“把話題拉得越近越好”，這是推銷成功的一大秘訣。為什麼？推銷通常是以商談的方式來進行，但是如果有機會觀察銷售人員和客戶在對話時的情形，就會發現這樣的方式太過嚴肅了。
所以說對話之中如果沒有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由銷售人員迎合客戶。倘若客戶對銷售人員的話題沒有一點點興趣的話，彼此的對話就會變得索然無味。
銷售人員為了要和客戶之間培養良好的人際關係，最好盡早找出共同的話題，在打電話之前先收集有關的情報，尤其是在第一次打電話時，事前的準備工作一定要做得充分。
與客戶找到共同話題的關鍵是在於客戶感興趣的東西，銷售人員多多少少都要懂一些。要做到這一點必須靠長年的積累，而且必須不懈地努力來充實自己。
日本著名的推銷專家原一平為了要應付各樣的準客戶，所以選定每星期六下午到圖書館苦讀。他研修的範圍極廣，上至時事、文學、經濟，下至家庭電器、煙鬥製造、木屐修理，幾乎無所不包。這樣一來，當他去拜訪客戶時，就會很容易找到共同話題作為談話的“引子”。
電話行銷的過程中，為了有一個共同話題作為引子，我們應試著找出對方的價值觀以及感興趣的話題，若莽撞地提一些對方不認同的意見，必定會不成功的。
話題必須引起共鳴才有繼續談下去的可能性。例如，最近某家信用卡的廣告前提是：“××信用卡可以補償另一半的心。”內容是這樣的：用某信用卡購買禮物給另一半時，在意外情況下損壞可以要求信用卡中心賠償。這是一個很好的前提，大家對這個賠償條約很滿意，感覺有保障，自然就會去詢問相關事宜。換句話說，如果這個前提無法吸引某些人，他們可能就不會去關心這個問題了。
保險人員切勿在電話開發客戶的當頭，一開口就要求其參加保險，而要在拜訪前先用電話溝通，敏銳地了解對方所感興趣的話題是什麼，先切入為主，讓對方覺得你不是一般市儈的拉保險人，而是感覺“投保與否你不在乎”、“你和他真是千載難逢的知己”，話非常地投機，交個朋友比有無投保重要多了。先談一些吸引他的話題，做朋友之後，找個時間拜訪，再慢慢聊然後切入主題——拉保險，你的使命。
當你通過“引子”把話題拉到你所要推銷的商品上來時，如果客戶承認他們的確缺少這種商品時，你完全可以借題發揮，促使他與你達成交易。這樣一個開頭，至少可以為自己贏得一次商談的機會，避免客戶一句“不要”就把你擋在門外。
實踐練習
請你思考並回答下麵的問題。
你是怎樣發現自己與客戶的共同話題的？請舉例說明。
細節57打電話不是要立即成交而是要贏得下一次拜訪機會
細節提示：
每一通陌生的推銷電話，要麼達成你想要的結果，要麼確定你隨訪的要求。因為每一次打電話並不是要立即成交，贏得下次拜訪更加重要。
“瑞奇先生，那件事您考慮得如何了？”
“對不起，凱特小姐，你們這款廚具也太貴了。”
“瑞奇先生，您可以仔細考慮一下，這是最新款式的，而且質量很好，我們已經賣出幾百套了。再說，它比市場同類產品便宜多了。”
“現在還不需要，這樣，我再看看其他廚具。”
“瑞奇先生，馬上就要到聖誕節了，我們這款產品正好有優惠活動呢。您可不要錯過這個機會啊！”
“給我時間考慮考慮。”
凱特看到自己產品的這麼多賣點都不能吸引瑞奇，灰心失望地放下了電話。
對方是真心真意還是假情假意，作為銷售人員必須弄清楚。會談時，有的情況是越談越深，也越接近成交的邊緣；有的是對方態度曖昧，回答得含糊其辭；也有的人幹脆回答“不能訂貨”。對於真心誠意的客戶要很高興地繼續談下去，對於那些假心假意或幹脆回答不訂貨的客戶就不必按原來的計劃談下去了，應改變話題，以聊天為主，借以贏得下次拜訪的機會。
一些不打算訂貨的客戶有時對來訪的銷售人員下逐客令，並表示希望他今後不要再打電話來了。有的客戶會直截了當地說：“不管您打多少次也沒用，我們不想訂貨，所以請以後不必再打來了！”有的客戶會比較婉轉地說：“若要訂貨我會給您打電話的，在此之前請您不必麻煩了。”
對於滿腔熱情的銷售人員來說，上述情況確實是一個沉重的打擊。盡管如此，銷售人員如果垂頭喪氣地放棄客戶可就不算高明了。“幹脆另找門路嘛！何必在這兒受窩囊氣”等想法也非上策，要知道別的客戶也可能如此。請別著急，還是有辦法的。
