雖然說從報紙雜誌上也可輕易獲取客戶名錄，但是有一個問題要引起注意，那就是要把握打電話的時間。曾經有一位銷售人員，他在報紙上看到了一位富商的一則報道後，就迫不及待地打電話過去。誰知那位富商正被新聞記者捧得火熱呢，自然顧不上他，當然他肯定一無所獲。
所以，一位電話行銷人員要善於從報紙雜誌上獲取客戶名錄，還要找準打電話的時機，切不可貿然行動。
實踐練習
請你回答下麵的問題。
你經常從報紙雜誌上獲取客戶名錄嗎？通過閱讀本節，你覺得自己以往的做法怎樣？以後將怎樣做呢？
細節5將產品資料放在麵前
細節提示：
電話行銷人員在給客戶打電話時，自然少不了給客戶介紹公司產品，這就需要對產品介紹得頭頭是道。
經常可以看到一些人在通話時，總要請對方稍等一下，然後迅速跑去取資料。如此拖延耗費時間，往往會令對方焦躁不安。打電話聯係前要擬好一份方案，然後按此方案進行，這正是掌握電話溝通技巧的表現。
更有甚者，在資料一時找不著時，就向對方敷衍瞎扯，不正確的信息很容易使對方產生誤解，如果事後想再解釋清楚，恐怕得費一番工夫了。尤其是與數字有關的信息，如果沒有一份完整的資料參考，便很難正確無誤地把信息傳達給對方。從事新聞工作的記者們，在工作多年後，總有一個心得：即采訪的成功與否，與訪問前的準備是否充分有很大關係。如果采訪前能細心縝密地收集資料，采訪就能成功，否則便做不出精彩出眾的報道。同樣的，商業電話也一樣，如果事前準備充分，一定會讓事情事半功倍。
所以，電話行銷人員在打電話前，一定要把所要推銷的產品的資料放在麵前，以便隨時查閱，為顧客答疑。這些資料必須要確保是你仔細整理過的，包括下麵一些內容的東西。
（1）產品所有的好處。顧客之所以購買某種產品，是因為使用該種產品能解決他的某些問題，他所需的是產品的好處，也就是產品的功能之所在。
（2）產品的成分及生產工藝。尤其是要告訴顧客裏麵有無禁用成分以及采用了哪種先進工藝。
（3）產品的價格。包括：零售價格，以及買多少數量的批發價格是多少，省級代理又是多少，折扣後的價格是多少。
（4）產品的缺點。每一樣產品都會有缺陷和不足，不諱言產品的缺點會讓顧客覺得你很真誠，更重要的是顧客會幫你介紹。
（5）產品的售後服務。每位顧客都會關心產品的售後服務，唯恐產品無處更換或維修。每一個公司都可能有新的服務係統，這些都要明確告知顧客，使你產生良好的顧客群。
（6）產品的包裝。在電話中解說產品的包裝，有效地向顧客介紹產品的價值，幫助我們建立更有效的說服力。
（7）產品的運輸方式。介紹產品的送貨方式，可以讓顧客知道自己什麼時候得到產品。
（8）產品的結算方式。是銀行彙款還是貨到付款等。
（9）同類競爭對手的產品情況。隻有了解競爭對手的產品，才能幫助我們作有效的顧客分析，幫助顧客作有效的比較。推銷人員在電話中切記不可以批評競爭對手，隻能作分析。
（10）產品的發展趨勢。對於產品的知識要有一個完整的了解，這將有助於我們為每一位顧客提供專業性的谘詢，這樣你就具備了對顧客的強大吸引力。
實踐練習
看看你準備得怎麼樣？如果客戶提出下列問題，你能馬上做出合適的回答嗎？
“你們有沒有這樣的產品……”
“ ”
“你們的產品A與產品B有什麼區別？”
“ ”
“那價格是多少？”
“ ”
“你們什麼時候能送貨？”
“ ”
“如果產品出現質量問題怎麼辦？”
“ ”
“你們的服務怎麼樣？”
“ ”
……
細節6把要撥打的50個電話號碼貼在前麵
