第9章 混淆觀念，擾亂思維——混淆催眠套出對方真相
混淆催眠的基本原理是讓對方意識層麵產生疲倦混亂，但是讓潛意識層麵了解發生了什麼事。通過重複不斷的暗示，一部分是要輸入給意識層麵，一部分是要輸入給潛意識層麵，直到很輕易地放鬆。
裝傻策略，讓對方產生誤判。
在動物世界裏，“擬態”和“保護色”是很重要的生存法寶。在人的社會裏，裝傻就是一種“擬態”和“保護色”。有時，裝傻能讓你的對手不不知所措或者放鬆警惕，給你催眠他的可趁之機，這也是一種混淆催眠的妙用。
裝傻充愣的方法大致有兩種，一種是裝聾作啞；另一種則是答非所問。這兩種方式都是一種大智若愚的體現。
1953年6月，年已79歲的英國首相丘吉爾到百慕大參加英、法、美三國會談。他以自己年事已高為借口，時常裝聾，在需要回避的問題上就裝作沒有聽見，不予回答，在感興趣的問題上就與美國總統艾森豪威爾和法國外交總長皮杜爾討價還價，使與會者頗感頭痛。艾森豪威爾幽默地說：“裝聾成了這位首相的一種新的防衛武器。”
不過有時候采取一種答非所問，話不投機的做法，比單單沉默來得更奏效。看看下麵這對老夫婦如何把話說得字字不靠譜的。
推銷員一進門，就迎出來一個白發老頭。青年推銷員恭恭敬敬鞠了一躬。“喔，喔，可回來了！你畢竟是回來了。”老頭脫口而出，“老婆子快出來。兒子回來了，是洋一回來了。很健康，長大了，一表人才！”老太太連滾帶爬地出來了。隻喊了一聲“洋一！”就捂著嘴，眨巴著眼睛，再也說不出話來。推銷員慌了手腳，剛要說“我……”時，老頭搖頭說：“有話以後再說。快上來，難為你還記得這個家。你下落不明的時候才小學六年級。我想你一定會回來，所以連這個舊門都不修理，不改原樣，一直都在等著你呀。”推銷員實在待不下去了，便從這一家跑了出來，喊他留下來的聲音始終留在他的耳邊。
“大概是走失了獨生子。悲痛之餘，老兩口都精神失常了吧？倒怪可憐的。”他想著想著回到了公司，跟前輩談這件事。老前輩說：“早告訴你就好了。他們家隻有隻有老兩口，沒有子女。因為無聊，所以常常這樣捉弄推銷員。”
“上當了！好，我明天再去，假裝是兒子，來個順水推舟，傷傷他們的腦筋。”
“算了，算了吧，這回又該說是女兒回來了，拿出女人的衣服來給你穿。結果，你還是要逃跑的。”
“裝傻”，看似愚笨，實則聰明。人立身處世，不矜功自誇，才可以很好地保護自己，也才可以成大事。學會扮傻，不僅可以將有為示無為，聰明裝糊塗，而且可以若無其事，裝著不置可否的樣子，不表明態度，然後靜待時機，把自己的過人之處一下子說出來，打對方一個措手不及。
所謂“藏巧守拙，用晦如明”，人們不管本身是機巧奸猾還是忠直厚道，幾乎都喜歡傻嗬嗬不會弄巧的人。所以，要達到自己的目標，要學會裝傻，懂得藏巧，不為人所識破，也就是“聰明而愚”。
用諧音一語雙關，掩蓋錯誤。
諧音，是指利用語言的語音相同或相近的關係，有意識地使用語句的雙重意義，言在此而意在彼。諧音的妙用，在於能讓人把話說圓而擺脫困境，甚至化險為夷。因為許多字詞在特定場合中，用本音是一個意思，而用諧音則成了另一個意思。
一日，小君請了兩位要好的朋友到家中小坐，幾人猜拳行令，好不痛快，談及三兄弟友誼，更是情深意篤。小君掏出好煙，一一給兩人點上，然後又點上自己的。誰知當他熄滅火柴扭頭準備勸酒時，卻見兩位朋友吊著臉。小君一尋思：壞了！三個人不能同時用一根火柴點煙，因一根火柴點三次火的諧音是“散夥”。
麵對這尷尬的場麵，小君一笑說：“三個人用一根火柴點煙，意思就是三個人用一根火柴點煙是三個人不分你我，仨人一夥。哥們兒，你們說對不對呀！”小君麵對尷尬的局麵，遇事不慌，巧妙地用諧音解釋了詞義，反貶為褒，不僅使誤會消除了，而且加深了他們之間的友誼。
有時候出錯是不好掩蓋的，因為欲蓋彌彰。這時候需要的是打破那種不快的氣氛，讓大家都能夠釋懷。用諧音把話說圓，就是讓大家釋懷的一種好方式。
在利用諧音時，如果能夠給對方製造出一些懸念引起對方的好奇心，諧音的效果就會變得更好。這裏也有一些技巧可用。比如，在要製造懸念時，我們可以讓自己的言行，有多種可能的含義，然後，誘導對方的注意力在一種含義上固定下來，即為對方設下陷阱，使對方產生錯覺，最後突然向另一種含義上轉去，情境的對轉，使對方突然產生期待的失落，從而產生了強烈的戲劇性效果。