譬如，“您的一席話對我啟發很大。生意方麵的事情就此作罷，但請允許我能經常來向您請教”，借以取得自己下次再拜訪的機會。此外還可以說：“我想不定期地向您彙報有關產業方麵的情況，不知您意下如何？”
這樣一來，對方是否可能把禁止你再來的話收回呢？隻要繼續訪問就有做成買賣的機會，因為情況是不斷變化的。
如果對方告訴你：“哎呀，十月底，不好意思，我正好要出差，這事以後再說吧。”你就可以說：“我知道你可能有重要的事情，不太方便，那我什麼時候跟你談你比較方便？”記住，一定要做一個隨訪的要求。“什麼時候跟你聯係比較方便。一個月之後還是兩個月之後？”他說：“兩個月之後。”“好，兩個月之後我準時跟你聯係。”每一通陌生的推銷電話，要麼達到你想要的結果，要麼確定你隨訪的要求。因為每一次打電話並不是要立即成交，贏得下次拜訪更加重要。
實踐練習
請你思考下麵的問題。
你原來對第一次電話拜訪的看法是什麼？通過閱讀本節，你從中得到了哪些新的想法？
細節58“陰差陽錯”之後要立即道歉
細節提示：
打錯電話是每個人都有過的經曆，有時很讓人尷尬、莫名其妙。但是作為一個優秀的電話行銷人員，應該以真誠之心彌補一時失誤而造成的影響，而且用熱情和真誠也可以取得一個新的電話行銷機會，贏得一個原本毫無關係的新客戶。
在電話行銷的過程中，你是否經常會遇到這樣一種情況：
“喂！請問您找誰？”啪！嘟嘟嘟嘟……當你接到這種電話時，是否會火冒三丈、怒發衝冠，還是守在電話旁等它再一次響起？如果是你打錯了電話時你怎麼辦？在家中常接到打錯的電話，通常都會罵幾句，而自己打錯了電話時，反應往往也是如此。在家居生活中關係可能沒這麼緊張，但是在公司的商務電話中就不得不戰戰兢兢了。
“喂！請問是××公司嗎？”
“不是，是×××公司。”
“完了！打錯了！怎麼辦，哎呀，趕快掛掉。”
這是最差勁的方法，掛了之後，不僅對方莫名其妙，而你再一次撥號碼時，也有可能重蹈覆轍打到同一地方去，這是見怪不怪的事。
這一掛，不僅對對方失禮，而且對打錯的原因不檢討，隻會一錯再錯。
要想避免此類情況的發生，在打電話時要先確認一次號碼，心平氣和地定下心來打電話，如果還是打錯時：
“喂！您好！這裏是Y公司。”
“請問是不是A運輸公司嗎？”
“不是，是Y公司。”
“啊！非常抱歉，那可否請問電話號碼是否是×××××××？”
“是的，號碼是對的，但是我們確實是Y公司。”
“那非常抱歉，耽誤您的時間。”
“不會，拜拜！”
“對不起，拜拜！”而且應先請對方掛電話，然後才可以掛電話。
一定要做如此的確認，才可以清楚了解到底是按錯號碼打錯電話，還是記錯了號碼，如此就可以節省時間，弄清問題症結所在，然後正確打電話給對方。
打錯電話是每個人都有過的經曆，有時很讓人尷尬、莫名其妙。但是作為一個優秀的電話行銷人員，應該以真誠之心彌補一時失誤而造成的影響，而且用熱情和真誠也可以取得一個新的電話行銷機會，贏得一個原本毫無關係的新客戶。
例如：
“您好！劉先生，我是A公司的銷售部經理李明。”
“你好！”
“周六去上海的活動您沒有忘記吧！我需要跟您確認一下，免得您工作太忙忘記了。周六早上我們在劇院門口等您，好嗎？”
“噢！您可能是打錯了吧，我記得周六是有個活動，不過不是上海。您是哪個俱樂部？”
“我是A公司銷售部經理李明，您不是劉先生嗎？您的電話是139××××××××嗎？”
“啊，錯了。我的電話是137××××××××。”
“哎喲！您看，真是不好意思，我工作疏忽，撥錯了一個號碼，耽誤了您這麼多時間。差點讓您上錯車跟我們去了上海。”
“哈，可不是嗎？我要不小心真就跑到劇院去了。”
“不過，既然我是工作失誤，差點耽誤了您的事情，我可不可以邀請您有時間跟我們公司一起度個周末呢？”
“哎！好！你們公司是做什麼的呢？”
“我們公司是國內第一個擁有房車的俱樂部。我們經常組織一些會員和對房車感興趣的人進行度假和周末體驗活動。俱樂部定在這個周六舉辦的是房車體驗旅行，時間確定在周六早9點出發，集合地點是大劇院北門俱樂部門前。現在，很多人參加，大家一起去上海參觀，體驗一下房車旅行。如果您有時間，歡迎您一起參加。先生，您怎麼稱呼？”