細節提示：
報社和雜誌社等傳播媒體都是分秒必爭的工作機構，他們往往會在公司內較醒目之處，張貼幾個重要的電話號碼。同樣的要領也可以運用於電話行銷行業中，製作一個經常使用的電話號碼一覽表，在這個電話號碼一覽表中你要寫清楚你將要撥打的50個電話號碼，然後把它張貼在電話機旁，這樣一來便可以提高工作效率。這張一覽表還應該包含公司上司以及經常與自己有業務往來的同事的電話，以免到時候需要卻手忙腳亂。
曾經有一位在某家電腦公司上班的女職員，有一次，向她的上司建議說：“我們部內隻有一本客戶名簿，每次要打電話，都得花時間去查，非常影響效率。是否可以多複印幾份，讓每個同仁都各自擁有一本呢？”結果，她的提案受到大力支持，很快就付諸實踐。但是，這麼一大本名簿又該放在哪裏較方便呢？且一有新的客戶時，要將資料填入全體同仁名簿的工作，又成為公司的另一個負擔，效果仿佛沒有預先設想的那麼好。
上麵的這個例子就涉及一個常用電話號碼的問題，如果不分主次把所有客戶的號碼都堆放在一起，肯定是個驚人的數字，因為每個公司都有一批很可觀的客戶群體。所以對於一個公司來說，把經常聯係的50個最主要的電話號碼貼在電話旁邊，這樣就方便多了。同樣的，對於電話行銷人員來說，也要把電話號碼歸類好，因為電話行銷人員每天都要打好多通電話，如果不能把將要打的電話號碼貼在旁邊，打電話或接電話時就會手忙腳亂，不僅影響了工作效率，也會讓心情變得更糟糕。
小王曾經在一家公司做電話行銷員，2月份的某一天，小王照例找出自己所了解的一些客戶名單，然後逐一撥電話過去。大約10點鍾時，電話鈴響了，小王趕緊拿起電話。對方說三天前的上午9點左右小王曾給他打過電話向他介紹產品，現在他對此產品產生了興趣，想打電話谘詢一下，並且對方告知自己姓李。這下小王可慌了，他打過的電話，姓李的客戶不下十個，到底是哪一個？他開始手忙腳亂地在電話簿上查找。因為怕對方不高興也就不敢問對方是什麼公司的，具體叫什麼名字，所以光憑印象找三天前打過的電話。電話簿上人名那麼多，他哪能記清三天前打過什麼電話，過了兩分鍾，對方有些不耐煩了，小王隻好道歉，並說明一會兒給他打回去。無奈之下，小王隻好抱著試一下的態度挨個撥那些姓李的客戶的電話。幾次下來，對方都不是小王要找的那個李先生，而且對方有的態度冷淡，有的則很粗暴，弄得小王的心情也降到了低穀。終於，電話撥對了，小王高興地叫出了這位李先生的大名。可是，小王隻顧確認是哪一位李先生了，而把對方公司的資料給忘了，因此，在交談中就顯得結結巴巴，詞不達意。很明顯，對方憤然掛斷了電話，小王也就失去了一位客戶。
所以，每次把要撥打的50個電話號碼放在前麵，上麵標明日期，這樣撥打起來就方便多了，而且也便於以後查找。
實踐練習
請你回答下麵的問題。
你認為應該怎樣對待經常撥打的電話號碼？
細節7記熟別人的名字
細節提示：
作為電話行銷人員，忘記對方名字就意味著不重視他人，接下去的工作自然就難開展。事實上，我們每個人都是這樣的，對方記不住我們的名字，我們就會不高興。忘記他人的名字是無禮的表現。
一位電話行銷員急匆匆地撥打了一家公司的電話，這可是他費盡力氣才得到的一家公司經理的電話。等對方拿起電話時，他急忙說：
“您好，戴維斯先生。我叫查理，是××公司的推銷員。”
“查理先生，你找錯人了吧。我是史密斯，不是戴維斯。”對方有點生氣地說。
“噢，對不起。我沒聽清楚您秘書的話。我想向您介紹一下我們公司的彩色打印機。”查理緊接著說。
