3．管理過程維護策略
a.售點氛圍包裝。產品進入後，有了最初良好的客情溝通，業務人員緊接著將產品的海報等廣宣品進行布置，並對產品進行陳列，放在該售點醒目的位置。白象大骨麵企業的業務員不僅在客情上做得非常到位，而且在售點形象布置上也敢於創新。比如該企業的海報較小，張貼起來不具震撼力。於是，業務人員把企業用於圍商超堆頭的裙貼拚在一起，將店外窗戶下側全部包住（該店在加油站內，不受雨水侵擾），非常醒目。特殊通路的宣傳方式也具有特殊性，應該針對具體情況相應調整。
b.防禦對手。該售點銷量大增後，競爭對手也開始向店主發起進攻，要求入場。在這種情況下，業務人員找來區域經理協助進行客情溝通，這一點，讓店主感到企業對他的重視。在溝通中，區域經理向店主傳達“羊毛出在羊身上”“加油站通路是本企業今年的重點策略，會有不斷的免費支持”等信息點。同時，向店主承諾今後將大力加強雙方的溝通與合作。
c.促銷跟進。就在區域經理和店主達成良好的溝通後，業務人員立即采取行動。一是無償向該店主贈送一台高價飲水機，該飲水機燒一次水可以泡兩桶以上的方便麵，解決了以前店主的飲水機一次水開隻能勉強泡一桶麵的困境。同時，區域經理通過與經銷商（供貨方）聯合，平價向店主供應了一批優質礦泉水、火腿腸，配合新一批的桶麵，為經銷商提供了一個促銷活動。該促銷活動是讓該三種產品捆綁銷售，統一價為10元。業務人員在供貨當日，即帶領幾個促銷員一起在店主倉庫進行分箱，並用企業專用不幹膠進行綁貼。這一舉動令店主非常感動，且因為捆綁後深受司機朋友的歡迎而銷量大增。同時，10元售價讓店主有了更大的利潤空間。通過這樣的合作，店主明確表示今後將隻把白象大骨麵當成主銷產品。
總結上述成功實戰案例，我們發現，特通運作最重要的就是深度分析通路的特殊性，並結合企業產品采取對應的打法。
可以說，各種通路都是各有千秋的。適應市場需求且能夠有效地促進銷售的通路就是好的通路。本組專題所探討的“特通”，隻是通路創新的一種思考，也許並不全麵，隻是希望能對大家開拓營銷思路有所幫助。我們要善於發現特殊通路，並積極運作好特殊通路。
隨著中國營銷進程的推進，越來越多的企業都在積極開辟著一場跨越傳統通路的創新之路，營銷界對特殊通路的探索與關注日益升級！關聯通路便應運而生。
從市場變革角度分析，關聯通路數量和寬度的增加，具有十分重要的市場意義。
一是可以滿足傳統通路之外的消費需求，達成消費與銷售之間的平衡；
二是可以降低單位銷量的銷售成本，並且，隨著“這些關聯通路”向“常規通路”的演變，對市場結構還將起到積極的平衡穩固作用。
狹義的關聯通路，如餐飲、商超、批發等傳統渠道之外的通路。
特通產生的原因有以下幾個：
一是新興消費群體規模化，比如隨著網吧的興起，形成了一個龐大的網吧消費群。
二是傳統通路成本增加，渠道運作投入產出比不斷下降，迫使企業有意識地尋找和培育傳統通路之外的銷售路徑，比如前兩年炒得火熱的郵局賣酒案例。
三是消費者的全麵消費需求促使不同產業通路之間互相演繹，比如美容院的消費者同時又有食品飲料類的消費需求。從產生的原因來看，這種營銷工具本身也是一種市場機會。
狹義的關聯通路可分為以下幾類：
內向型：比如學校、軍隊、監獄等。
這一類型通路的特征是銷售主要針對該通路內的固有群體，受其消費場所限製，消費者對品牌的敏感度較低，對產品的品質與生產日期的敏感度也低，屬於相對被動型消費，比較容易形成局部消費潮流。
外向型：比如飛機場、火車站、汽車站內售點、加油站自有連鎖超市、公園、酒店、網吧等。
這一類型通路具有空間壟斷優勢，消費群體在一定範圍內流動受交通成本或時間成本所限，從而產生消費需求。該渠道多數由管理方統一采購貨物，零售價格普遍高於其他通路。