“我姓張。”
“張先生，真是不好意思，一直把您當劉先生了。您要是感興趣，我可以幫您安排，或者選擇周日或下周都可以，我們在每周都會舉辦一些活動。”
“那麻煩您幫我安排一下下周跟你們活動吧！”
“好的，張先生，我已經記下了您的電話，我一定幫您安排好，下周我還是這個時間給您打電話，好嗎？”
“好！可以，或者打到我的辦公室××××××××。”
“好的，一定！耽誤您這麼長時間，祝您周末愉快！再見！”
“好的！再見！”
就這樣，“陰差陽錯”後的及時彌補，讓李明贏得了一個新客戶。所以，電話行銷人員在打錯電話後一定要先道歉，然後再看看有沒有更好的辦法讓你贏得這位新的客戶。
實踐練習
你有過打錯電話的經曆嗎？如果有，你是怎樣對待的呢？
細節59由電話行銷人員決定拜訪的日期
細節提示：
電話行銷人員在進行推銷之前的電話預約是很必要的。因為電話是與客戶聯係的工具，所以電話行銷人員利用電話與客戶聯係，尤其對於未曾謀麵的客戶，以電話約定拜訪日期是最好的。
原則上，拜訪的日期、時間應該由電話行銷人員主動提出並確定。因為如果電話行銷人員問對方“您什麼時候有時間？”假如對方對保險不感興趣，就極有可能會回答你“啊，真不巧，這段時間我都很忙”。如此一來，又得從頭開始來說服他，不如主動建議，“下禮拜二或禮拜五方便嗎？”萬一他都沒有時間，你應把日期往前提，因為往後拖延的話，你的說服力會大大減弱。另外，對方也可能發生其他變故。
除此之外，你在第一次電話拜訪時還應做到以下幾點：提及初次麵談的目的。解釋這個行業的機會和特點，解釋你精挑細選的程序。確定客戶對象的興趣及需求。獲得客戶對象對於初次麵談的承諾等。
例如：
李先生：“喂！請問吳小姐在嗎？”
吳小姐：“我就是，你是哪位呀？”
李先生：“您好，我姓李，我是××保險公司的。是這樣的，我是您的好朋友林子俊介紹來的。”
吳小姐：“哦！有什麼事嗎？”
李先生：“是這樣的，前幾天，我跟子俊一起吃飯時，提到近來我們公司的業務蓬勃發展，我也想找一位得力的創業夥伴，所以請子俊幫我一個忙。我自己在保險行業已工作了很多年，也多虧子俊幫忙，業績一直很好。所以這次請他幫我物色一下，在他的朋友之中有哪一位是事業心強、人際關係好。能力也好，並想做一番事業的人。他不假思索第一個就想到您。因此，我想借此機會，大概利用20～30分鍾的時間，向您介紹一下這個難得的創業機會，不知道吳小姐您是禮拜三方便，還是禮拜四方便呢？”
吳小姐：“哦！但是我實在很忙呀！”
……
吳小姐：“聽你這樣說，好像是還真的挺不錯的啊，不過，最近我真的沒時間。要不你先把資料寄過來，讓我看看。如果我覺得還不錯，我們再約個時間詳談，好嗎？”
李先生：“好！林大哥向我提過，說您的事業很成功。我現在越來越相信，像您這麼會利用時間的人，你絕對會成功的。而且正是因為您這麼會利用時間，所以我要特別向您說明的是，這份資料非常詳細，如果要您自己看的話，可能要花一兩天的時間，但是如果讓我來說明重點的話，我想隻要20分鍾的時間，您給我20分鍾，我說完之後，會把資料留給你，您看是禮拜三方便還是禮拜四方便？”
吳小姐：“哦，你這個人真很厲害啊。我想問一下，因為我已經很久沒有跑業務了，不知道再做業務還能不能做好？”
李先生：“我現在一時也無法回答您這個問題，但是，我們公司從國外引進了一套非常科學的測試方法，可以幫您評估您的性格傾向與能力，以此判斷您適不適合做業務。測試結果十分準確。所以我們可以先為您做個測試，不曉得您是禮拜三方便還禮拜四方便？”
吳小姐：“好吧！既然如此，那你就禮拜三來好了。”
李先生：“好的，那我們就約在禮拜三早上十點，我將專程登門拜訪，我相信我將會成為您值得結交的朋友的。那就禮拜三見！”
從以上的例子我們很容易看出由電話行銷人員來決定拜訪日期的優勢。它既可以阻止客戶無限製地拖延時間，又能提高電話行銷人員的辦事效率；還能給客戶留下深刻的印象。所以，作為一名電話行銷人員，要盡可能地自己決定拜訪日期。
實踐練習
請你回答下麵的問題。
結合你的實際，談談在與客戶的溝通中，通常是由誰確定拜訪日期的？你今後打算怎麼做？