“我們現在還用不著彩色打印機，即使買了，1年也用不上幾次。”對方提高了聲音。
“是這樣，戴維斯，噢，不，史密斯先生，我們還有別的型號的打印機。這裏有產品介紹資料，我先給您寄幾份看看，怎麼樣？”他繼續說，“請您看一下，有關介紹很詳細的。”
“抱歉，我是史密斯，我對這些不感興趣。”對方生氣地說，緊接著掛斷了電話。
對方兩次說他叫史密斯，可見他對自己的名字是多麼在意，而這位查理卻恰恰在這方麵犯了致命的錯誤，因此，在電話行銷中，一定要記住對方的名字。可以采用以下幾個方法：
（1）用心仔細聽。把記別人姓名當成重要的事。每當認識新朋友時，一方麵用心注意聽，一方麵牢牢記住。若聽不清對方的大名，請立刻再問一次：“您能再重複一遍嗎？”如果還不確定，那就再來一遍：“不好意思，您能告訴我如何拚寫嗎？”切記！每一個人對自己名字的重視程度絕對超出你的想象！
（2）利用筆記，幫助記憶。別太信任自己的記憶力，在取得對方名片之後，必須把他的特征、嗜好、專長、生日等寫在名片背後，以幫助記憶。當然，若能配合照片另製資料卡，則更理想。
（3）重複記憶。也許你也有過這樣的情況：新介紹給你的人不過10分鍾就忘了他的名字；如果不重複幾遍，就會記不住。所以重複是非常必要的。
如果一時想不起來對方決策人的姓名，也不妨用一些小技巧，讓對方的秘書或前台等相關人員告訴你。這在電話行銷中被稱作“用特征事件得到拍板人全名”。
王林給某公司的秘書打電話說：“我這兒有一個樣品，要送給你們總經理，但我想當麵交給他。您能告訴我他的名字嗎？謝謝您。”（這是一名業務員想出的借口。特征事件是，我要把一個樣品送給我要找的人。暗示我公司與你公司在業務上正有往來。）
“你找的是劉總吧？”秘書小姐趕緊問。
“我知道他姓劉，我想知道他叫什麼，我一時想不起來了……”
一名推銷員打電話說：“我是鵬飛公司的，上午頭兒要我把一個文件傳給你們總經理，嗯，對不起，我把紙條弄丟了……上麵有你們總經理的名字，請您幫個忙，告訴我一下他的名字。”（特征事件是，我把領導交代的那張有關事項的紙條丟了。暗示我們兩方的經理很熟。）
“姓劉。”對方簡單地說。
“這我知道，他的全名是……我記一下。”
……
上麵這兩個例子，關鍵是說出一個“特征事件”來麻痹對方。你的暗示一旦起作用，接線人就會放鬆對你的警惕，給你通行證，讓你溜進去。
這樣一來，你能夠準確地叫出對方負責人的名字，就會給他帶來好感，使她留下很深的印象，以後的電話溝通就容易多了。
實踐練習
請認真閱讀本節內容並回答下列問題。
除了上述介紹的記住別人名字的方法以外，你還想到了別的記憶方法嗎？不妨把它寫下來。
細節8為成功行銷定計劃
細節提示：
有人曾說過：有些人在許多不同的事上遭受失敗時，他們總有借口；而如果他們在幾件事上取得了成功時，他們總是事先製定了計劃。
露西的公司新開發了一種熱水器，可以比普通的熱水器節約20%的用電量。但是這款熱水器的安裝高度要比普通的熱水器高一些，因此熱水器售出之後，有很多顧客打電話向露西反映這個問題。一天威廉太太打電話說：“這樣不太好吧，小姐，我家熱水器的安裝孔都是預置的，如果換用這款產品，我們還得再作調整，這也太麻煩了。”
“這個……嗯……我們公司說……”露西結結巴巴地沒說出個所以然來。
露西感到窘極了，她從來沒考慮到熱水器安裝時要注意的問題，她覺得那是產品賣出之後的事，與她無關，所以她一直懶得去了解這方麵的知識。