第8章 循循善誘、逐漸深入——母式催眠實施溫情誘導
母式催眠是一種相對父式催眠來說更民主、更溫和的一種催眠風格。母式催眠師以一種勸慰的方式讓對方慢慢進入催眠狀態，可以讓受催眠者不知不覺地進入催眠狀態中。但也正因為它的溫和，所以效果通常比父式催眠要差一些。
向對方展示與之相同的愛好和興趣。
人人都有被人理解的欲望，若與被求之人有了情感共鳴，滿足他“被人理解”的心情，就拉近了彼此的心靈距離，對方也就樂於幫忙了。所以在交談中，要達到說服對方的目的，就應該投其所好。隻有投其所好，你的話才能在對方心中發生作用。
有一次，美國黑人出版家約翰遜招徠真尼斯無線電公司的廣告，當時真尼斯公司的領導是麥克唐納，他是一個精明能幹的總經理。約翰遜寫信給他，要求和他麵談真尼斯公司廣告在黑人社區中的利害關係，麥克唐納馬上回信說：“來函收悉，但不能與你見麵，因為我不分管廣告。”
約翰遜不能讓麥克唐納用那官腔式的回信來避開他，他拒絕投降。答案是再清楚不過的：麥克唐管的是政策，相信也包括廣告政策。約翰遜再次給他寫信，問他可否去見他，交談一下關於在黑人社區所執行的廣告政策。
“你真是個不達目的誓不罷休的年輕人，我將接見你。但是，如果你要談在你的刊物上安排廣告，我就立即中止接見。”麥克唐回信說。
於是就出現一個新問題。他們該談什麼呢？
約翰遜翻閱美國名人錄。發現麥克唐納是一位探險家，在亨生和皮裏準將到達北極那次聞名探險之後的幾年，他也去過北極。亨生是個黑人，曾經將他的經驗寫成書。
這是約翰遜急需的機會。他讓他們在紐約的編輯去找亨生，求他在一本他的書上親筆簽名，好送給麥克唐納。約翰遜還想起亨生的事跡是寫故事的好題材，這樣他就從未出版的七月號（烏檀）月刊中抽掉一篇文章，以一篇簡介亨生的文章代替它。
約翰遜剛步入麥克唐納的辦公室，他第一句話就說：“看見那邊那雙雪鞋沒有？那是亨生給我的。我把他當做朋友。你熟悉他寫的那本書嗎？”
“熟悉。剛好我這兒有一本，他還特地在書上為你簽了名。”
麥克唐納翻閱那本書，接著，他帶著挑戰的口吻說：“你出版了一份黑人雜誌。依我看，這份雜誌上應該有一篇介紹像亨生這樣人物的文章。”
約翰遜表示同意他的意見，並將一本七月號的雜誌遞給他。他翻閱那本雜誌，並點頭讚許。約翰遜告訴他說，他創辦這份雜誌就是為了弘揚像亨生那樣克服重重困難而達到最高理想的人的成就。
“你知道，我看不出我們有什麼理由不在這份雜誌上刊登廣告。”麥克唐說。
生活中，每個人都免不了和陌生人打交道。如果你能夠通過仔細觀察和揣摩發現此人的獨特之處，就可以找到一些可以交流的話題。
有一次，著名相聲演員馬季到山東煙台市演出，幾家新聞單位的記者紛紛前來采訪，不料，馬季先生一一婉言謝絕，這使記者們十分失望。這時，有一個愛好相聲的記者再次叩響了馬季的房門，說：“馬季先生，我是一個相聲迷，我對如今的相聲表演有一些自己的看法……”馬季先生一聽，便十分熱情地接待了她。這位記者正是用她和對方對相聲的愛好及共有的興趣做文章，巧妙地打開了馬季先生的“話匣子”，順利完成了采訪任務。
迎合別人的心理，投其所好，引起他的感情共鳴，自然能順利達到說服的目的。
佯作不懂，向對方請教他擅長的事情。
古人雲：“人之惡在於好為人師。”從中可見一般人除了愛聽奉承之外，也願意做別人的老師。
在與人交往時，你也不妨做一個忠誠的聽眾，把別人都當成自己的老師，少說多聽，做一個學生，給對方充分表現自己的機會，最後達到自己的目的。這就是“甘為人徒”法的根本所在。
李和陸是同一所名牌大學的畢業生，他們的成績都很優秀。兩人分配到同一家單位。一年以後，陸提升為部門主管，李則調到公司下屬的一家機構，地位明升暗降，因為沒有任何實權。為什麼？
他們分配到該單位後，領導各交給他們一件工作，並交代他們可以全權處理。
