呼嚕貓回想以前的經曆，陷入深思。
時光倒退到一年前，永康奶是秦磚漢瓦公司的拳頭產品，推出市場來一直未見大的起色，加之公司資金、渠道、人力等方麵因素，產品一直不溫不火……
如果不是自己提出來另辟蹊徑，放棄企業自建通路，尋找關聯通路，現在的晨光牛奶會是什麼樣子呢？
至今依然清楚記得當時自己聲情並茂地告訴土狼的那段話：作為一個發展中的小企業，要麼墨守成規，等待機會；要麼大膽創新，主動獲取機會。既想要快速發展，又不想冒創新的風險，魚與熊掌豈可兼得!
後來，自己終於說服土狼等決策層，牽頭成立關聯通路研究組，土狼要求研究組根據晨光的情況，一個禮拜內找到適合的關聯通路！那個時候自己在會議室幫助田雞一夥兒進行分析，要尋找的這種通路，至少要符合三個條件：
一是該通路針對人群相對廣泛，否則空間太小，不足以支撐獨立運作；
二是受眾對該通路的信任相對高於傳統通路；
三是該通路要符合購買的方便性。
永康液態奶是目前的主產品，尤其以早餐奶為主，因為牛奶的集中消費時間大多在早上，所以早餐市場也是大多數牛奶必爭的陣地。
為了從產品形態上標新立異，永康早餐奶主產品采用了玻璃瓶裝，看上去更濃，從包裝上給人一種品質更優的感覺。但是如何通過一個比較信任的通路來銷售永康奶，暫時避開永康沒有品牌拉力的問題？最後，他發現紅馬甲非常適合彌補永康的短板。
……
為什麼這麼講呢？在如何尋找產品的關聯通路上，呼嚕貓當時總結了以下步驟：
第一步，找出永康牛奶的核心目標消費群，研究他們的消費行為和生活形態，通過這些數據為選擇關聯通路打下基礎。
結論：永康牛奶的核心目標消費群和其他牛奶類似，以“上班族”為主，他們早上上班大都比較匆忙，往往來不及購買早餐，或者就近在路上購買，常常沒有規律或者隨機性購買。
第二步，研究目標消費群其他購買形態，初步選擇消費通路，也就是關聯通路。
結論：永康奶的核心消費群早上最常接觸的就是早間新聞或者報紙，尤其以後者居多，畢竟不是每個上班族家裏都有電視，還有部分“上班族”早上去菜市場買菜順便購買牛奶。
第三步，結合產品屬性和消費心態，考慮通路的兼容性和排斥性，選出合適的關聯通路。
結論：根據關聯通路的思想，結合步驟，我們選出幾個符合的通路：生活晨報配送網絡、送水網絡、菜市場。但因為純淨水牌子多，廠家分散，送水網絡不好談合作。另外送水周期相對較長，一般家庭一周送一次，不符合牛奶天天消費的需要。菜市場和生活晨報配送網絡看上去似乎可以。
第四步，針對選中的關聯通路設計合適的表現形式。
在以上四個步驟的基礎上，秦磚漢瓦高層經過專業工具分析及諸多篩選，發現菜市場雖然也能滿足天天喝牛奶的需要（家庭主婦早上買菜順便購買牛奶），但畢竟家裏有家庭主婦天天去菜市場的不多，而且菜市場的競品也多，即使鋪貨也會因無品牌知名度而難以下貨，況且生活晨報配送網絡在一定程度涵蓋了它們。由此看來，生活晨報是最適合永康牛奶的關聯通路。
永康選擇了當地的第一大報——生活晨報，借助其旗下配送網絡“紅馬甲”作為永康牛奶的關聯銷售通路。配送網絡針對西安地區訂報個人和公司，群體大，多是牛奶消費群體，可以暫時支持新品成長所需要的空間。該報在人們心目中具有強大的號召力和良好的公信度，同時，龐大的配送網絡也保證了購買的及時方便。
創新同時意味著風險，土狼思量再三，依企業目前的情況，如果繼續常規走下去，要不了多久，可能就會麵臨倒閉的危險；與其這樣，不如冒險創新，同樣是死，冒險還有活的希望!