹脆脆。

李明說:“先生,保險是必需品,人人不可缺少,請問您買了嗎?”

L先生斬釘截鐵地回答說:“年輕人當然需要保險,我老了,又沒有子女,所以不需要保險。”

李明說:“您的這種觀念有偏差,就是因為您沒有子女,我才熱心地勸您參加保險。”

“哼!要是你能說出一套令我信服的理由,我就投保。”

李明說:“如果有兒女的話,即使丈夫去世,兒女還能安慰傷心的母親,並負起撫養的責任。一個沒有兒女的婦人,一旦丈夫去世,留給她的恐怕隻有不安與憂愁吧!您剛剛說沒有子女所以不用投保,如果您有個萬一,請問尊夫人要怎麼辦呢!我知道您是關心您夫人的……”

最後,李明以平靜的口吻說:“到時候,尊夫人就隻能靠撫恤金過活了。但是撫恤金夠用嗎?一旦搬出公家的宿舍,無論另購新屋或租房子,都需要一大筆錢呀!以您的身份,總不能讓她住在陋巷裏吧!我認為最起碼您應該為她準備一筆買房子的錢呀!這就是我熱心勸您投保的理由。”

滿懷熱忱地把最後一段話講完之後,李明突然打住。

L先生默不作聲,李明也靜靜等待著。

隔了一會兒,L先生點頭說:“你講得有道理,好!我投保。”

就這樣,李明用誘導的方法,一步一步說服了L先生答應投保,而並不是隻說明保險的好處,讓別人聽著就生厭煩之情,尤其是對於像L先生這樣行事果斷的客戶,用誘導法是非常重要的。

實踐練習

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您覺得與果斷型客戶談判還有沒有更好的方法?如果有,請把它寫下來。

細節72與心胸開闊的客戶談判要從商業角度出發

細節提示:

電話行銷人員在與心胸開闊型客戶交談時,針對這類顧客辦事幹練、細心、性格開朗的特點,隻要與他們從商業角度交談,他就會與你更加親近。

聽起來,心胸開闊的客戶是大家都想與之交談的購買者,其實他們並不一定是輕易購買產品的人。許多缺乏經驗的電話行銷人員錯誤地把心胸開闊誤認為是“缺心眼”,這是非常錯誤的看法。雖然這樣的購買者樂於接受新產品,以及新觀念,但他們傾向於從商業角度出發。

心胸開闊的客戶會做以下幾件事:

1態度友好,彬彬有禮。

2如果你的介紹很誘人,他會產生興趣。

3會提問有關產品的問題,因為他善於傾聽。

4會提出中肯的異議。

5如果你做得足夠好,她會購買你的產品。

電話行銷人員在與心胸開闊型客戶交談時,針對這類顧客辦事幹練、細心、性格開朗的特點,隻要與他們圍繞商業進行交談,他就會與你更加親近。

一次,小吳接到一位客戶的電話,客戶告訴小吳他要訂購大約20萬元的貨物。小吳高興極了,她回想起幾天前她打電話給那位客戶的情形。當時,她從電話中就聽出對方是一個心胸開闊的人,她馬上意識到對方雖心胸開闊,但是又是個極其注重商業利益的人。因此,他抓住客戶的這一點大講產品對於客戶的好處,當然也說了一些缺點。最後客戶說再考慮一下,幾天後,生意竟然成了。

另外,這類顧客做事前都已想好了怎麼做,問什麼,答什麼,所以他與推銷人員的交談都是有目的性的,他會很坦率地告訴你他不買的理由和對商品的相反意見,這對營銷人員都是有利的。你可以針對他們的問題和意見,做出有利於他們的合適的回答。並且在回答問題時要彬彬有禮,態度友好。這樣一來,他們大多數時候都會購買你推銷的產品,而且是毫不猶豫。

實踐練習

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細節73與難以滿足的客戶談判先接受他們的指責

細節提示:

難以滿足型的客戶,脾氣大,他們好戰,好勝心很強,對別人往往不屑一顧。因此,他們堅決要贏得電話交鋒的勝利,如果需要,即使羞辱對方,也絕不允許說話的主動權落到對方手裏。

難以滿足的客戶總有牢騷可發,或許是抱怨產品、服務、公司或者幾乎所有的事。誰遇到這種人,那他會聽到滾滾而來的抱怨聲。但是,即使麵對這樣的客戶也要首先接受他們的指責。例如,有的客戶是對服務難以滿足。

客戶:“你的態度太差了吧!”

電話行銷人員:“對不起,真的很抱歉讓您遇到這樣的服務,今後我一定改進。”

客戶:“你竟然弄錯我訂購的商品。”

電話行銷人員:“對不起,我立刻給您更換。”