小李接到工作任務後，做了精心的準備，方案也設計得十分到位。他一心投入工作，全然不記得要向領導請示一下。領導是開明的，既然說過他全權處理，自然也不幹涉，但也沒有和下麵人交代什麼。等到小李把自己的計劃付之於實踐，各部門人員見他是新來的，免不了有些怠慢，小李心直口快，與某人頂了起來，這可惹了麻煩，因為這人正是公司總經理的親信。後果可想而知，他的工作處處受阻，最後計劃中途流產。
小陸接到任務後，經過周密分析調查，提出了若幹方案給領導看，又向領導逐條分析利弊，最後向領導請教用哪個方案。這時，領導對他的分析已經很信服，當然采取了他所推薦的那個方案。這時他又問領導如何具體實施。領導說：你自己放手幹吧，年輕人比我們有幹勁。陸連忙說，自己剛來，一切都不熟悉，還得多聽領導的意見。因為陸的態度謙恭，意見又到位，領導很滿意，當即給幾個部門的主管打電話，讓他們大力協助小陸的工作。因為有了領導的交代，小陸在實施自己的方案時又時時注意與各部門人員協調，他的工作完成得又快又好。
多請教，滿足他人的為師欲，你會受益匪淺。當然以人為師少說為佳，但並不是不說話。若能把這條計策運用好，你還得說話。投其所好，不懂就問；懂得，有時也要暫時裝作不懂去問。你說話的目的在於提問的方式，使對方口若懸河，使對方心理有一種滿足感和被尊重感，這時你再提出要求，就容易實現了。
假裝中立，隻告訴他好處和壞處。
說服別人就像“打蛇打七寸”一樣，要抓住對方切身利益的得失，使他的心弦受到顫動，促使他深入思考，從而放棄自己消極的、錯誤的行動。
巴西球王貝利，在很小的時候就顯示出了踢球的天賦，並且取得了不俗的成績。
有一次，小貝利參加了一場激烈的足球比賽。賽後，夥伴們都精疲力竭，有幾位小球員點上了香煙，說是能解除疲勞。小貝利見狀，也要了一支。他得意地抽著煙，看著淡淡的煙霧從嘴裏噴出來，覺得自己很瀟灑、很前衛。不巧的是，這一幕被前來看望他的父親撞見。晚上，貝利的父親坐在椅子上問她：“你今天抽煙了？”
“抽了。”小貝利紅著臉，低下了頭，準備接受父親的訓斥。
但是，父親並沒有這樣做。他從椅子上站起來，在屋子裏來回地走了好半天，這才開口說話：“孩子，你踢球有幾分天賦，如果你勤學苦練，將來或許會有點兒出息。但是，你應該明白足球運動的前提是你具有良好的身體素質，可今天你抽煙了。也許你會說，我隻是第一次，我隻抽了一根，以後不再抽了。但你應該明白，有了第一次便會有第二次、第三次……每次你都會想：僅僅一根，不會有什麼關係的。但天長日久，你會漸漸上癮，你的身體就會不如從前，而你最喜歡的足球可能因此漸漸地離你遠去。”
父親頓了頓，接著說：“作為父親，我有責任教育你向好的方向努力，也有責任製止你的不良行為。但是，是向好的方向努力，還是向壞的方向滑去，主要還是取決於你自己。”
說到這裏，父親問貝利：“你是願意在煙霧中損壞身體，還是願意做個有出息的足球運動員呢？你已經懂事了，自己做出選擇吧！”
說著，父親從口袋裏掏出一遝鈔票，遞給貝利，並說道：“如果不願做個有出息的運動員，執意要抽煙，這些錢就作為你抽煙的費用吧！”說完，父親走了出去。
小貝利望著父親遠去的背影，仔細回味著父親那深沉而又懇切的話語，不由得掩麵而泣，過了一會，他止住了哭，拿起鈔票，來到父親的麵前：“爸爸，我再也不抽煙了，我一定要做個有出息的運動員！”
從此，貝利訓練更加刻苦。後來，他終於成為一代球王。至今，貝利仍舊不抽煙。
一個人最關心的往往是與自己有關的利益，因為人們畢竟生活在一個很現實的社會裏，雖不能說“人為財死，鳥為食亡”，但人要生存，就離不開各種與己有關的利益。所以，當你想要勸說某人時，應當告訴他這樣做對他有什麼好處，不這樣做則會帶來什麼樣的不利後果，相信他不會不為所動。