從前，有個客人去拜訪朋友。兩人一直談話，到了該吃飯的時候，主人也沒有留客用餐的意思。
客人想，要是留我，我未必在這兒吃飯，既然不打算留我，我卻偏要吃你一頓，而且要吃好的。他看見院子裏主人家的雞，就指著雞說：“雞這種家禽有七德，你聽說過嗎？”
主人說：“我隻聽過雞有五德，一為文，其貌堂堂；二為武，腳爪堅利；三為勇，敢鬥強敵；四為仁，保護同類；五為信，按時報曉。從沒聽說過七德呀，那兩德是什麼？”客人說：“你若舍得，我就吃得。加上這兩德（得）不就是七德了嗎？”
主人大笑，於是殺雞待客，推杯換盞、賓主盡歡。
這個客人的全部聰明就集中在把自己想吃雞的意願，通過諧音製造圈套，讓主人對懸念產生好奇心，最後通過答案愉快地發現自己上當。
那麼，怎樣才能很好地運用製造懸念這一方法呢？有兩點需要注意，一是懸念要具有新奇性；二是懸念和勸說的主題要具有關聯性。緊緊把握住這兩點，你便能巧妙地說服對方，影響對方心理。
另外，對於自以為是的人，也可以先巧妙地製造懸念，通過賣關子來吊對方的胃口，使對方的堅持情緒鬆弛下來，把他的好奇心誘發出來，在解釋懸念的過程中，可用簡單的事理或推論證明對方的錯誤性，從而讓其改變觀點。
淡化感情色彩，委婉表達。
在公眾活動中，經常可能遇到讓人尷尬而不滿的情景，在這種情況下是不好生硬地表達不滿的，而應該淡化感情色彩。
愛因斯坦風趣幽默，一次一對年輕夫婦帶著小兒子來看他。孩子剛看到愛因斯坦一眼就號啕大哭起來，弄得這對夫婦很尷尬，愛因斯坦臉上也有尷尬，但幽默的愛因斯坦卻摸著孩子的頭高興地說：“你是第一個肯當麵說出對我的印象的人。”這句妙答給了這對夫婦一個情麵，活躍了氣氛，融洽了關係，當然也含蓄地表達了愛因斯坦的不滿。
在這裏愛因斯坦向我們顯示了他在交際中的機智。麵對孩子大哭給自己和年輕夫婦帶來的尷尬，他幹脆采用了自嘲的方式來幫助對方化解尷尬並表現自己的不滿。然後放低姿態，憑借“慈祥”的語氣表示自己對此態度的認同，淡化了感情色彩。
1988年8月3日，英國首相撒切爾夫人在出訪澳大利亞時遭到愛爾蘭共和軍支持者圍攻。在示威者的一片謾罵聲中，撒切爾夫人在澳大利亞警方的保護下倉促離去。即便對一個老資格的政治家來說，這也是一件很尷尬的事情，而對東道主澳大利亞來說，也是大丟臉麵的。在當晚的宴會上，撒切爾夫人在賓客好奇的期待和主人難免的困窘尷尬中，輕鬆地評論說：“墨爾本是一個美麗而吵鬧的城市。”哄然大笑之後，聽眾熱烈鼓掌，大家為撒切爾夫人巧妙淡化、擺脫尷尬的技巧所歎服。她把一場激烈的政治性示威淡化為城市由於人口高度密集而難免的喧囂吵鬧，使自己的不滿在雙方的笑聲中表現了出來。
英國前首相丘吉爾在他執政的最後一年，出席一個政府舉辦的儀式。在他身後不遠的地方有幾個紳士竊竊私語：“你看，那不是丘吉爾嗎”“人家說他現在已經開始老朽了”“還有人說他就要下台了，要把他的位子讓給精力更充沛更有能力的人了。”當這個儀式結束的時候，丘吉爾轉過頭來，對這幾個紳士煞有介事地說：“唉，先生們，我還聽說他的耳朵近來也不好用了。”
丘吉爾知道，自尊自愛就要以適當的方式來表達自己的思想感情，他在這裏的幽默一語，既淡化了感情色彩，給自己解了圍，表達了不滿，又使那些紳士自討沒趣。
社交場合碰到別人的不恭言行，還真不能發作，但憋在心裏也不好受。海明威曾說過：“告訴他你不高興，但在話中別出現‘不高興’這個詞。”把表示不滿的語言的感情色彩淡化一下，讓對方知道你不高興，又不至於破壞友好氣氛，是個不錯的方式。
用模糊語說尖銳的話。
對於一些話題比較尖銳的事情，最好使用模糊語言，給對方一個模糊的意見，或者多用一些“好像”、“可能”、“看來”、“大概”之類的詞語，顯得留有餘地，語氣委婉一些。
例如，當學生在課堂上回答不出問題時，作為老師一般不應這樣訓斥學生：“你怎麼搞的？昨天你肯定沒複習！”而應當用模糊委婉的語言表達批評的意思：“看來你好像沒有認真複習，是不是？還是因為有點緊張，不知道該怎麼說呢？”而且應當進一步提出希望和要求：“希望你及時複習，抓住問題的要領，爭取下次作出圓滿的回答，行不行？”這樣給了學生麵子，也能達到好的效果。