1科學定價原則
製定一個合理的價格是處理好問題的基礎與前提。電話行銷人員必須要和公司商量，製定出合理的價格，而不可擅自做主，給客戶胡亂報價。
2堅信價格原則
推銷員必須對自己產品的價格有信心。推銷員作價前應慎重考慮，一旦在充分考慮的基礎上確定價格後，就應對所製定的價格充滿信心。要堅信這個價格是令多方都有利益因而都會滿意的價格。
3先價值後價格的原則
在推銷談判過程中應先講產品的價值與使用價值，不要先講價格，不到最後成交時刻不談價格。推銷員應記住，越遲提出價格問題對推銷員就越有利。客戶對產品的使用價值越了解，就會對價格問題越不重視。即使是主動上門取貨與詢問的客戶，亦不可馬上征詢他們對價格的看法。
4堅持相對價格的原則
推銷員應通過與客戶共同比較與計算，使客戶相信產品的價格相對於產品的價值是合理的。相對價格可以從以下幾方麵證明：相對於購買產品以後的各種利益、好處及需求的滿足，推銷產品的價格是合理的；相對於產品所需原料的難以獲取，相對於產品的加工複雜程度而言，產品的報價是低的……雖然從絕對價值看價格好像是高了點，但是每個受益單位所付出的費用相對少了，或者是相對於每個單位產品，價格是低的。
還有一些推銷員在電話中針對客戶的需求，不做進一步的核實，想耍小聰明，企圖通過一些模糊的語言蒙混過關。
“請問B經理在嗎？我是×公司的李經理。”
“哦！李經理呀！B經理正在開會，大概1小時後會議結束，請問有什麼事？我是研發部的企業專員，姓陳…”
“是關於上次提出的開發案一事，不知B經理認為草坪的事是交由×公司還是Z公司辦理？”
“這件事呀，聽B經理提過，好像是給×公司吧！”
這種“聽經理提過”、“好像”的臆測回答會使人誤解為好像B經理這麼定了似的。結果，在B經理深思熟慮，並開會討論後，一致決定與Z公司合作。頓時風暴發生：“你們研發部的陳先生確實是這麼說的……”當被對方指責時，恐怕就應追究責任問題了，這就是含糊亂語帶來的後果。
對於一名合格的電話行銷人員來說，在不是自己責任範圍內的事，一定不做假設答案給客戶。沒有把握的事不隨意回答，沒有把握應付這通電話的時候，把電話交給上司，特別是當你判斷這個談話自己無法應答時，絕不能自作聰明作答，以免栽跟鬥，若勉強應付了事，一旦誤事，才真正無法挽回了。
還有一點是值得電話行銷人員借鑒的：電話是雙方談話的單行道，旁人是無法得知講話內容的，即使想幫助你，也無從下手。在此時，你可以大聲複述客戶的問題，旁邊的同事聽到了就會給予一點幫助（限公司同仁知道解決方法），這也不失為一個機靈的電話應對法。
總之，在自己不知道或不能確定某事的情況下，最好不要含糊亂語，故作聰明，否則會釀成大禍。
實踐練習
請您認真回答下麵的問題：
當客戶問您的一些問題，您自己也不清楚時，您應該怎麼辦？
細節63 對經常打電話的客戶，回答要力求統一
細節提示：
電話中經常會引起糾紛，多由於接聽人員的回答不盡相同，對方在分不清何種狀況的情況下，發怒是可想而知的。
“水能載舟，亦能覆舟”，這句話，也可應用在電話行銷中：一次溝通良好的電話，可能因彼此相談甚歡而促成一樁生意，也有可能因職員的疏忽，而失去了一項大工程。電話中經常會引起糾紛，多由於接聽人員的，回答不盡相同，對方在分不清何種狀況的情況下，發怒是可想而知的。
這點相當重要，假使連公司內的聯絡工作都做得不夠徹底，便容易給客戶增添麻煩。基本的聯絡工作若沒做好，將會導致同樣一個問題客戶卻得到許多不同答案的糟糕情形。
這些是應該引起電話行銷人員注意的，就如某些製造商在生產了新產品後，便會接到許多詢問電話，如果公司職員對詢問電話的回答不盡相同，這就容易導致混亂，甚至間接影響了新產品的銷售，使業務無法順利開展。為避免上述情形發生，首先要使這些新產品的資料，能在公司內流通無阻，並進而統一對外。若連這初步溝通的工作都無法充分完成，公司便也無法有效地開展銷售工作。
某銷售公司的電話行銷人員王林，有一次接到客戶電話後，告訴客戶產品是用A型材料作為生產原料，采用先進工藝製作而成的。中午客戶又打來電話詢問，恰巧王林吃午飯還沒回來，由同事黃明代接的電話。當客戶再一次詢問生產材料時，黃明說他聽說好像是B型材料。下午，銷售總監的電話響了，客戶告訴他自己決定取消這筆訂單，因為電話行銷人員的回答太令他失望了。就這樣，因為銷售人員的回答不統一，五百萬的訂單最終被取消了。
公司為防止這類事情發生，應在事前將有關產品的資料複印發給有關部門人員或將這些重點作為筆記，放在電話機旁，以便電話行銷人員能迅速、準確地為顧客作完善的谘詢服務，並且可以卓有成效地與客戶進行溝通。
對於電話行銷人員來說，也要告訴同事，如果幫忙接電話時遇到不確定的情況，一定要查證後再告訴客戶，或者告訴客戶等自己回來後再給客戶回電話。千萬不能說的五花八門，讓客戶不能相信自己。
實踐練習
請您思考下麵的問題：
您所在公司是否也發生過職員對客戶回答不統一的這種現象呢？您對此是怎樣想的？
細節64客觀評價競爭對手
細節提示：
當客戶問到你對競爭對手的看法時，電話行銷人員應該表現出應有的大度，客觀評價競爭對手。而不能詆毀對手公司甚至是誣蔑對手。
“您認為A公司（競爭對手）怎麼樣？”這是所有的電話行銷人員都會遇到的客戶詢問。有的電話行銷人員為此請教專家這類問題：
“有一次在針對一位客戶的銷售項目中，我們占有很大的優勢，無論在產品、服務還是價格方麵。可最後客戶卻選擇了我們的競爭對手，你說是什麼原因？”專家給他分析說：“如果單純從這個問題來看，原因可能很多，比如，客戶喜歡競爭對手的行銷人員、迫於某種關係上的壓力等。”後來這名電話行銷人員說：“我們的電話行銷人員後來問客戶是什麼原因，客戶說，在當時客戶希望電話銷售人員對他們的競爭對手進行評價的時候，該電話行銷人員對競爭對手進行了攻擊，這產生了負麵影響。”這就是客戶沒有選擇他們的一個主要原因。
類似的情況A公司就曾遇到過一次，A公司的一位客戶經理在給客戶打電話時，客戶說：“××公司說你們是一個××樣的公司（采用負麵的詆毀語言），我當時就說，A公司是什麼樣的企業，我自己心裏清楚，你憑什麼這樣講？！”後來客戶和A公司談到這一點，問A公司有何看法，這位客戶經理說：“作為一個專業的電話行銷人員和專業的企業，應當大度，應該客觀評價競爭對手，如果××公司的電話行銷人員這樣講我們公司，我感覺也沒有什麼，這隻能說明這家公司不會有太長遠的發展。客戶心裏是最清楚的，我們該怎麼做就怎麼做，相信我們的實力。”最後的結果是什麼？客戶對××公司的電話行銷人員自然沒有什麼好的印象，而最後當然是A公司順利得到了價值幾百萬元的合同。