12.3獲得持續動力
12.3.1長期優質客戶的獲得
銀行與企業作為相互獨立的市場主體，追求利潤最大化和股東價值最大化，是雙方必然的選擇，因此，要形成雙方長遠、良性、穩定的合作關係，互利、雙贏是根本。從企業的方麵來看，企業的核心競爭力小不僅僅是技術上的競爭力，也包括在財務、金融方麵的競爭力。由於資本的稀缺性，企業的自有資金有限，沒有銀行的有力支持，企業難以有效地解決資金的有限性和局限性。這種資金的有限性和局限性會限製企業的快速發展壯大。
因此企業要在取得銀行支持的前提下，才能實現自身的發展，從而實現企業發展利益的最大化。從銀行方麵來講，互利雙贏是銀行發展的根本，可以說銀行是通過為客戶提供資金、產品和服務獲取盈利而得以生存的，企業需要銀行提供的是一種優質、高效的服務，銀行隻有滿足企業的需要和利益的取向，才能共同成長。
在實際操作中，培養優質客戶群體是銀行改善不良貸款、降低經營風險和提高盈利水平的有效途徑。在銀行日常的貸款經營中，隻有把貸款貸予信貸資產信譽較好的中小企業，貸款的質量才能夠得到保證，這就要求銀行有穩定的長期的優良信貸客戶群體。
“橋隧”模式有利於銀行與中小企業建立良好的合作關係，增加了中小企業成為銀行優質客戶的可能性。貸款質量的提高讓銀行願意與該中小企業合作，在中小企業按期還貸的情況下，銀行願意在以後的長期過程中繼續貸款予該中小企業，並願意與其保持長期的密切關係。國外現有的研究大部分認為，中小企業和銀行尤其是一家銀行保持長期的密切關係，有利於它們繼續獲得銀行貸款，有利於解決企業和銀行之間的信息不對稱問題。銀行的信貸安全是建立在信息分析的基礎上的，由於中小企業的信息不透明問題比較嚴重，如果中小企業沒有和銀行建立長期關係，那麼銀行對企業信息的了解就是短期的或者不全麵，慎重的銀行就不敢向企業提供貸款，更不用提與企業的長期合作。而“橋隧”模式中在擔保機構與業界投資者的共同擔保下，銀行對中小企業的信心逐步增強；同時中小企業在融資成功後努力開拓事業，謹慎經營與管理，自身價值得到了很大程度的提高，不再出現難以還貸的現象，更易成為銀行長期的優質客戶。
銀行獲得優質的中小企業客戶不僅有利於銀行業務發展，而且有利於風險的防範。在長期的合作中，銀企雙方了解程度不斷加深，關係不斷密切，極大地促進了銀行的信貸業務，特別是促進對中小企業的信貸業務。
12.3.2銀行信貸業務的拓展
“入世”的推動和金融體製的深化改革，使銀行同業既得利益者之間、既得利益者與新加入者之間的激烈競爭會更多地表現在營銷戰略上的遠見卓識和營銷管理上的精耕細作。於是，搶灘站位，分散金融風險，拓展生長空間是銀行當下市場競爭的主要目的。
前文提及，隨著經濟的發展，中小企業已成為我國最活躍的經濟成分之一，關注和發展中小客戶群體是銀行競爭加劇的必然趨勢，也是實現銀行價值最大化的必然選擇。目前，我國中小企業已占全國企業總數80%多，其工業總產值和實現利稅分別占全國總數的60%和40%，提供了大約80%的城鎮就業機會，中小企業對社會經濟的貢獻愈加明顯，已成為拉動經濟的新增長點。在發展中小企業信貸業務方麵，各銀行已經意識到信貸業務分量的重要性，中小企業的貸款業務已經成為了銀行的戰略重點。
在傳統的信貸擔保模式下，銀行對中小企業的不信任與信息的不對稱使銀行惜貸事件屢屢發生，中小企業的貸款需求強，銀行的自有資金也很充裕，然而因為風險不確定性太大，銀行沒有辦法積極開展對中小企業的信貸業務。
在“橋隧”模式這個新的擔保模式下，第四方具有實力的擔保無疑會降低銀行的壞賬風險，而信息不對稱問題的好轉讓銀行逐步放下了對中小企業還貸能力的憂慮，放寬了對中小企業貸款數額的限製。從長期來看，在意識到中小企業成為其競爭戰略重點的形勢下，各大銀行必將加大對中小企業信貸業務的業務量和增強其宣傳度和戰略力度。在經濟背景和銀行自身利益的驅動下，中小企業的銀行信貸業務必將更為蓬勃地發展起來。
12.3.3促進金融產品的創新
在與中小企業客戶建立了長期合作的關係後，在銀行對中小企業信貸業務的逐步發展壯大中，中小企業客戶，尤其是規模較大的客戶，會越來越希望銀行能按自己的需求提供定製的解決方案和特定的信貸品種。銀行為了滿足中小企業客戶的需求，必會積極從商業的不同環節中找出創造價值的步驟，從而識別管理的問題和可能的機遇。同時，銀行將會加大對中小企業信貸產品的精心設計和營銷宣傳，不斷地嚐試不同的吸引客戶的方案、渠道和銷售與服務方法，促進金融產品的不斷創新。
中小企業生產規模較小、生產周期較短的特點決定了它們在資金使用上也具有額度小、季節性、時效強的特征。因此，對它們的貸款額度不能過大也不能過小，貸款期限不能過長也不能過短，避免人為地影響它們的資金使用和加大它們的利息負擔，埋下風險隱患。在創新中小企業信貸品種時，所需貸款往往以流動資金為主，貸款期限一般在6個月左右。銀行除了提供特別為中小企業設計的金融產品，如簽發、使用商業承兌彙票、銀行承兌彙票等融資工具，辦理貼現、轉貼現和再貼現業務，支持企業擴大票據融資等等外，還應為符合條件的中小企業提供動產質押貸款、品牌質押貸款服務；積極引進西方商業銀行成熟的融資方式，為符合條件的中小企業辦理保付代理、包買票據、福費廷等業務，以適應國內外統一市場的發展和企業多層次融資要求；充分利用銀行信息優勢、網絡優勢和便利條件，為中小企業提供多種信息谘詢服務。
在與中小企業建立了長期穩定的合作關係後，銀行更加積極地與中小企業客戶溝通，對中小企業市場進行必要的細分，製訂符合中小企業客戶特點的市場策略，推出符合小企業實際需求的貸款產品和金融服務，讓客戶發現銀行積極推出的這些業務滿足了他們某一商務需求，並感覺銀行為他們提供了量身定製的服務。